Вам наверняка не единожды попадались на глаза информационные сайты со статьями на различные темы. Как правило, это исключительно справочные материалы без откровенной рекламы, хотя на самом ресурсе и могут быть размещены баннеры. Как выживают эти проекты? Сложно ли ими управлять, каким образом монетизировать и что с ними делать дальше? О тонкостях менеджмента в области онлайн-сервисов и инфосайтов в интервью для «Точки G», а также в ролике с ответами на вопросы зрителей рассказывает Денис Ларионов, основатель интернет-холдинга Modesco. Под его управлением – 150 информационных сайтов, платежный сервис UnitPay, биржа сайтов Telderi и 4 биржи контента, включая «гиганта» на рынке – Text.ru.
С чего все начиналось?
Первым проектом, на котором Денис заработал деньги, стал сайт Песенки.ру с текстами песен и аккордами. В 2007 году он уже его продал, а вырученных средств хватило на покупку 4 других сайтов. Так начался бизнес по покупке, развитию и дальнейшей продаже онлайн-проектов. В это же время удалось привлечь первого инвестора (в его лице выступила теща).
20% сайтов делают 80% денег
С каждым годом эта ниша становится жестче. Одна из причин – постоянно увеличивающаяся конкуренция. Стратегии выхода с рынка у команды Modesco пока нет. Ребята определили для себя 20% высокодоходных, «жирных» сайтов, которые приносят значительную часть прибыли.
Это трафик, это деньги, это динамика этого трафика, диверсификация с точки зрения источников трафика.
Два основных канала трафика – SEO и Яндекс.Дзен.
Сайты поменьше на определенной стадии развития Денис продает либо с помощью личного бренда, либо через биржу Telderi, которая тоже находится под управлением Modesco. На бирже работают продажники-монетизаторы, они получают бонусы за сделки, а если удается продать проект по цене выше рыночной, им начисляется процент от дельты.
Об инвестициях и UnitPay
По словам Дениса, деньги у него не накапливаются – он вкладывает их в отдельные юниты. Одним из перспективных проектов с точки зрения развития считает UnitPay. Под управление команды платежная система перешла почти случайно. Офисы UnitPay и Text.ru находились рядом, и в какой-то момент стало понятно, что сервис будут куда-то передавать. Денис увидел в этом определенные риски для холдинга, так как этой платежной системой ребята пользовались давно и успешно. Чтобы обезопасить себя, они решили взяться за управление сервисом.
Если не я, то кто?
Для коллектива Modesco это направление было совершенно новым, и насущной необходимости в открытии еще одного проекта не было. Однако ребята уверены в собственных управленческих способностях, а искать новую платформу для биллинга, если в UnitPay все пошло бы по не очень хорошему сценарию, не получилось – более удобной на момент анализа просто не существовало. Поэтому Денис решил взять все в свои руки и успешно справился с задачей.
Что происходит с проектами?
На данный момент цель холдинга – фокусировка. Команда хочет оставить 50 информационных сайтов из 150 за год, а также сосредоточиться на бирже контента Text.ru как самой успешной. Кстати, многие пользуются биржей не только для заказа текстов или поиска работы копирайтером, но и в качестве сервиса проверки уникальности. Как показывает практика, авторы и оптимизаторы считают систему наиболее адекватной и понятной во всем русскоязычном интернете.
Если говорить о проданных сайтах, то они продолжают жить, однако ни феерического роста, ни глобального упадка с ними не происходит – в основном это касается проектов, завязанных на SEO-трафике. Что касается Дзена, там большой потенциал, и покупатели весьма довольны – при грамотной раскачке сайт может делать 100-200 тысяч рублей в месяц.
Общий оборот с инфосайтов в Modesco – более 100 тысяч долларов в месяц, суммарный трафик – свыше 30 миллионов посетителей.
Другая сторона медали – проекты, которые перешли под управление холдинга. Например, на Telderi качество лотов стало заметно хуже. Причина, по мнению Дениса, в следующем:
Мы научили рынок понимать качественные проекты.
Другими словами, ребята сами подняли планку качества, и текущие лоты оказались ниже ее. Однако биржа не теряет позиций на рынке. Одна из причин – скорость открытия собственного проекта. Многим купить готовый сайт выгоднее, чем создавать самому с нуля, ведь уже не приходится тратить свое время и искать подрядчиков. Кстати, Денис утверждает, что команда ни разу не пользовалась Telderi для собственной выгоды, чтобы видеть предпродажный хороший лот.
Риски репутации выше, чем какая-то выгода за счет этой штуки.
Если говорить о росте инфопроектов, то Денис уже не делает на них ставку, так как не видит, за счет чего можно вырасти в два раза. Рост через покупку считает глупой затеей:
Вопрос в том, чтобы вырасти в два раза за счет текущих активов.
Ранее команда покупала проекты, но позже изменила стратегию, так как неинтересно стало расти, просто покупая. Глобальное развитие проектам принес Дзен.
