Как работать с конкурентами и получать выгоду: 3 правила

Обо всем

Некоторые предприниматели предпочитают игнорировать то, что у них есть конкуренты. А часть из них, наоборот, вступает с ними в яростную борьбу и делает ее чуть ли не главной целью существования компании. Кто-то договаривается, пытаясь создать «картели». Но что с ними нужно делать на самом деле? Поделюсь с вами правилами, выработанными за почти 30 лет предпринимательства, которые помогут получить много выгоды от того, что у вас есть конкуренты.

Правило №1. Любой конкурент — источник идей

Каждый конкурент, каким бы слабым он вам ни казался, способен генерировать потрясающие идеи.

Часто, спрашивая у владельцев о наличии конкурентов, слышу примерно следующее: «Да, конкуренты есть, но продукт (или услуга) у них гораздо хуже. Они меньше нас, персонал слабенький, низкая экспертиза. Вообще непонятно, как они выживают, поэтому мы почти не обращаем на них внимания».

Моя точка зрения совершенно другая. Как же выживает слабый конкурент, если у него все ужасно? Значит, вы ошибаетесь, и нужно выяснить, что эти ребята делают правильно. Ваша задача — применить это в своей компании, чтобы усилить ее еще больше. Таким образом даже из слабого конкурента вы можете извлечь выгоду.

Правило №2. Конкуренты — это мотивация

Используйте конкурентов как источник мотивации для вашего персонала. Устраивайте соревнования, ведь людям нравится дух соперничества. Конечно, можно делать игры, мотивирующие сотрудников побить собственные рекорды, но гораздо веселее, драматичнее и интереснее соревноваться с другой компанией.

Для этого нужно снимать с конкурентов метрики: следить, какой объем продаж они делают, сколько чеков пробивают, мониторить количество филиалов и сотрудников. Измеряйте это, доносите до своей команды и подбадривайте, договаривайтесь, по каким критериям вы должны их победить.

Пример наших клиентов

Нашу консалтинговую программу проходила владелица продуктового магазина. Его концепция завязана на национальном колорите. Но, несмотря на эту особенность и то, что они сумели создать небольшую локальную сеть, особых отличий от других магазинов похожего формата у них не было.

Чтобы это исправить, они определили четырех основных конкурентов в своей нише, максимально схожих по масштабам. Один из сотрудников покупал в каждом магазине кофе утром и вечером. Смотря на чеки, они понимали, сколько людей прошли через конкурентов за день. Также определяли средний чек у конкурентов, анализируя продуктовую корзину. С помощью этого же способа следили, как меняется стоимость товаров.

Раз в полтора-два месяца проводили анализ целевой аудитории каждого из конкурентов. Возле магазина ставили сотрудника, который собирал данные: какого возраста в основном приходят клиенты, что они чаще всего покупают, делают ли в магазинах мелкие покупки или набирают товаров на неделю вперед.

Таким образом, смогли понять, чем отличаются от остальных. Оказалось, что к ним идут во многом из-за опрятных, одетых в национальном стиле продавцов. Также руководство ввело новое требование: продолжают сотрудничество и нанимают только некурящих. Усиливали свою фишку с национальным колоритом тем, что украшали магазин на государственные праздники, проводили мероприятия. Это положительно сказывалось на продажах.

Также после глубокого анализа конкурентов они не пошли по стандартной линии, начав масштабирование по разным областям страны. Они поняли, что национального колорита не хватает тем, кто эмигрировал. Начали открывать свои магазины в других странах, например, в Канаде, где много мигрантов из СНГ. Средний чек там гораздо выше, но люди готовы платить за то, чтобы почувствовать себя дома.

Как собрать информацию о конкурентах?

Используйте все легальные методы, с помощью которых можно собрать информацию. Их множество:

  • отправляйте тайных покупателей к вашим конкурентам и сравнивайте результаты;
  • делайте звонки, чтобы увидеть, по каким скриптам работает отдел продаж, сравнивайте скрипты и корректируйте;
  • делайте тестовые закупки, чтобы посмотреть, как они предоставляют сервис, насколько оперативно и хорошо реагируют, обязательно сравнивайте их результаты с вашими.

Только легальные методы

Я не поддерживаю противозаконные методы, например, подкуп для получения информации. Но существует спектр нормальных и легальных практик, которые помогут ею завладеть. Когда вы прокачаетесь благодаря информации конкурентов, они сделают то же самое. И это цивилизация, развитие. Мы конкурируем, перенимаем друг у друга классные и работающие идеи, внедряем их. Лидерам очень тяжело, ведь за ними все следят. Но именно конкуренция позволяет повышать стандарты и развивать бизнес.

Всегда можно найти способ получить данные. Насколько это ценно? Для меня очень важно, чтобы моя команда горела желанием победить другую. Уверен, что и для вас это дорогого стоит.

Правило №3. Переманивайте персонал

Если у вас есть конкуренты, используйте их персонал, переманивайте компетентных сотрудников, в этом нет ничего плохого. Еще раз отмечу, что не говорю здесь о покупке баз данных или конфиденциальной информации, только об этичных способах.

Если вы видите, что у конкурента есть классный специалист или эксперт, сделайте ему хорошее предложение. Таким образом вы получите в команду крутого сотрудника с опытом, его экспертиза сможет усилить ваш бизнес.

Совет из практики

В конце статьи хотел бы поделиться жизненным опытом. Часто вижу, что конкурирующие компании пытаются договориться, создать картели. Договариваются в отношении цен, условий работы на рынке, минимальной маржинальности и отсутствии демпинга, распределяют клиентов.

Но я уверен, что такой подход не работает или помогает только на очень короткое время. Мой опыт говорит, что колоссальные усилия, которые вы потратите на то, чтобы с ними договориться, не окупятся. Ваш союз быстро начнет разваливаться. Советую не тратить на это время.

Пользуйтесь тремя правилами, которые помогут вам получить выгоду от конкурентов. И, конечно же, усиливайте маркетинг, продажи и качество продукта, чтобы забрать рынок.

Подпишитесь на рассылку новостей. Никакого спама!

Оцените статью
Поделитесь статьей с друзьями
madcats.ru
X