80/20 — примерно так распределяется процент тех, кто думает, будто понимает, что делать с принципом Парето, и тех, кто это действительно понимает.
Попробуем немного исправить это грустное соотношение.
Принцип (закон) Парето или «правило 20/80» в наиболее общем виде звучит как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Нередко можно встретить упоминание этого правила в самом разном контексте. Быстрый поиск в Гугле выдал следующие формулировки:
- 20% клиентов (товаров) дают 80% оборота или прибыли;
- 20% ошибок обусловливают 80% потерь;
- 20% исходных продуктов определяют 80% стоимости готового изделия;
- за 20% расходуемого времени достигается 80% результатов;
- 80% ваших посетителей смотрит только 20% страниц вашего сайта;
- 80% усилий уходит впустую;
- 20% преступников виновны в 80% преступлений.
Можно спорить о точности числовых значений, но сам факт, что мы часто имеем дело с такого рода неравномерностью, отрицать трудно. Для того чтобы согласиться, что эта неравномерность существует, достаточно просто жизненного опыта.
И вот здесь кроется главная ловушка принципа Парето — благодаря своей наглядности и хлесткой красоте он способствует ложным выводам.
Недавно читал статью какого-то выпускника «курсов бизнес-консалтинга». Начинающий гуру пенял бизнесменам, что они до сих пор не догадались отказаться от 80% товаров, дающих всего лишь 20% прибыли.
Можно нагуглить и другие, не менее размашистые советы.
Здесь уместно вспомнить один из законов Мерфи о том, что «сложные проблемы всегда имеют простые, легкие для понимания неправильные решения».
Что же не так?
Нужно сразу сказать, что сам Вильфредо Парето, экономист и социолог, умерший в Швейцарии в 1923 году, имеет достаточно скромное отношение к принципу, названному его именем. Парето исследовал итальянские домохозяйства и выяснил, что 80% доходов сосредоточены в руках 20% семей.
Термин «принцип Парето» был введен в обиход Джозефом Джураном, признанным светилом управленческого консультирования. Джуран утверждал, что во всех деяниях человека большая часть результатов достигается меньшей частью усилий. Этот принцип также называется «законом дисбаланса».
По большому счету, соотношение 80/20 является лишь мнемонической формулой, призванной показать существующий дисбаланс усилий и результата. Например, данные самого Парето по Британии показывали другое соотношение благосостояния населения — 70/30.
Именем Парето формулу назвали из уважения к социологу, который внес серьезный вклад в теорию вероятностей.
Вывод 1
Соотношение 20/80 — мнемоническая формула для наглядной демонстрации дисбаланса между усилиями и результатом. Оно не является законом и не должно служить буквальным руководством к действию.
Например, оставить только 20% сотрудников при сокращении может быть плохой идеей. Не исключено, что более правильным решением будет сокращение 93% штата. Или 2%.
Парадокс принципа Парето
Принцип Парето действует во многих областях, но часто бывает, что пользоваться им нельзя. Любая сложная система описывается не одним параметром, а их набором. Что из этого следует — попробуем показать на примерах.
-
20% клиентов (товаров) дают 80% оборота или прибыли.
Из этого соотношения можно сделать два вывода, правильный и неправильный.
Правильный. Уделять повышенное внимание клиентам, дающим львиную долю дохода будет верным решением.
Неправильный. Отказаться от 80% клиентов, дающих 20% оборота или прибыли — плохая идея. Ведь если принцип Парето является объективным, он должен распространяться и на оставшихся клиентов. И вы вновь обнаружите, что 80% оборота или прибыли дают только 20% из числа оставшихся.
При этом сокращение числа клиентов ожидаемо снижает прибыль в «чистых» цифрах.
Проведете еще одну итерацию для еще лучшей оптимизации? И так до тех пор, пока не обнаружите, что 100% вашего оставшегося (вы его сильно подсократили) оборота и вашей прибыли дают один-два клиента?
Работать на нескольких, а тем более на одного крупного клиента — плохой путь для бизнеса. VIP-клиент очень быстро поймет, что у вас нет другого выхода, кроме как иметь дело с ним. Результат такой зависимости вас не обрадует.
Та же картина получится, если речь идет не о клиентах, а о товарах и об оптимизации ассортимента. Если 20% товаров дают 80% прибыли, то сокращение ассортимента на 80% может показаться отличной идеей. Рентабельность вырастет, хлопот станет меньше.
Но. После серии сокращений товаров-аутсайдеров вы останетесь с очень узкой группой товаров (вплоть до одного), дающей 100% прибыли. А затем придет время обновлять продукт. И любая неудача с таким обновлением станет для вас фатальной.
Об этом хорошо знают продавцы: если оставить на полках только ходовые товары, покупатели начнут покупать их у конкурентов, у которых на полках есть и малоходовые — их тоже покупают, хотя и реже.
Когда я иду в магазин за малоходовым товаром, я попутно покупаю несколько ходовых. Если я знаю, что в вашем магазине нет товара, который мне нужен конкретно сейчас — я иду в другой магазин и все покупки совершаю там.
Иными словами, избыточность (клиентуры или ассортимента) — мнимая.
