Бизнес-будни: проблемы современных IT-предпринимателей и способы их решения

Как бизнесмены справляются с возникающими проблемами и удерживают все на плаву? На эти и другие вопросы ответили гости «Точки G» на закрытой вечеринке. Мы в статье сосредоточились непосредственно на освещении бизнеса, однако в ролике было и много других интересных моментов, поэтому обязательно рекомендуем посмотреть запись.

Отсутствие бизнес-модели и инвестиций: Женя Бессчастнов, Blinger, Opiumdev.com 

• Blinger – многоканальная платформа для общения с клиентами в различных мессенджерах. Для Жени это большая венчурная история, своеобразное воплощение личного бренда. 
• Opiumdev.com – вторая компания, которая исключительно про бизнес и ориентирована на европейский рынок. Занимается DevOps – разработкой и информационно-техническим обслуживанием для предпринимателей.

Проблема – отсутствие четко выстроенной бизнес-модели, в результате чего команда пытается тестировать разные гипотезы. 

Мы хотели привлечь инвестиции и передумали. 

Причина тому – Женя понял, что для использования чужих денег еще рано. В компании тогда работали над новым продуктом, решили сначала выпустить его, подрасти и далее, возможно, искать инвестора. 

О создании и продаже контентных проектов: Слава Баранский, «Лайфхакер», Live.Love

• Lifehacker.ru – интернет-журнал обо всем на свете.
• Live.Love – спортивное сообщество. 

В обоих проектах Слава выступает совладельцем.

Акцент в бизнесе стоит именно на «Лайфхакер» – это огромное медиа, которое растет, но все никак не продается, хотя желание продать у Славы было. Еще полтора года назад цена, которая его устраивала, была 20 миллионов, и сейчас она не изменилась. 

Мы в эту цифру верим, и на самом деле все, что меньше, нас как-то не включает.

Если говорить о продаже контентных проектов, то это очень непредсказуемый рынок. Туда могут зайти бренды-гиганты – «Сбербанк», «Альфа-Банк», «Тинькофф», например. Далее интерес к большим охватным контентным проектам проявили мобильные операторы, сервисы доставки еды. Как оказалось, «Лайфхакер» нужен много кому на рынке, и сейчас в плане продажи он находится на стадии Due Diligence.

Due Diligence – составление объективного мнения о компании, исследование ее деятельности и финансового положения, иначе – комплексная оценка. 

Стоит заметить: даже при условии прихода многих заинтересованных игроков цена проекта не выросла. Это значит, что при оценке стоит объективно смотреть на бизнес и понимать его реальные возможности.

В этот момент ты можешь хотеть больше, чем ты заслуживаешь.  А реальность тебя догоняет и корректирует твои планы. По-моему, это нормальное явление.

Контентный проект в будущем под продажу?

Если вы решили запустить собственный контентный сайт и ждете, что более опытный владелец бизнеса подарит вам волшебную формулу запуска, вынуждены разочаровать. В каждый момент времени ситуация иная, различается все: 

• каналы привлечения;
• технологии;
• поведенческие факторы и пр.

Например, на заре «Лайфхакера» был RSS и масса других вещей, которые сейчас не работают. Ранее Тwitter был большим каналом трафика, но теперь он занимает ничтожную часть, а самый большой социальный канал вместо него – Pinterest. В отличие от Яндекс.Дзена, это не технология, там нет договорных условий, с ним просто работают, как с сервисом. Даже год назад никто не мог этого знать, поэтому составить универсальный рецепт по раскрутке контентного проекта нельзя – только опытным путем можно увидеть, что работает конкретно в вашем случае. 

Плата за работу или результат – финансовый разрыв: Женя Кудрявченко, Vintage

• Vintage – студия веб-разработки, которая делает премиум-сайты. 

Мы – самая дешевая студия топовых сайтов в мире. Но в стране – самая дорогая.  

Большая проблема сервисного бизнеса: оказал услугу хорошо, клиент доволен и уходит, лет 5 ты ему не нужен. Можно предлагать поддержку, но это не очень про бизнес. В результате нет накопительного эффекта, нет «снежного кома». Есть репутация, но без накопления продуктовой истории. И играть в долгую таким образом – неправильно. Зарабатывать надо в клиенте. 

В точке можно зарабатывать, только если то, за что к нам заходит кэш, совпадает с тем, за что мы платим кэш. Главный расход – люди.  

Другими словами, компания платит сотрудникам за работу, значит и компании должны платить за работу, а платят за результат. Поэтому получается разрыв, в результате чего невозможно расти. Сейчас Женя переходит на модель ТМ – Time & Material, почасовую разработку. Часто такой подход ассоциируют с «галерой», но разумно реализованный, он имеет много плюсов. Вот лишь два из них:

• Адекватное соотношение оплаты труда сотрудников и услуг, оказанных клиенту. В выигрыше все. 
• Возможность делать более качественный продукт, экономить время на правках и сразу наладить коммуникацию с клиентом либо его представителем. Женя привел пример, когда заказали прототип, утвердили, внесли 100 правок, снова утвердили, отдали шефу, а оказалось, что им нужен был не ecommerce, а каталог. За эту оплошность заплатил представитель заказчика, так как компания-исполнитель потратила дополнительные часы на переделывание работы из-за неточности в изначальном ТЗ. Теперь клиенты понимают, что за каждый косяк надо платить, поэтому они сразу делают стратегическую сессию, а иногда еще и заказывают ее в студии.

