Мы все привыкли, что банк – это серьезная финансовая организация с обязательными физическими отделениями, куда можно прийти и вживую пообщаться с сотрудниками. Monobank перевернул представление о подобных учреждениях: это мобильный банк, где все обслуживание и техподдержка сосредоточены в приложении на смартфоне. Чем удобен такой подход, феномен банка без отделений, заработки и неудачи проекта – обо всем этом рассказал в интервью для «Точки G» Михаил Рогальский, сооснователь Monobank.
Краткие факты
- Monobank создан в 2017 году.
- Весь функционал финансового учреждения обеспечивается через мобильное приложение.
- Количество клиентов с активными счетами в гривне – 2,5 млн на сентябрь 2020 года.
- За все время банк выдал кредиты на сумму 13 млрд гривен.
Из чего формируется доход банка?
Кредиты
Кредиты – это главный инструмент монетизации для Monobank.
На самом деле здесь не все так просто, ведь 30% клиентов по сальдо не платят проценты – они находятся в грейс-периоде.
Сальдо (остаток) – разница между приходом и расходом счета.
Grace period – время, в течение которого пользование кредитными средствами бесплатное, то есть человеку не начисляются проценты.
Соответственно, примерно 70% клиентов, платящих процент по кредиту, и формируют доход от этого инструмента.
Транзакционный доход
По словам Михаила, традиционный доход тоже достаточно большой, а весь вопрос в том, что считать – прибыль или непосредственно доход. Одно из понятий, которым оперирует банк, – транзакционный доход. В чем его суть?
Клиент расплачивается в магазине картой → магазин платит банку, поставившему терминал, за каждую транзакцию → этот банк переводит часть комиссии банку, выпустившему карту.
Последняя сумма, которую получает банк, выпустивший карту, называется интерчейндж (interchange fee) – межбанковская комиссия, взаимообменный сбор. В Украине его среднее значение составляет 1,5-1,6%, иногда доходит до 1,8%, но все зависит от продуктов и карточек.
Зачем нужен интерчейндж? Эта комиссия позволяет выплачивать кешбэк. То есть клиент платит картой в магазине, деньги делают круг, и часть из них возвращается обратно покупателю.
Для сравнения
В Европе некоторое время назад установили максимальный интерчейндж – 0,2%. Это привело к смерти транзакционного бизнеса, так как этой суммы не хватает даже на поддержание инфраструктуры, не говоря уже о возврате средств клиентам.
В Америке иначе: там интерчейндж может доходить до 5%, например, в ресторанах или гостиницах, а потому программы лояльности у кредитных карт так развиты.
Обмен валют
Когда человек расплачивается гривневой картой за границей или когда покупает валюту в приложении, банк тоже зарабатывает. Спред – тоже источник дохода.
Спред – разница между лучшими ценами заявок на продажу и покупку валюты в конкретный момент.
Страховки
Это относительно новый продукт, запущенный недавно, и он скорее выступает сервисом для клиентов, однако зарабатывать на нем тоже получается.
Итак, основные источники дохода Монобанка:
- кредиты;
- разного рода транзакционный доход;
- обмен валют;
- страховки;
- комиссии при переводе с карты, со SWIFT-платежей.
Среди основных статей расходов:
- интерчейндж – при 1,6% кешбэк составляет 1%;
- комиссия платежных систем;
- поддержание инфраструктуры.
Кешбэк и в чем его хитрость
Казалось бы, возврат средств – это выгодно для клиентов и не очень для банков. С общим механизмом начисления кешбэка мы уже разобрались, теперь рассмотрим его подробнее.
Давать просто один процент на кешбэк – в этом нет фана, в этом нет игровой какой-то механики.
В Монобанке поступили проще: есть, например, 6 категорий с разной суммой кешбэка (продукты – 3%, рестораны – 3%, такси – 15% и пр.). Суть в том, что клиент может выбрать только 2 категории для получения кешбэка, а картой привыкает пользоваться всегда и везде. Соответственно, банк получает свою комиссию от использования карты во всех случаях, а возвращает средства лишь в некоторых.
