В любом бизнесе наступает такой момент, когда рост останавливается. Усилий прилагается все больше, ресурсов затрачивается больше, а прогресса нет. Бизнес уперся в “стеклянный потолок”. Бывает и другая история: оборот есть, а прибыли нет, одни убытки. Причин может быть много, как внутренних, так и внешних (экономическая ситуация, изменения в конкуренции и т. д.).
В любом случае решение одно – поиск и устранение проблемы. И основная сложность всегда именно в поиске.
Ищем проблему
Работу по поиску фактора стагнации нужно начинать “снизу вверх”. “Внизу” проблемы всегда очевиднее. Первое, что необходимо сделать, – проинтервьюировать своих сотрудников. Начиная с тех, кто непосредственно работает с клиентами, и заканчивая ключевыми специалистами каждого подразделения. Даже если это не даст однозначного ответа, это покажет вектор дальнейшего поиска. Станет понятно, в каких направлениях динамики нет – ни положительной, ни отрицательной, а в каких есть изменения, которые надо проанализировать.
По итогу проведенной серии интервью разрабатываем методологию дальнейшего исследования, собираем необходимые данные и анализируем их.
Смотрим «изнутри»
В первую очередь изучаем внутреннюю информацию компании. Берем массив данных из CRM-систем, анализируем цифры и их динамику. Проверяем продажи: выручку, прибыль, затраты постоянные и переменные, прямые и косвенные, маржинальность. Смотрим на маркетинговые показатели: конверсию на каждом этапе воронки продаж, повторные продажи, средний чек, LTV, окупаемость затрат на маркетинг, стоимость привлеченного клиента и другие показатели в зависимости от модели продаж и привлечения клиентов.
Даже если причина проблемы кроется во внешних факторах, на внутренних показателях это отразится и станет очевидно, каких направлений коснулись изменения. Далее идем по следу, от последствий к причинам.
Что можем сделать?
Нашли причину. Можем ли мы на нее повлиять? Вернуть “как было” или оптимизировать?
Если причина в наших бизнес-процессах или кадрах, мы можем на это повлиять. Если причина вне организации (изменения на стороне подрядчиков, поставщиков, законодательства), решение должно быть иным. Подумайте, как скорректировать бизнес-процессы, заменить партнеров или выстроить другую систему работы. Также причина может быть связана с внешними факторами – экономическими, политическими и прочими. На них повлиять тоже нельзя, но мы можем подстроиться, зная, как именно воздействовали факторы. Оптимизируем или меняем систему работы с учетом всех вводных данных.
Когда найдена причина и решение проблемы, остается выбрать оптимальную стратегию, сформировать алгоритм действий, разработать дорожную карту, распределить роли и ответственность, установить дедлайны и критерии выполнения задач. А далее надо только внедрить модель выхода на новый уровень прибыльности.