ТМ – это только значит то, что клиенту стоит его тупость, и все.  

Еще одна история, которая может стоит бизнесу денег, – акционерное участие в проектах, когда компания-разработчик входит ресурсами, помогает управлять и владеть. У Жени был такой пример с фирмой, зарегистрированной в Индии. Ребята даже не дотянули до MVP и бросили все, пропали. Решать проблемы в правовом поле в Индии вышло бы себе дороже ввиду коррупционной составляющей. В результате эта история закончилась убытками и важным уроком: всегда консультируйтесь с юристами и не бросайтесь в омут с головой, иначе финансовые последствия могут быть печальными. 

Сейчас ребята практикуют другой способ сотрудничества – оплата в первый месяц и резервный, как с арендой недвижимости. Клиенты бодаются, но все равно соглашаются. 

Из топового веб-мастера в нише финансов в свою партнерскую сеть: Костя Карпалов, PapaKarlo

Ранее Костя занимался тематикой МФО, но этот бизнес был слишком расфокусированный. В целом его деятельность состояла из: 

• консалтинга;
• маркетинга (был наемным директором);
• арбитража. 

Позже, когда понял, что три направления слишком тянут силы, решил сосредоточиться на одном, и это был арбитраж. Все остальные бизнесы должны были либо помогать арбитражу, либо стать дополнительной выгодой. В итоге это все переросло в своеобразную сетку с «наливанием» трафика на самих себя. Поначалу других партнеров туда не пускали, сейчас ситуация изменилась. 

Причина изменений – в дороговизне некоторых вещей и услуг, например, разработчиков. И если компания делает продукт, на который льют еще 10 веб-мастеров, то разработчик уже становится дешевле. 

Для нас сетка – это больше даже не история заработать денег, а история ресурсная. 

За счет высвободившейся части денег компания уже скупает арбитражные команды, вливает в арбитражников, чтобы они пользовались сетью. Также появилась возможность инвестировать в маленькие команды, которым нужно масштабироваться и не хватает денег для роста. 

По словам Кости, они ушли в техническую составляющую, и сейчас самое узкое горлышко в воронке – дать хорошие и удобные технические продукты. 

О сложностях на западном рынке: Василий Иванов, KeepSolid

• KeepSolid – продуктовая компания, разрабатывающая сервисы и приложения на разных платформах. Флагманский продукт – VPN Unlimited.  

Большая трудность заключается в разработке и продаже украинского софта на рынок США, ведь там значительная часть целевой аудитории. Что касается продвижения, есть два способа: 

• простой – добавить ПО в Appstore или на другие площадки и заливать рекламу;
• сложный – открывать офис в США или Европе, чтобы исследовать рынок изнутри, выявить все его потребности и продвигать продукт в соответствии с существующими возможностями. 

Чтобы пойти по сложному пути развития бизнеса, Василию надо переезжать в Штаты. Он уже решился на этот шаг, но еще не осуществил задуманное. 

Самые большие осознания и ценный опыт, по словам Василия, приходят после большого головняка. Пару лет назад в технологиях и маркетинге был трудный период, когда продажи упали примерно в два раза. Одна из причин – «не повзрослевшие» маркетологи, которых тогда взяли на работу. 

У меня принцип работы всегда был наоборот: ты же зарплату хочешь, ты взрослый человек, вот тебе все рычаги управления, действуй.

Однако новые сотрудники оказались не готовы к самостоятельному принятию решений и активным действиям, что и спровоцировало кризис в компании. По этой причине Василий пока не переехал в США. Но позже это все равно придется сделать, чтобы успешно строить бизнес на Западе, ведь нужно быть там, где твои клиенты. 

Для меня компания – это однозначно не способ срубить бабла, это какое-то хобби, которое я совместил вместе с тем, что я делаю в рабочее время.  

Это одна из причин, по которым Василий не привлекает инвестиции. Если бы в трудный период все загладили чужими деньгами, никто бы не сделал выводы и не научился бы на своих ошибках, что в результате привело бы к еще большим проблемам. 

Идеалов не существует

Все из гостей канала – достаточно успешные бизнесмены, и на первый взгляд может показаться, что у них все идет гладко. На самом деле у каждого есть свои проблемы, которые приходится регулярно решать. Ведь успех в предпринимательстве зависит не от везения или количества инвестиций (от которых многие, кстати, отказываются), а от способности быстро и правильно исправлять промахи и учиться на своих ошибках.