Об отношениях с платежными системами
В самом начале Монобанк работал только с Мastercard. По словам Михаила, даже с такими крупными компаниями отношения сильно завязаны на личном – на общении и стиле работы с местным офисом. Исторически хорошие связи наладились именно с Мastercard. Позже Visa переманила руководителя местного офиса к себе, в Монобанке появилась и эта платежная система.
Стратегически, конечно, правильнее работать с двумя платежными системами, потому что ты никогда не знаешь, какой из этих тарифов мог бы быть ниже, когда ты работаешь только с одним.
Монобанк не участвует в программах платежных систем по типу Reward от Мastercard.
Reward – программа, по которой можно получить бонусные баллы и обменять их на ценные подарки.
Михаил считает, что с кешбэком люди получают на самом деле больше, чем если бы они участвовали в подобных программах. А если допустить включение Reward, то возврат средств пришлось бы урезать, что вряд ли положительно отразилось бы на репутации.
Как рассчитывается процент по кредитам и в чем риски бизнеса?
С сентября 2020 года ставка по кредитным картам в Монобанке составляет 3,1%.
Размер ставки определяется по нескольким параметрам:
- ситуация на рынке:
- стоимость фондирования – сколько будут стоить ресурсы;
- стоимость риска – сколько можно потерять на выданных кредитах.
Кроме того, влияет, какой процент сальдо генерируется с того, что клиенты снимают деньги в банкомате с комиссией, и какой за то, что они тратят деньги в магазине, сколько клиентов в грейс-периоде и пр. Эти факторы тяжело спрогнозировать, особенно в начале. В первое время в Монобанке думали, что поведение клиентов будет похоже на поведение клиентов в ПриватБанке. Однако между ними есть колоссальная разница: клиенты Монобанка в 10 раз меньше снимают в банкоматах деньги и кредитные средства, чем ПриватБанка (а это большой кусок комиссии). В Привате 50% всех трат с карты – это снятие наличных, а в Монобанке – 5%.
Почему же Михаил считает, что это круто? Ведь теряется значительный доход от комиссий. Во главу угла он ставит здесь связь с банком. Если клиент регулярно пользуется картой, а не бежит сразу снимать наличные, это значит, что взаимодействовать с Монобанком ему нравится, он не старается сразу отстраниться от него.
Что касается рисков, они были, есть и будут всегда, без них никуда.
Не фокус делать кредитный портфель, в котором потери маленькие.
Если давать в долг только самым надежным заемщикам, кредитные потери будут низкие. Но есть и другая сторона: такие клиенты будут вечно в грейс-периоде, и банк попросту не сможет заработать. Поэтому важно соблюдать баланс.
Если закрутить риски так, чтобы не было потерь, это значит, что не будет бизнеса. Нулевые потери у того кредитного портфеля, который остался в банке.
Отношения с государством
28 апреля 2020 г. В Украине вступил в силу закон о финансовом мониторинге, предусматривающий новые нормы идентификации клиентов банка и меняющий некоторые правила для банков и клиентов.
Монобанк почти не ощущает на себе никаких изменений, так как есть партнер – «Универсал банк», на котором и лежит функция финансового мониторинга и управление кредитными рисками. Со своей стороны, команда Монобанка помогает настроить все процессы, чтобы это было технологично.
На самом деле эти изменения не сильно отразились на функционировании банка, так как бренд молодой, и у него с самого начала была возможность выстроить отношения с клиентами по-своему. Например, Монобанк не хотел, чтобы его карту использовали для снятия наличных, потому что:
- это не бизнес;
- нужен более внимательный контроль, так как могут быть проблемы со стороны финансового мониторинга.
За счет таких шагов в Монобанке уже выстроилась своя, достаточно эффективная мониторинговая система, и принятый закон лишь добавил некоторые технические моменты, но не заставил кардинально перестраивать деятельность.
Еще одна сложность взаимодействия банка и государства – получение лицензии на деятельность. По сути, Монобанк – часть «Универсал банка», поэтому представить его отдельно почти невозможно. Получение лицензии самостоятельно – это долго, затратно и сложно. Для сравнения: с момента заключения договора с «Универсал банком» до выпуска первой карты прошло примерно полгода, а при самостоятельном ведении дел до сих пор бы получали лицензию.