В реальности это резерв, дающий возможность вовремя реагировать на изменения внешних условий. Конечно, избыточность является резервом, а не балластом только в случае, когда избыточные ресурсы отфильтрованы с учетом их перспективности, а норма избыточности является осмысленной.
Вот пример маркетинговой гибкости, основанной на «парето-подобном» соотношении:
(источник)
Здесь матрицу ассортимента выстроили, опираясь на наблюдения и исследования. А вот слепое следование «правилу 20/80» снижает эволюционную гибкость предприятия.
Недаром серьезные консультанты вносят множество оговорок в свои рекомендации по «сокращению аутсайдеров». Суть этих оговорок сводится к тому, что к процессу следует подходить вдумчиво, взвешенно, учитывая плюсы и минусы. К сожалению, конкретных технологий «взвешенного сокращения» не предлагается. Видимо, это та 20-процентная часть ноу-хау, которая приносит консультантам 80% прибыли.
-
80% ваших посетителей смотрит только 20% страниц вашего сайта.
Из этого факта совершенно не следует, что вы можете удалить оставшиеся 80% страниц своего сайта. Например, у интернет-магазинов страница «Доставка и оплата» не является самой посещаемой, что никак не влияет на ее важность.
Но если информация на вашем сайте устарела, начинать обновление с самых посещаемых страниц будет правильным решением.
-
20% преступников виновны в 80% преступлений.
Большинство преступлений — мелкие преступления и преступления средней тяжести. Квартирный вор может совершить десятки краж. Вор-карманник — сотни.
Но это не означает, что все силы полиции нужно бросить на борьбу только с этими преступлениями, в ущерб расследованию грабежей и убийств. Просто потому что арифметика здесь неуместна.
Вывод 2
Даже если Принцип Парето верен — он говорит об оценке только по одному параметру. В реальности параметров всегда больше. Например, одна группа товаров может давать 80% прибыли, а другая — 80% оборота, третья группа — дает львиную долю покупательского трафика.
Одни клиенты дают основной доход, другие отличаются высокой лояльностью, запускают и поддерживают «сарафан», приводят новых клиентов из первой группы.
20% холодных звонков способны дать вам 80% клиентов. Но самые крупные клиенты могут находиться в оставшихся 20%.
Примеры можно продолжать, но смысл уже понятен: использовать принцип Парето бездумно — слишком рискованно. Но как прием — сначала обращать внимание и усилия на самое важное, на лидеров — да, он работает, и работает хорошо.
Самое плохое, что можно сделать с принципом Парето — слепо согласиться с вытекающим из него выводом «Большая часть усилий пропадает зря».
Здесь, например, «магия цифр» вытесняет здравый смысл, опираясь на псевдонаучные манипуляции красивыми числами.
Как мы уже сказали, для описания любой сложной системы требуется набор параметров. Каждый параметр распределен по всей системе неравномерно, на каких-то элементах достигается максимум. Но не бывает такого, чтобы максимум по всем параметрам достигался на одних и тех же элементах.
Пример? Ну вот, смотрите
Представим себе кино про группу диверсантов во вражеском тылу. Если группа собрана правильно и фильм не сделан по комиксам про универсальных солдат-суперменов, то умения членов группы неоднородны.
Давайте для удобства нарисуем таблицу.
| Стрельба | Ближний бой | Минирование | Знание языков | Компьютер | |
| Джон | 5 | 3 | 4 | 2 | 3 |
| Джейн | 4 | 2 | 4 | 5 | 4 |
| Карл | 2 | 4 | 5 | 3 | 3 |
| Джим | 3 | 5 | 3 | 4 | 3 |
| Том | 4 | 4 | 2 | 4 | 5 |
| Сумма баллов | 18 | 18 | 18 | 18 | 18 |
Если проанализировать любой параметр отдельно (стрельба, ближний бой и т.д) «по Парето», можно увидеть, что состав группы не оптимален. И есть «лишние люди». Но если смотреть на группу в целом, мы видим, что по любому параметру достигается максимум. И максимумы достигаются на разных людях.
Чтобы было еще нагляднее, попробуем оптимизировать «по Парето», например, параметр «Стрельба». Убираем двух «аутсайдеров», Карла и Джима.
| Стрельба | Ближний бой | Минирование | Знание языков | Компьютер | |
| Джон | 5 | 3 | 4 | 2 | 3 |
| Джейн | 4 | 2 | 4 | 5 | 4 |
| Том | 4 | 4 | 2 | 4 | 5 |
| Сумма баллов | 13 | 9 | 10 | 11 | 12 |
Теперь группа сможет неплохо пострелять или взломать сервер. Но не факт, что отобьется от толпы разгневанных сисадминов.
Получается, когда Парето говорил о том, что неравномерность распределения доходов неизбежна — он был умнее своих последователей. Неравномерность — следствие того, что мы имеем дело со сложной системой.
И вряд ли Вильфредо Парето ожидал, что из его локального наблюдения о распределении доходов потомки попытаются сделать столь далеко идущие выводы.
Не надо так.
Иллюстрация к тексту — промо к фильму «Бесславные ублюдки».
