Как превратить виртуальную ферму в реальную: Александр Лысковский об Alawar и iFarm для «Точки G»

Ответ – их создал один и тот же человек, а еще в своей деятельности обе используют IT. О том, как это работает, рассказывает Александр Лысковский, основатель Alawar и iFarm. В интервью для канала «Точка G» он объяснил, почему занимается такими разными на первый взгляд проектами, как эффективно применять технологии в сельском хозяйстве и на что обращает внимание как инвестор. 

Краткие сведения

Александр Лысковский – серийный IT-предприниматель, занимается проектами, связанными с автоматизацией труда, а также инвестированием в стартапы. Самые известные компании: 

1. Alawar – издательство компьютерных игр, роль – основатель.

2. iFarm – вертикальная ферма для выращивания зелени, овощей, ягод, роль – соучредитель и генеральный директор.

Alawar: история создания, успех и текущая бизнес-модель

В 1997 году Александр с друзьями занимался разработкой игры «Сварог» по мотивам славянских сказок. Финансировали проект спонсоры, которые привозили деньги буквально в багажнике автомобиля. 

Через год рынок резко изменился – рухнул курс, игровая индустрия ушла в пиратство, а на Западе ребята продавать не умели. Чтобы как-то окупить вложения, распространяли игру на дисках. Весь заработок ушел издателю, в результате команда разработчиков распалась. 

После этого Александр основал компанию Alawar, но уже нацелил ее на Запад. Фишкой стали shareware-игры, позволяющие пройти несколько уровней бесплатно, но позже требующие оплату для продолжения. Продажа продукта западной аудитории помогла нормально зарабатывать за счет разницы в курсе валют. 

Позже популярность начали набирать бесплатные онлайн-игры – free-to-play. Однако команда оказалась не готова к изменениям на рынке: упустили момент с социальными играми, из-за этого не смогли сделать мобильные, не поняли сразу, что такое игры в качестве сервиса. 

От разработки к продюсированию

Чтобы удержаться на плаву, компания начала делать клоны приставочных игр и продавать их со своего сайта. Постепенно в Alawar стали обращаться сами разработчики для продажи их продуктов. Сначала работа над проектом была простой: посмотреть игру, сделать описание, разместить на сайте и продать. Через несколько лет в компанию пришли хорошие разработчики, которые по уровню мастерства превосходили команду Александра. В Alawar решили отказаться от собственной разработки и уделить время им. 

Что из этого получилось? Ребятам пришлось глубоко исследовать рынок, разобраться, как он устроен, кто целевая аудитория. Александр стал больше работать с людьми, а не играми, и в какой-то момент понял: 

Наши советы так важны, что мы не готовы заниматься дистрибуцией плохо сделанной игры. Если вы не берете нашего продюсера, мы не берем игру на дистрибуцию.

Так появилось продюсирование – не просто продажа игры по разным каналам, но и детальная работа с продуктом. За этой услугой в компанию пришло много восточно-европейских студий, в пиковой точке клиентами были 70 команд. 

Одна из самых известных игр, изданных Alawar, – «Веселая ферма».

Конкуренты и способы борьбы с ними

Через некоторое время на российском рынке появилась аналогичная американская компания и переманила нескольких разработчиков к себе. Мотиватором выступили деньги: конкуренты из США предложили аванс за дистрибуцию. Это стало толчком к привлечению инвестиций в Alawar, после чего отечественная компания тоже смогла раздавать авансы. 

Чтобы команды снова не разбежались, придумали новую фишку – эксклюзивные контракты, по условиям которых право интеллектуальной собственности оставалось за Alawar. Алгоритм таков: компания Александра дает разработчикам деньги, а они становятся внутренней студией издательства. Эта модель сотрудничества оказалась эффективной и интересной для обеих сторон. 

Как не потерять деньги в игровой индустрии

• Ловить волну.

Примерно с 2012 года выручка Alawar начала падать. В целом в этой индустрии мало долгоживущих компаний – они не успевают подстраиваться под изменения. 

На игровом рынке раз в 1,5-2 года происходит новая бизнес-модель или новая платформа. 

Другими словами, наблюдается «волнообразное» развитие индустрии. По словам Александра, правильная модель ведения бизнеса – пропустить одну волну, но вскочить на другую. У компании должны быть старые продукты, обеспечивающие стабильную прибыль. Тогда есть возможность выбирать, куда двигаться дальше, и реагировать не на каждое изменение рынка. 

Сейчас Alawar занимается PC-casual (простыми компьютерными играми, рассчитанными на широкую аудиторию), изданием free-to-play. Есть растущее направление – премиум-продукты под Steam, но операционными процессами занимается уже не Александр. 

