От арбитражника до заместителя министра: Александр Борняков о бизнесе и карьере чиновника для «Точки G»

В головах большинства людей живет стереотип: если чиновник, то априори ворует, живет нечестно, озабочен только улучшением собственного материального положения, занял должность лишь ради обогащения. А что, если бы вам рассказали о человеке из министерства, который действительно стремится к положительным сдвигам в стране, поверили бы? В интервью для канала «Точка G» Александр Борняков, опытный бизнесмен в прошлом, а сейчас – заместитель министра в Министерстве цифровой трансформации Украины, рассказал, как открывал и развивал компании, почему ушел в политику и что видит своей целью. 

Что было на старте? 

По словам Александра, он всегда хотел заниматься делом, связанным с интернет-технологиями. Некоторое время работал системным администратором, в 2007 году основал свою первую компанию по веб-разработке, созданию мобильных приложений и игр – SoftTechnics. Тогда мобильное ПО еще не было так распространено, по сути, команда Александра вливалась в свободную нишу на рынке, поэтому и продемонстрировала быстрый рост. 

Спустя время произошло слияние с американской компанией Intersog: Александр стал одним из совладельцев, кроме него, есть еще четыре партнера, которые получают дивиденды. 

Комментарий Котиков: мы считаем, что это слияние говорит об украинской компании в позитивном ключе. Ведь если иностранцы решили работать с SoftTechnics, то команда Александра показывала действительно хорошие результаты. 

Более известный проект Александра – Adtelligent, где он выступил основателем. Ранее компания называлась VertaMedia, сфера деятельности – предоставление рекламодателям возможности проведения кампаний, монетизации контекстной, баннерной рекламы, видео. 

Заработок на арбитраже, отношения с Google и Facebook 

На заре карьеры Александр занимался баннерным трафиком. Тогда он стоил копейки, в отличие от трафика из видео, который всегда считался дорогим. Бизнесмену пришло в голову переделать технологию: вставлять баннер в ролик. Это приносило хороший доход: при затратах в 20 центов прибыль измерялась 5 долларами. С точки зрения конверсии такой подход работал идеально, видеобаннер приносил продажи, но позже баннеры и видео разделили ввиду многочисленных жалоб пользователей.

Какие еще возможности для заработка Александр практиковал ранее: 

• продажа трафика в тулбарах;
• реклама в мобильных Push-уведомлениях;
• работа с TDS (traffic delivery system) – системой распределения трафика и анализа данных.

В плане рекламы и трафика отношение Google и Facebook к подобным компаниям было лояльным. Они активно сотрудничали с командой Александра 5-7 лет назад, называли агрегаторами и хвалил. 

Сайт-агрегатор объединяет данные из нескольких источников в один с единым пользовательским интерфейсом. 

Однако позже отношение изменилось. По словам Александра, Amazon, например, начал забирать клиентов с бюджетом в 500 долларов: менеджеры корпорации связывались с ними и предлагали свои услуги бесплатно. 

С Facebook команда сделала много денег на видео, администрация восхищалась количеством трафика, но сейчас это уже не так. 

Гиганты рынка увидели в молодой команде серьезных конкурентов, поэтому перестали активно сотрудничать. На первый взгляд это плохо, однако, если присмотреться, понимаем: такое развитие событий говорит лишь о том, что коллектив работал хорошо и действительно мог конкурировать с крупными игроками.

Adtelligent: основные направления работы 

Это технологическая компания, которая делает решения. Команда изучила спрос на рынке, переделала видеосервер, предложила продукт клиентам и стала успешной.

Главные направления: 

• видео;
• дисплей;
• Push-трафик. 

Позиционируем себя больше как технология, а не покупаем-продаем.

В любом случае Adtelligent – это частично об арбитраже. Ведь нельзя сделать качественный продукт, если не понимать, как потенциальный клиент может его использовать и превращать один доллар в полтора-два. В компании есть отдел, который занимается арбитражем, исследует рынок и находит специфические черты, потом его сотрудники идут в техническое крыло, рассказывают о своих наблюдениях. Таким образом, компания постоянно улучшает функционал продукта, предлагая клиентам все более удобные и простые решения. 

Что касается оценочной стоимости, были времена, когда за компанию предлагали около 90 млн долларов. Команда отказалась, так как верила в возможность создать больше. Позже рынок изменился: появились новые игроки, технологически картина стала другой, компания многое потеряла. Однако ей удалось вернуть утраченное, и сейчас Александр оценивает ее в 30-50 млн долларов. 

Варианты развития событий для тех, кто хочет заниматься подобным бизнесом: 

• арендовать удобную платформу (такая возможность предусмотрена в Adtelligent);
• разработать платформу самостоятельно (у ребят ушло более 2 млн);
• купить готовое решение (в Adtelligent можно это сделать по цене двухлетней разработки с небольшой наценкой, потом команда предлагает техподдержку). 

Будущее арбитража

Мы видим, что арбитраж в целом умирает.

По словам Александра, пока держится на плаву классический арбитраж, когда одну модель трафика перегоняют в другую. Например, трафик по СРМ (стоимость за 1000 показов) конвертируют в установки мобильных приложений. 

Есть арбитраж, когда люди просто покупают и продают трафик по СРМ-модели с каким-то доходом – эта система умирает. В чем причина? Рынок движется в сторону прозрачности и прямых отношений, все посредники будут технически или логически выдавлены из цепочки из доллара, который рекламодатель платит за рекламу. Adtelligent готова к такому повороту событий, технология трансформируется в работу с прямыми источниками и рекламодателями. Сейчас просто быть посредником – путь в никуда, надо уметь создать и предложить такой продукт, который закроет потребности потенциального клиента. 

