SaaS-модель бизнеса глазами эксперта: интервью Сергея Рыжикова для Точки G

Точка G
Реально ли продержаться в SaaS-бизнесе более 20 лет, повышая при этом эффективность работы в команде и увеличивая успех компании?

Сложно ли быть СЕО в таких условиях? Как выходцам из СНГ занять свою нишу на международном рынке и удерживать конкурентоспособность? Какие ошибки совершают новички? На эти и другие вопросы ответил Сергей Рыжиков, сооснователь «Битрикс», в интервью Youtube-каналу «Точка G». Мы выбрали самые интересные моменты ролика, позволяющие увидеть модель SaaS изнутри.

SaaS (software as a service) – дословно с английского переводится «программное обеспечение как услуга». Бизнес в сфере IT по этой модели предусматривает отход от продажи лицензий на выпускаемое ПО. Ключевое положение – предоставление клиенту готового продукта на условиях аренды. Пользователю не надо самостоятельно настраивать и поддерживать работоспособность ПО.

Как живет компания: стратегическое планирование, премирование сотрудников и роль СЕО

Движущий механизм любой компании – постановка и последующая реализация целей. Как о них не забывать? В «Битриксе» предпочитают поэтапное достижение результата – планирование на полгода. После формирования основной стратегии выставляются 5-6 больших задач, через 6 месяцев контролируется их выполнение. К ним возвращаются каждый месяц, в процессе некоторые могут быть сняты за ненадобностью. У каждого сотрудника свой план по реализации.

В качестве мотивации в компании приняты системы премирования. За достижение большой цели полагается +30% в год. Также практикуются полугодовые циклы по сотрудникам: при нормальном формате каждый член команды может получить седьмую зарплату в полугодие. 

Если говорить о роли СЕО в SaaS-бизнесе, то теперь его функция изменилась. Ранее он был администратором, сейчас же его задача – менять компанию. Рынок стремительно меняется, чтобы быть успешной, компания должна подстраиваться под эти изменения, соответствовать им и предлагать адекватный спросу продукт. Топ-менеджеры становятся сильнее, они берут на себя большой объем административных задач. СЕО же фокусирует, ставит цели и меняет компанию, что в итоге приводит ее к успеху.

О доходах и рынках

Заработок компании идет в основном от «Битрикс24» – 60-70%, еще 30-35% дохода приносит «Управление сайтом» (CMS).

При таких объемах должно существовать несколько важных метрик, которые обязательно отслеживаются. Команда Сергея построила полную воронку – от первого контакта с клиентом до продажи продукта. Это большая бизнес-модель, где много параметров.

Анализ эффективности происходит ежемесячно. Топ-3 метрики: 

  • объемы регистрации;
  • основные конверсии – регистрация, активные и платящие клиенты (так как есть большой бесплатник – бесплатная версия продукта, стоит учитывать и просто активность пользователей, не обязательно только тех, кто платит);
  • выручка (при этом реальные цифры не разглашаются, и нам остается только догадываться, насколько близки гипотезы).

«Оценка Forbes, на мой взгляд, сильно занижена», – Сергей Рыжиков. Компания «1С-Битрикс» входит в 20 самых дорогих в Рунете, Forbes оценивает ее в 106 млн. долларов.

Что касается роста, дать единую оценку всей компании невозможно. «Битрикс» – успешный игрок на международной арене, и показатели роста зависят от географии рынка. Как Сергей распределяет рынки: 

  • англоязычные страны;
  • Германия, Австрия, Швейцария;
  • испаноговорящие страны (в основном – Центральная и Южная Америка);
  • Бразилия. 

Например, с 2017 года рост в Бразилии исчисляется сотнями процентов, в Америке – десятками, рынком в Китае не совсем довольны. Если говорить о новом рынке, его темпы роста обычно приближаются к сотням процентов.

Ценовая политика компании

«Ценовая политика – суть бизнес-стратегии».

При изучении SaaS или анализе конкурента первым делом Сергей обращает внимание на ценовую политику, ведь она может ответить на массу вопросов: 

  • есть бесплатник или нет;
  • услуги по пользователям или пакетами;
  • за всю компанию или в наборах;
  • предлагают конструктор или готовые простые решения.

Таким образом, в конкретной компании либо отдел продаж и конвертация каждого лида в прибыль, либо борьба за долю на рынке и монетизация другими способами.

Это был основной вопрос при разработке стратегии для «Битрикс». Ключевыми критериями выступали быстрый рост и окупаемость, прибыль. Важно было иметь возможность конкурировать с западными компаниями, а они перефинансированы, особенно американские. В таких условиях надо было разработать совершенно отличную стратегию. 

Что такое американская бизнес-модель? Сначала дают немного бесплатника, например, триал, лид отправляется в отдел продаж. Чтобы продажник окупался, его средний чек должен быть 2-5, в идеале – несколько десятков тысяч долларов в год. Бизнес-модель американского стартапера в этом случае – повышение чека, работа не на массовом рынке, а на максимизацию чека. У него есть деньги на запуск отдела продаж, покупку дорогих лидов и их окупаемость. Без отдела продаж и денег не получается – такие компании зачастую не выходят даже в ноль долгие годы.