Источники дохода
Комиссия со сделок – самый простой и понятный способ заработка на любой бирже (в данном случае рассматриваем Telderi). Однако тут существует и риск, что стороны начнут договариваться между собой в обход сервиса, то есть пользоваться его услугами, но оплачивать комиссию.
Не можешь победить – возглавь.
Для борьбы с недобросовестными пользователями ребята реализовали новую функцию – прямую сделку, которая гарантирует безопасность и одновременно удерживает 2-3%. Плюс это исключает возможные вопросы о комиссии и переговоры, так как каждая сторона видит окончательную сумму.
Что касается информационных сайтов, у них два основных источника дохода:
- монетизация в рекламных сетях Яндекс и Гугл – 80-85%;
- прямая реклама – 15-20%.
Главное требование к рекламе, которое предъявляет Денис, – экологичность. Команда не работает с тизерами, предложениями, где явно или скрыто прослеживается обман. В Modesco приветствуют рекламу продукции, которые они лично готовы рекомендовать друзьям.
О «белых» и «серых» рекламодателях
Среди прочих холдинг управляет и киношным сайтом, однако это не онлайн-кинотеатр, а скорее информационный – дата выхода, описание и другие данные о фильме. То есть это белый проект. Рекламодателей тоже стараются подбирать таких, но иногда сотрудничают и с условно серыми, например, букмекерами. Почему серые? Не все из них имеют лицензию, хотя Денис работает с лицензионными, ведь что плохого в том, чтобы делать ставки на спорт?
Еще один источник дохода от проекта, которого уже нет, – мобильные подписки. Они были реализованы на музыкальной поисковой системе с большим количеством трафика – примерно миллион пользователей в сутки. Однако сайт попал под фильтр, и чтобы его отбелить, потребовалась немалая сумма для выплат правообладателям. Единственным выходом стали подписки, но впоследствии проект не получил развития.
Что касается перспективных ниш, по словам Дениса, таких много, но лично ему нравится видеоконтент.
В целом видео как большая ниша, куда прикольно было бы заходить.
Это, например, Youtube – видеореклама и не только. Это растущий рынок, там точно будет интересно.
Как отстроить продажи?
- Правильные сотрудники. В команде Дениса изначально появился энергичный, активный и даже в некоторой степени агрессивный продажник, который буквально ворвался в дело и упорно работал. Сейчас он руководит отделом продаж. Мотивация для сотрудников – процент от проданной рекламы, руководитель же получает дополнительные бонусы по результатам работы отдела.
- Маркетинг-кит. Во-первых, сам сайт должен выглядеть привлекательно. Во-вторых, круто продавать, когда есть какой-то стык с коммерцией. Например, если это не банальный статейник без всего лишнего, а с каталогом услуг, которые можно допродать.
- Нормальная упаковка и инструменты. Для клиентов в Modesco придумали новый продукт – размещение ссылок в трафиковых статьях. Все инфосайты находятся в единой системе. Если рекламодателю нужно публиковаться по конкретным фразам, можно не писать новую статью (нет гарантии, что она будет собирать трафик), а поставить ссылку в материале, релевантной запросам аудитории и с хорошей посещаемостью. Здесь два в одном: и SEO-эффект, и возможные продажи.
В чем измеряется рост проекта?
Денис рекомендует фокусироваться на простых показателях и всегда планировать. В своих сервисах он закладывает двукратный рост из года в год, но нормальная ситуация и с 50-процентным ростом. Если он ниже 50%, то это повод задуматься, провести анализ и кардинально что-то менять. Если же нет, есть смысл просто выйти из проекта, чтобы не распылять ресурсы.
О начинаниях и сотрудниках
Если говорить о деньгах, то Денис советует привлекать инвестиции или самостоятельно заработать, а дальше строить команду. Именно на команду он сразу делает упор – в длительных историях без коллективного опыта, понимания, знаний и навыков не обойтись. Когда у вас нет никакой базы, читайте много книг, обучайтесь и после этого стройте сильную команду.
Тимбилдинг – неотъемлемая часть построения дружного и продуктивного коллектива. Например, недавно Денис возил команду в Дубай. Ранние подъемы, общение, почти полный отказ от использования телефона, спорт, активности и борьба со страхом (катание на экстремальных аттракционах) – все это сыграло на сплочение, лучшее узнавание друг друга и повышение эффективности работы за счет хорошего совместного отдыха.
Стоит ли выходить в офлайн?
У Modesco в управлении хороший пул сайтов, а также большой багаж знаний и опыта. Денис уже пробовал офлайн-ниши, например, со стоматологическим проектом, однако он не выстрелил. Есть инфосайты и их трафик, и есть бизнес. И бизнесу плотно работать с инфосайтами, за исключением редких случаев, не нужно. Там намного проще и разумнее выбрать трафик через СРА, контекстные системы и другие рекламные каналы, чем возиться с трафиком инфосайтов, так как он сильно размазан. Для инфосайтов в большинстве случаев выгоднее работать с пассивной монетизацией.
А вы имели дело с информационными проектами? Делитесь опытом или мнением о такого рода бизнесе в комментариях!
Интервью:
Ответы на вопросы:
