Как на самом деле покупает женская аудитория

Кому и как продавать

От редакции

Всем известно, что у любой женщины есть две проблемы – некуда повесить шмотки и нечего надеть. А вот у продавцов женской одежды проблем гораздо больше. Это и сезонные колебания, и внезапные провалы трендов, и банальное «не покупают!». Например, закупки коллекций нередко планируются за два сезона – то есть зимой надо угадать, что будут носить летом. И не просто носить, а гоняться за модными вещами. Иначе закупленный товар повиснет на вешалках. Кому и как продавать – в презентации Софии Фридман.

women2-160331085521-14

Основная ошибка: «наша целевая аудитория: женщины от 18 до 55».

Сегментируйте аудиторию

Главные вопросы:

  • Кто эти люди?
  • Что они делают?
  • Что им нужно?
  • Как им продавать?

Вы знаете, как выглядит ваша целевая аудитория?

women2-160331085521-9

women2-160331085521-10

Помните, что эти женщины:

  • учатся;
  • строят карьеру;
  • ведут хозяйство;
  • рожают детей;
  • берут кредиты;
  • и еще много всего…

Но все это происходит в разное время.

Если вы неправильно понимаете, кому и что вы продаете, то:

  • продажи падают;
  • образуются складские остатки;
  • клиенты не возвращаются.

women2-160331085521-5

 18-24

women2-160331085521-15

ЧТО ДЕЛАЕТ

Ищет подиумные аналоги в демократичных коллекциях, где ее средний чек не превысит 35$.

Остальные запросы легко укладывается в самые простые схемы: шорты+ футболка+кеды на лето и джинсы+свитер+пуховик на зиму.

КАК ПРОДАВАТЬ?

Говорите на ее языке и станьте ее подружкой в социальной сети. Продажи пойдут!

25-32

women2-160331085521-18

ЧТО ДЕЛАЕТ

Информацию о предложениях она будет долго изучать и сравнивать, бродить по модным блогам в поисках бесплатного экспертного мнения и в итоге примет то предложение, которое вызовет у нее доверие, предварительно «прогуглив» вдоль и поперек понравившуюся вещь по наиболее привлекательной цене или скидке.

КАК ПРОДАВАТЬ?

Постройте схему, при которой ваша покупательница точно знает, в чем ценность вашего предложения, и схема начнет работать.

women2-160331085521-19

Дети

women2-160331085521-22

32-40

women2-160331085521-23

ЧТО ДЕЛАЕТ

Всеми силами пытается не превратиться в тетку. Девушка уже довольно опытна и точно знает, что она хочет и сколько может на это потратить…

КАК ПРОДАВАТЬ?

Делая ей предложения о покупке, вы уже не сможете игнорировать сложные приемы эмоционального вовлечения, виртуозно скрещивая их с жесткими продающими скриптами.

women2-160331085521-24

Дети

women2-160331085521-27

40+ 50+

women2-160331085521-28

ЧТО ДЕЛАЕТ

Спрос в этом сегменте значительно превышает предложение. Проблема у магазинов возникает в соответствующем запросу ассортименте.

КАК ПРОДАВАТЬ?

Проработайте свою ассортиментную матрицу, найдите что-то действительно ценное для своих покупательниц и подайте это все с использованием понятных ролевых моделей и архетипов, которые находятся в поле их интересов.

И будет всем счастье!

 

women2-160331085521-32

От редакции

Да, нюансов осталось предостаточно. Здесь описаны базовые целевые группы, которые нужно еще уточнять и дробить. И делает это каждый владелец интернет-магазина самостоятельно – многое зависит от региона, выбора товаров и других параметров.

 

P.S.

Как вам понравился формат? Это презентация, перенесенная в статью. Презентации бывают двух с половиной видов: подробные, краткие и скучные. Краткую презентацию, состоящую только из акцентов, без голоса спикера не понять. А вот подробную, где изложены ключевые моменты доклада, можно смотреть отдельно.

Sapienti sat – тот самый случай.

 

 

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Нажимая кнопку «Отправить комментарий», вы подтверждаете, что ознакомились с Условиями обработки персональных данных и принимаете их.

Подпишись на рассылку

Рассылка Безумных Котиков интернет-маркетинга, спонтанная, субъективная, обо всем.
Email *
Имя *
Нажимая кнопку «Сохранить», вы подтверждаете, что ознакомились с Условиями обработки персональных данных и принимаете их.