Особенности рекламного рынка в мире на примере нескольких стран

• Америка. Здесь он очень динамичный, компания прочувствовала это на своем опыте (офис Adtelligent находится в Нью-Йорке). Высокая конкуренция не позволяет расслабиться: если хоть немного опоздаешь или сделаешь что-то не то, твое место тут же займут другие игроки. 
• Украина. Тут рынок достаточно специфический и консолидированный. Александр выделяет две особенности: низкий уровень технологий, за счет чего удалось быстро занять нишу, и всего несколько крупных игроков в области медиа. Здесь 3 крупных медиагруппы, поэтому договориться не составило труда. 
• Австралия. Технический рынок есть и развивается, однако он требовал каких-то уникальных решений, которые Adtelligent предоставить не смогла. 

Зачем digital-бизнесмену инвестировать в сторонние проекты?

Онлайн – это не совсем стабильная тема, как ни крути.

Примерно в 2012 году Александр начал инвестировать в сторонние бизнесы. Несмотря на успех в онлайн-сфере, необходимо было иметь что-то еще в качестве подстраховки, на случай неудачи с основным проектом. Во что вкладывался Александр: 

• Логистический комплекс – склады для последующей сдачи в аренду. 
• Рыбное хозяйство – не самый удачный пример инвестирования, здесь Александр прогорел и в итоге продал проект, так как банально не хватило базового понимания ниши. 

Есть типы бизнеса, в которые ты не можешь влезть, если ты этим не занимаешься.

• Покупка земли в Севастополе под частное строительство. Соль ситуации в том, что это случилось в 2014 году, во время кризиса в Украине. Александр поддался на уговоры товарищей, сделка заключалась группой людей, однако позже купленную землю отобрали в связи с политической обстановкой. Александр не считает это дело до конца проигранным: за плечами уже несколько судебных инстанций, в том числе Европейский суд, теперь дело многих пострадавших от сделок с землей в Севастополе рассматривает Большая Палата. Если все пойдет хорошо, можно рассчитывать на материальную компенсацию. 

Это далеко не все инвестиционные проекты, которыми занимался Александр до работы в министерстве. Общее их количество – около 20. 

Бизнес и политика

В соответствии с действующим законодательством, чиновникам нельзя одновременно быть в кресле госслужащего и заниматься бизнесом. Чтобы посвятить себя работе в министерстве, Александр передал компанию в траст. 

Траст – некая форма имущественных договорных отношений, при которой имущество учредителя передается управляющему (он становится доверительным собственником), а доход от него получают бенефициары. Важно, что бенефициары не должны иметь возможность влиять на бизнес, иначе траст не считается легитимным. 

Сейчас Александр не участвует в операционных процессах ни в одной компании, всем занимаются партнеры. Говорит, что выйти из проектов было не очень сложно. Этому способствовало двухлетнее обучение в Америке. Перед учебой Александр рассчитывал на один уровень нагрузки, но все оказалось сложнее. Уже тогда он постепенно отходил от дел. Правильная организация работы команды и грамотное выстраивание процессов – залог того, что бизнес не умрет, даже если учредитель выйдет из него. 

История с пятой группой налогообложения

В 2019 году правительство предложило создать для IT-сектора отдельную, пятую группу налогообложения со ставкой до 10%. Пока предприниматели в этой сфере пользуются третьей группой. Также в налоговую ставку предложили ввести сбор на развитие человеческого капитала – деньги, которые планируется тратить на стипендии и гранты для одаренных студентов и молодых ученых. IT-общество восприняло эту идею не очень положительно, так как увидело здесь некое давление на бизнес и всю сферу в целом. 

Александр говорит, что пока этот законопроект на паузе. Он считает, что проблема Украины – не в высоких налогах, есть государства, где они выше, но предприниматели успешно развивают бизнес. Суть даже не в неправильном построении структуры с точки зрения международных аудитов и публичных компаний. Корень зла кроется в отсутствии стабильности: даже если все аудиторские отчеты составлены корректно, завтра чиновники могут кардинально изменить систему, и все усилия будут напрасными. 

Была версия, что идею с пятой группой предложили аутсорсинговые компании. По мнению Александра, это возможно, но не без предварительной просьбы со стороны власти. Проект сейчас сырой, и задача уполномоченного министерства – тщательно его изучить, придумать еще несколько вариантов урегулирования трудовых отношений в IT-секторе и только потом демонстрировать их всем. 

Цели в политической карьере

Мне не нравятся посты, в которых ты не принадлежишь себе.

По мнению Александра, высокие посты – президент, премьер-министр, мэр города – это должности, на которых люди не принадлежат себе. Его же цель – дать сфере информационных технологий нормальный импульс и регулирование, построить комфортную и безопасную страну с цивилизованными правилами, инфраструктурой.

В то же время Александр осознает все риски и ответственность регуляторного органа. Худший сценарий работы министерства – навредить изменениями правил регулирования, что приведет к оттоку IT-бизнеса из Украины. 

Котики искренне надеются, что у Александра в политической карьере все сложится так же удачно, как в предпринимательстве, все цели будут достигнуты, и ему удастся создать в Украине комфортные условия для бизнеса в области цифровых технологий.