– Василий, ваша SEO-стратегия не работает, клиент жалуется, что заказов больше не становится!
– Мария, мы разработали уникальную стратегию, его сайт с 11 места в поиске перекочевал на 7, видимость по ключевым словам выросла, трафик идет – что еще нужно? Остальное – не наша забота, мы свою задачу выполняем, сайт продвигаем.
Как вы уже поняли, это пример диалога менеджера по продажам и SEO-специалиста, и такие беседы случаются нередко. Условно это явление можно назвать синдромом узкой специализации, когда конкретный сотрудник считает, что его работа ограничивается непосредственно его отделом. Запомните: в маркетинге это не так! Вся команда агентства, работающая над определенным проектом, должна погружаться в бизнес-процессы клиента, общаться друг с другом и помогать в смежных направлениях, потому что:
Клиента не интересует, на сколько процентов вырос трафик и на каком месте его сайт. Его интересуют продажи, рост прибыли и развитие бизнеса в целом. Это его цель, а то, как специалисты ее достигают, лишь их дело.
Да, каждый из сотрудников должен быть немного маркетологом, но не обязательно становиться «мастером на все руки» – при грамотно организованной коммуникации между отделами получится слаженная и продуктивная работа. О том, как достичь дзена в общении менеджера по продажам и SEO-специалиста, наша сегодняшняя статья, перевод этого материала, доработанный и дополненный.
SEOs & Sales Team: как лучше работать вместе
1. Сумейте достучаться до «своей» аудитории
Результат хорошей SEO-стратегии – не просто увеличение трафика на сайте, а переход туда заинтересованных пользователей. Как раз здесь специалисты и продавцы должны тесно сотрудничать, чтобы по итогу бизнес рос.
Фишка – в ключевых словах. Да, у оптимизаторов есть куча инструментов для их исследования на основе конкурентов и особенностей ниши, но важно не только это. Продавцы каждый день общаются с клиентами, а потому знают, на каком языке они говорят, что ищут, какие у них «боли».
Сосредоточьте внимание на более длинных и низкочастотных запросах – их ищут реже, зато конверсия выше, ведь их вводят уже заинтересованные в товаре/услуге пользователи.
Например, если человек пишет «красная тканевая сумка с длинным ремешком», он уже точно знает, чего хочет, и больше настроен на покупку, чем если бы запрос звучал «красные сумки».
2. Погрузитесь в процессы
SEO-специалист должен понимать процесс продаж – это аксиома.
Придите в отдел к коллегам и задайте вопросы о:
- целевой аудитории;
- ЛПР (лицах, принимающих решения в компании);
- проблемах;
- конкурентных преимуществах (только это действительно должны быть конкурентные преимущества, а не «ну, мы доставку делаем» – все доставляют товары, это такой же плюс бизнеса, как наличие интернет-магазина, то есть никакой);
- приоритетах в продаже, размерах компании и пр.
Чтобы помочь отделу продаж, составьте бриф-шаблон, куда выпишите все интересующие моменты. Конечно, универсального документа не существует – вопросы к клиенту будут меняться в зависимости от ниши, тематики, размеров компании и других факторов. Но с брифом проще получить первичную информацию и правильно составить вопросы для продажников.
С другой стороны, сотрудникам отдела продаж важно знать, какие кампании запускают специалисты, как в целом идет процесс продвижения в интернете, чтобы персонализировать наблюдения.
3. Разработка взаимовыгодного контента
Сотрудничество сеошников и продажников может помочь генерировать новые идеи контента, основанные на:
- отзывах пользователей;
- вопросах, которые интересуют потенциальных и действующих клиентов;
- информации, которую они ищут.
Иногда оптимизаторы настолько зациклены на исследованиях ключевых слов и дорожной карте, что могут упускать из виду ценные запросы с меньшим объемом поиска и действительно лучшей конвертацией.
Вы можете упустить важные ключевые слова либо вообще использовать не тот язык, на котором говорят клиенты (мы, конечно, имеем в виду не русский, английский, японский или другой, мы подразумеваем их стиль общения и составления запросов). Поэтому мозговой штурм с отделом продаж может помочь избежать этих распространенных проблем.
Когда вы разработаете контент с учетом общения с продажниками:
- у продавцов будет возможность лучше понимать запросы целевой аудитории и выстраивать с ней более продуктивные отношения;
- у вас будет контент, который и соответствует требованиям поисковых систем, и нравится живым людям.
Также исследования SEO, которые вы регулярно проводите, ценны для команды по продажам. Поделитесь ключевыми тенденциями поиска, расскажите о поведении пользователей, которое вы видите, брендовыми запросами – все это может многое поведать о том, как потенциальные клиенты ищут информацию в интернете.
Например, к брендовым запросам часто добавляют слова «обзор», «vs.», «цена», «бесплатно» и пр.
4. Тестирование, отслеживание и настройка
Отслеживание трафика на ваш сайт – это хорошо. Но знаете ли вы, конвертируются ли лиды в реальных клиентов и как это происходит?
Конверсия бывает разной в зависимости от бизнес-модели, но в данном случае мы имеем в виду, действительно ли пользователи, заходящие на сайт, выполняют целевое действие.
Например:
- интернет-магазины должны отслеживать, совершают ли посетители покупки;
- В2В-компаниям надо знать, когда пользователи готовы заполнить форму (чтобы вовремя вывести баннер «Свяжитесь с нами»).
Установка целей в Google Analytics и/или Google Tag Manager имеет важное значение. Убедитесь, что вы регулярно анализируете эти данные и корректируете свои стратегии по мере необходимости.
Если вы видите увеличение трафика на целевую страницу, но никаких действий пользователи не предпринимают, подумайте, что нужно изменить. Ответьте на несколько вопросов:
- Вы правильно выбрали целевую аудиторию?
- Можно ли дополнительно оптимизировать страницу для повышения конверсии?
- Достаточно ли информации на странице?
- У конкурентов есть похожая страница? Если да, что они делают такого, чего не делаете вы?
Пожалуй, самый важный аспект совместной работы отдела SEO и продаж – это уверенность, что у вас есть все необходимые данные для отслеживания прогресса, принятия взвешенных решений и корректировки стратегии.
Прежде чем выделять бюджет на новые стратегии, убедитесь, что вы сможете правильно отслеживать данные и сообщать о результатах остальной части маркетинговой команды и отдела продаж.
Что теперь?
Работаете ли вы в агентстве или являетесь частью внутренней команды по продвижению в компании, общение с продавцами на регулярной основе поможет вывести SEO и более широкую маркетинговую тактику на новый уровень.
Если у вас еще нет регулярных митингов с отделом продаж, настоятельно рекомендуем завести такую традицию. Да, это будет отнимать некоторое время у обеих команд, но результат того стоит. Грамотно налаженная коммуникация специалистов и продавцов – гарантия роста бизнеса в целом.