Об успехе Монобанка и неудачные кейсы
Моно – это невероятная история успеха, которая превзошла наши ожидания от того, как это пойдет.
Банк стал прибыльным уже на 10 месяце после запуска. За 15 месяцев количество клиентов достигло миллиона, а планировали 300 тысяч за первый год. Карантин тоже не сильно отразился на деятельности: в марте-апреле люди реально стали меньше тратить, и все потребление сосредоточилось на аптеках и продуктовых магазинах. Сейчас же все вернулось к прежним показателям.
Обратная сторона успеха – усложнение сервиса. Михаил говорит, что их бизнес публичен: руководство банка следит за пожеланиями клиентов, ценит обратную связь и старается внедрять функционал, нужный пользователям. Однако это неминуемо приводит к усложнению приложения, с чем разработчики стараются бороться.
С точки зрения внутреннего устройства в Монобанке все очень круто – почти везде используется свой софт, покупные программы можно пересчитать на пальцах. Из-за этого банк невероятно гибкий. Например, первая версия «Банки» (о ней ниже) не понравилась – ее переделали. Пока работали над ней, придумали детскую карту. Иначе говоря, самописное ПО дает больше возможностей для реализации идей.
Один из примеров крутого, востребованного в свое время функционала, – «Банка». Ею за первые полтора месяца воспользовались полмиллиона клиентов. Суть «Банки» – постепенные накопления, не депозит, где первый взнос может быть представлен большой суммой, а прообраз настоящих банок, куда люди откладывают деньги, без которых могут обойтись на данный момент. Сейчас эта функция постепенно меняется и расширяется, но не без внутренних дискуссий с командой.
Что касается провального кейса, таковым оказалось предложение об оплате первого штрафа. В чем суть? 11 июня 2020 г. Монобанк заявил, что в качестве бонуса погасит первый штраф, замеченный системой фотофиксации. Предложение встретили шквалом критики: оказалось, что такими действиями банк лишь стимулирует нарушения, так как водители почувствовали свободу («Можно и нарушить разок, банк же заплатит»). Проанализировав ситуацию, руководство отказалось от акции.
Это интересно: в Монобанке нет конкретного ЛПР (лица, принимающего решения), кто в ответе за запуск новых проектов. Условно это происходит так: кто-то из команды пишет в общем чате идею, а дальше ее подхватывают или нет – от этого и зависит реализация.
Еще один позитивный и полезный, но в итоге провальный кейс – депозит «Спортивный». Здесь вообще преследовались исключительно благие цели. Стандартная ставка на трехмесячном депозите была 16% годовых. При подключении этого депозита у человека был челлендж: каждые сутки проходить 10 тысяч шагов (что фиксировалось на фитнес-браслете и передавалось в приложение). Если условие выполняется, ставка растет до 21%, если нет – падает до 11%. Проект оказался провальным из-за банальной человеческой алчности и лени (а проще – желания обмануть). На OLX появилось объявление: «Шагогенератор для депозита «Спортивный» от Монобанк». И товар – зарядка с маятником: можно поставить на ночь телефон на зарядку и «пройти» шаги. В итоге в банке поняли, что отследить и побороть это невозможно, а потому отказались от проекта.
Поддержка – это наше конкурентное преимущество.
Количество сотрудников Монобанка – больше 1000, из них 800 – это отдел поддержки. Инвестиции в поддержку таковы, чтобы было достаточно людей для обслуживания всех клиентов. Например, если человек написал в чат, ему тут же ответит живой сотрудник, а если позвонит, то он не будет ждать на линии. По сути, обслуживание такого же уровня, как и в отделениях, только расходы меньше. Мобильный банк – это экономия на охране, инкассации, аренде, управляющем, директоре отделения.
В планах Михаила на ближайшее будущее – 5 миллионов клиентов Монобанка через два года. С учетом подхода к организации и ведению бизнеса, а также отношению к клиентам мы думаем, что все получится. А как считаете вы?