• Уметь делать хиты. 

Есть локомотивы, которые прут.

Когда компания выпускает и продает игры, которые становятся успешными и держатся на пике долго, ее оценивают весьма дорого. Одним из таких проектов Alawar является Beholder. Примечательно, что в Китае игра запрещена, но это не мешает ей зарабатывать там много денег. 

Алгоритм создания хита:

50 концептов → 20 демоверсий → 10 soft launch* → 1 хит

*Soft launch – тестирование продукта на ограниченной аудитории.

Если указанную воронку повторить хотя бы дважды, получится, что вы выстроили конвейер по производству хитов. Если же у вас получился только один хит, то это простое везение. 

От наличия таких продуктов зависит и оценочная стоимость компании. Когда есть быстрорастущий проект, цена повышается. Если фирма демонстрирует стабильность, но не растет, она приравнивается к студии и стоит меньше. 

iFarm: как использовать IT в агробизнесе

Изначальная идея – автоматизировать теплицы и выращивать продукты на натуральной земле, но с привлечением роботов. В ходе работы поняли, что теплицы как плоские прозрачные конструкции и грунт не дают нужной эффективности. Так образовалась вертикальная ферма (несколько ярусов, расположенных друг над другом) на гидропонике – питательных растворах вместо земли. Из удобрений используются органоминеральные вещества. 

Организация компании

• Кадры.

Самые ценные и дорогие сотрудники в сфере сельского хозяйства:

• растениевод – знает, как подвязать и нагнуть растения;
• агроном – обеспечивает нужный климат, условия, выбирает технологии;
• агрохимик – отвечает за питательные вещества.

Люди этих профессий долго и сложно учатся, они до сих пор не используют цифровые методы принятия решений, полагаясь на собственные знания и опыт. Условно по запаху земли и внешнему виду растений они понимают, что нужно конкретной культуре, в каких условиях она вырастет лучше и быстрее. Поэтому такие кадры очень ценятся. 

• Продукты.

Основной упор – на салаты и пряные травы, так как их легко выращивать, можно ускорять рост, у них нет цветов и плодов, то есть вложения быстро окупаются. Также iFarm занимается овощами и ягодами, но уже по другим схемам – здесь все немного сложнее. 

• Автоматизация и технологии. 

iFarm – в первую очередь IT-компания. 

За ростом растений постоянно наблюдают. Для этого ферма оборудована датчиками температуры, камерами. Данные, которые собирают растениеводы, агрономы и агрохимики, вносятся в специально разработанную для этих целей программу. На основе полученной информации она составляет своеобразную инструкцию по уходу за растениями – техническую карту. Машина формирует чек-лист с задачами, которые выполняют рядовые сотрудники. 

В iFarm постоянно совершенствуют технологию, экспериментируют, меняют условия и оценивают результат. В зависимости от того, что получилось, новые данные вносятся в компьютер, нейронная сеть обучается и ставит людям новые задачи. Таким образом получается выращивать еще лучше и быстрее, что положительно отражается на эффективности бизнеса. 

Интересный пример автоматизации: шмели-биороботы

Растения с цветками нужно опылять, для чего используются шмели. Настоящих насекомых можно заменить роботами, но это будет дороже. Поэтому придумали, как автоматизировать их «работу». Шмели живут в специальных домиках, откуда их выгоняют ультразвуком, загоняют обратно таким же способом. Есть светодиодные ленты, подсказывающие, куда им нужно лететь. Везде стоят камеры, отслеживающие количество особей. По сути, это биоробот, тщательно продуманная экосистема. 

Слабой стороной iFarm Александр считает недостаток роботизации. По его мнению, посадкой растений и сбором урожая должны заниматься роботы. Сейчас же человеческий труд занимает 30% в России и 53% – в Европе. Использовать механизмы вместо людей можно, если установить манипуляторы или изменить конструкцию фермы (вместо стеллажей – длинные ленты). 

Бизнес-модель и маржинальность

Вертикальная ферма окупается примерно за 3,5-4 года, маржинальность достигает 25% за счет выращивания простых в уходе растений. 

Установка фермы площадью 300 м² обходится примерно в 150 тысяч долларов.

Что касается бизнес-модели, сотрудничество с клиентами в некотором плане похоже на франчайзинг, но с существенным отличием. iFarm не настаивает на использовании своей торговой марки, то есть это некий SaaS. 

Схема заработка: продажа оборудования и подписки на программное обеспечение. Софт (техническая карта, ПО для управления выращиванием) находится на сервере компании, к ней клиентам дают доступ. Стоимость подписки – 1,5 доллара в месяц за квадратный метр площади фермы.