Эта модель не подходила «Битрикс», и компания нашла другой вариант:

«Мы хорошо уплотняем, умеем эксплуатировать и хорошо знаем IT».

По разработанной тогда стратегии большой бесплатник должен был обходиться не более чем в 20 долларов в год. К слову, сейчас намного дешевле. 

Следующее, что надо проанализировать, – конверсия. При тарифных планах, стоимость которых установлена за пользователя, потенциальный клиент думает: сколько человек будут пользоваться продуктом, нужен ли он конкретным сотрудникам, сопоставляет цену и уходит думать. Он думает, а не покупает, а компания теряет конверсию.

«Ценообразование в SaaS – ключевая суть стратегии».

Компания выбирает, будет ли она строить внутренние продажи, формирует окупаемый отдел продаж, выбирает массовую или короткую стратегию. В «Битрикс» выбрали массовую: самопродажа, самообучение, фокусировка интересов на том, что даст максимальную конверсию, чтобы клиент не думал, быстро принимал решение, чтобы ему не было больно.

С другой стороны, компания целилась не в американский рынок, ведь там высокая конкуренция, он залит деньгами, цена лида вынуждает повышать цену, чтобы окупиться. В свою очередь, этим вы сокращаете охват на рынке.

Суть стратегии «Битрикс» – в цене: 

  • честный большой бесплатник на 12 человек;
  • продажа пакетами – не предлагают выбирать по пользователям, есть пакеты на 6, 24, 50 человек и безлимит, максимальная цена – 200 долларов. Вам не приходится думать, кому из сотрудников надо, вы просто берете пакет и пользуетесь. 

На основе этого построили стратегию самопродажи, которая приводит к максимальной конверсии. Человек посмотрел, купил, обеспечил минимальные риски для своей фирмы, ведь он видит максимальную цену.

Через год и 2 месяца за счет такой стратегии «Битрикс» как компания стала окупаемой и в России, и на Западе.

Много вопросов вызывает бесплатник: сколько тратится на бесплатных клиентов, какой процент из 5 миллионов компаний-пользователей выбрали это предложение? Сергей же рассуждает иначе: важно, окупается фирма или нет, является ли доходной. При существующих оборотах доходность бизнеса – 30-40%. Значит, компания отбивает бесплатников, хостинг, маркетинг и генерирует прибыль.

«Наша модель – генерация прибыли. Есть компании, которые монетизируются инвестором, а есть те, которые дают молоко. Мы даем молоко».

Зависит ли ценообразование от географии? Да. В «Битрикс», если выходят на развивающийся рынок, берут американскую цену, отнимают от нее 20-30% и переводят в национальную валюту. Локальная валюта – это валюта расхода, а доллар – валюта накопления. Одно дело – потратить 100 долларов, это тяжело, другое – 5-6 тысяч в своей валюте. Психологически это легкий расход, и такой подход работает.

Ошибки в бизнес-стратегии

Ошибка – это когда стратегия одна, а цена – другая. Например, sell-in продажи, а у вас максимальная сделка – 50 долларов. Так вы не окупитесь, надо хотя бы 5000 долларов. 

Еще ошибка – сидеть в постсоветском пространстве и считать, что нашими продавцами построите продажи туда. Разговаривая с клиентами голосом или переписываясь, вы будете верно и преданно работать за еду, вы погорите на этом. На переписках теряется время.

«Предложение должно быть таким, чтобы клиент не думал, а быстро приобретал».

Вопрос от подписчика: как оказывать крутой сервис, быть ориентированным на клиента и в то же время не позволить ему сесть на шею? О техподдержке

«Это часть, которую сложно масштабировать. Там должны быть специалисты, при наших темпах роста мы не успеваем готовить и подключать людей. Поэтому на западных рынках неплохо, на российском – не успели. Вопрос еще в бизнес-модели. Например, клиенты хотят телефонную поддержку, а мы не можем, отправляем их к партнерам. Важно, чтобы услуга координировала с ценой. Если вы берете 100 долларов и будете говорить с клиентом полчаса, прибыли не будет, даже в ноль не выйдете. Важно строить сбалансированную систему. Оказывайте услугу, которую обещаете, но четко понимайте, как устроена ваша бизнес-модель».

Что нужно бизнесу в СНГ и США: отличия в рынках

Существенной разницы нет, но она заметна в мелочах. Например, в США большая конкуренция по CRM, в развивающихся странах на нее особого спроса нет, но там клиентам нужны другие услуги и продукты. 

Сильно разнятся ожидания в плане технической поддержки. Россияне категоричны и требовательны, но не готовы платить за сервис. Клиенты на Западе терпеливы, аккуратны, адекватны, но иногда хотят больше сервиса и внимания, например, в биллинговой информации, конфиденциальности.