Мы зарабатываем не на железках, а на поддержке технологии.

Если команда Александра придумала, как выращивать что-то быстрее, данные загружаются в программу, и клиент этим пользуется.

iFarm – это не только аренда программ и продажа оборудования. Компания может построить вертикальную ферму для клиента с нуля. Ее сотрудники разрабатывают ТЗ, отдают его на завод и строительной организации. Когда возведение завершено, от iFarm на новое производство выезжает человек для проведения пусконаладочных работ. Далее агроном компании обучает персонал клиента, а техническую поддержку обеспечивают 3 сотрудника. 

Рынки и конкуренты

В iFarm перспективными рынками считают страны, где мелкое локальное фермерство почти не развивается. Так, у Александра есть планы на выход в Германию, Испанию, Португалию. Хорошо относятся к компании в Прибалтике – там нет проблем с технологиями, которые разработали русские, не мешает языковой барьер. В Италию, Францию и Грецию идти бесполезно – там хорошо развита поддержка локального фермерства государством. 

Что касается конкурентов, Александр считает, что сейчас их нет. Пока никто не работает по такой же модели, как iFarm. Но есть компании, которые предоставляют свое оборудование фермерам и сами им управляют. 

Если рассматривать супермаркеты и рестораны, вряд ли каждый из них обзаведется своими площадями для выращивания растений. Главная причина – дорогая недвижимость, то есть размещать ферму рядом с точкой сбыта невыгодно. С экономической точки зрения все же рациональнее сотрудничать с iFarm. 

О перспективах стать hardware-продуктом

Сейчас компания именно такой и является, хотя Александр намерен отходить от этой модели. В планах – продажа лицензированных SaaS-решений для чужого оборудования. Этот рынок постепенно формируется, пока что основную массу составляют институты. Если какая-то фирма сделает действительно крутое оснащение, команда Александра готова предоставить программное обеспечение и управлять им.

Об инвестициях и предпринимательстве в целом

Кроме компаний, которые Александр основал сам или с партнерами, есть различные проекты, куда он инвестирует. Несколько советов тем, кто тоже видит себя в этом бизнесе: 

• Инвестиции – это не только деньги, но еще и время. За анализ проекта, рекомендации по развитию, разработку стратегии или полезные знакомства тоже можно получать плату. У Александра она составляет 1-5% в зависимости от компании. 
• Если размышляете, вкладывать или нет, смотрите не только на идею стартапа. Проанализируйте, как команда собирается потратить деньги, какие ставит параметры, что планирует делать и в какую сторону развивается. 

Никто не хочет финансировать локальные истории с продажей пирожков. Все хотят Apple. 

• Инвестируйте в две стадии: pre-seed – есть идея, но нет понимания, как ее реализовать, и seed – есть сформированная команда, продукт и каналы продаж. Так вы сможете понять, правильно ли сделали, что профинансировали, как развивается проект, что предпринять для повышения эффективности. 
• Всегда вкладывайте в основателя. Если стартапом руководит сильный человек, но у него слабая команда, со временем он ее заменит. В начале команды почти всегда слабые: они согласны мало получать, не имеют высоких профессиональных навыков. По мере развития компании коллектив меняется – приходят более опытные люди, которые своими знаниями и навыками двигают проект дальше. 
• Выбирайте стартапы, где минимум два основателя. Если это один человек, велика вероятность, что со временем он перегорит. Большую команду тоже следует проанализировать: как распределяются роли внутри, у кого какие доли в компании. 
• Образование – самая правильная инвестиция. Если речь идет о собственной жизни или детях, учеба станет беспроигрышным вариантом. Полученные знания, правильно примененные на практике, непременно окупятся. 

Что касается предпринимательства, по мнению Александра, любой бизнесмен на постсоветском пространстве – самоучка, даже если у него есть профильное экономическое образование. Важнее друзья, родители, инвесторы, которые могут дать деньги или ценные советы. 

Чтобы стать профессиональным предпринимателем, потребуется:

• осознание своих сильных и слабых сторон, стремление развиваться в разных направлениях;
• понимание алгоритма формирования хорошей команды;
• опыт – надо попробовать разные управленческие модели, поработать с разными компаниями и деньгами, сменить несколько предприятий. 

Когда у тебя один проект, который ты создал в студенчестве, – ты не профессионал. 

Котики уверены, что у Александра и его команды впереди еще много проектов, где можно автоматизировать процессы по максимуму, сделав предприятие более эффективным и прибыльным с помощью информационных технологий. 

А что думаете вы по поводу проникновения IT в различные сферы жизни и роботизации? Пишите в комментариях!