Идеальная цепочка продаж и бесплатный трафик

Клиент пришел сам, за него не платили, он купил – самая идеальная цепочка! Важно, чтобы доля бесплатного трафика была большой и росла. У «Битрикс» в России – 60-70% бесплатного трафика, на Западе – 40-50% от страны. Бесплатный трафик – тот, за который не платят. То есть если выключить весь платный, потерь не будет. Это и есть бесплатный трафик. В России и на Западе работает узнаваемость бренда, рейтинги, оценки.

«Это то, почему нужен бесплатник, столько маркетинга не купить».

3 главные ошибки новичка в SaaS-бизнесе, у которого есть продукт

  1. Жить мечтой об инвесторе, создавать сервис для инвестора, считая, что вы ему что-то продадите, и делая это главной целью. 
  2. Выбирать партнеров, с которыми у вас совпадают ценности. Дальше нужно будет договариваться о разном, и это разное должно быть у вас в фундаменте.
  3. Исходить из того, что даже если всего в достатке, у вас не хватает времени, денег, людей. Если этих ресурсов в избытке, вас порвет. Создавайте ситуацию, когда их не хватает. Тогда вы легко отбросите ерунду, которую и не надо было делать. Когда не хватает ресурсов, вы делаете самое лучшее, концентрируясь на главном, а не второстепенном.

Внутренние процессы в компании: обучение сотрудников

«Битрикс» работает в том числе с западным рынком, и сложность заключается в поиске людей, владеющих иностранным. В команду охотно принимают сотрудников с языковыми навыками, а уже тонкостям профессии обучают у себя. 

Главный критерий, по которому можно сказать, получается у человека работать или нет, – обратная связь от клиентов, их оценки. С таким подходом не нужны никакие «тайные покупатели» или «шпионские забросы» – в системе сразу видно, умеет ли сотрудник взаимодействовать с клиентами и решать их проблемы.

Психоаналитик в компании: нужен ли?

В «Битрикс» психоаналитик появился, когда стало понятно, что бесполезно искать мотивацию, если у человека болит в другом месте. Чтобы двигаться дальше, надо помочь разобраться с текущей проблемой. Сначала визиты к психоаналитику (на добровольной основе) организовали для топ-менеджеров, потом – для остальных сотрудников.

«Это не «обязаловка», это вопрос доверия к директору. Кому-то понравилось, кому-то нет. Это история, за которую меня больше всего благодарили в компании».

Что касается оплаты, половину оплачивала компания, половину – сам человек. Психоаналитик выдвинул требование: человек должен сам расстаться с деньгами, ведь если он платит, то заинтересован в положительном результате, а значит – в продуктивной работе тоже. Однако присутствие психоаналитика не снимает с руководителя задачу понимать и чувствовать своих подчиненных. Важно понимать сотрудников, держать руку на пульсе, контролировать и помочь.

«Принципиальная история директора – понимать, что жизнь состоит из жизни, а не из работы».

Психоаналитик сказал, что выгорания нет, есть неразрешенные вопросы. Вначале они заставляют двигаться, доказывать, а потом цель исчезает. Задача – разобраться в себе и смысле действий. Что-то делать нужно потому, что это нравится.

SaaS-бизнес: краткие выводы

Важнее всего – поставить себе четкие цели и разработать соответствующую им бизнес-модель. Например, сравним «Управление сайтом» и «Битрикс24». Первое – это услуга, второе – продукт. С «Управлением сайтом» выйти на западный рынок не удалось, так как услугу экспортировать не получается, услуга – это доверие, а завоевать ее у чужой целевой аудитории очень сложно. 

Второй пункт – работающая стратегия. В случае с «Битрикс» это самообучение и самопродажи. Если бы с клиентами приходилось говорить, компания была бы в убытке. Важно доносить ценность через продукт, а не рассказывать о ней клиентам словами.

Подпишитесь на рассылку новостей. Никакого спама!

Оцените статью
Поделитесь статьей с друзьями
madcats.ru

Комментарии закрыты.

  1. Siga

    Битрикс24 работает по принципу MVP, что в некотором роде подчеркивает Сергей заявляя о необходимости дефицита ресурсов.
    Т.е. как это выглядит для клиента, выпустили продукт который работает на столько-то процентов
    (цифра отличная от 100, по решению топ-менеджеров, минимальная настолько насколько возможно, при условии что клиент не сбежит, будет жаловаться но не сбежит)
    и все знают, (знает ли клиент – не факт) что те или иные ошибки исправляться не будут – возможно в следующем большом релизе исправят, либо полностью переделают логику. И это на самом деле не плохо и не хорошо – просто так есть, пока будешь исправлять мелкие ошибки конкуренты убегут за горизонт. Что приводит к тому что иногда стыдно советовать Б24 🙂 – ты понимаешь что отличная цена, но знаешь что будет отваливаться телефония, иногда будет подтормаживать по независящим от тебя причинам, еще реже будет не работоспособен полностью, чинят как правило быстро.

X