«Игра – это соцсеть»: Влад Панченко о DMarket для «Точки G»

Наверняка каждому фанату компьютерных игр хочется, чтобы его персонаж выделялся среди остальных уникальными вещами и необычными предметами. Для этого предназначены скины – возможность преобразить внешний вид самого персонажа, его одежды, оружия, личных вещей. На функциональность и игровую механику такие изменения не влияют, но эстетическое удовольствие доставляют. Примечательно, что люди готовы покупать скины за реальные деньги, причем большие, и в этом помогает платформа для торговли внутриигровыми предметами DMarket. Ее сооснователь Влад Панченко в интервью для «Точки G» рассказал о бизнес-модели компании, рисках, заработках, а также объяснил, почему открывать стартап лучше за границей.

О сложностях и бизнес-модели платформы

DMarket начала работу в 2017 году. Офисы компании расположены в США, Великобритании и Украине. Работа организована по принципу маркетплейса – зарегистрировавшись, игроки могут покупать, продавать и обмениваться внутриигровыми предметами. Разработчики игр зарабатывают на комиссиях от транзакций. Максимальная сумма сделки на платформе – 5 тысяч долларов, месячный оборот – 2 млн долларов. 

В 2019 году Влад пытался сменить позиционирование и стать биржей, но в итоге платформа осталась маркетплейсом. Причиной он называет несоответствие ожиданий реальности – можно усердно чего-то хотеть, но в действительности все будет иначе. Несмотря на постоянные перемены в продукте, глобальные цели и задачи не меняются, а способы их достижения не имеют значения. 

Я прощупываю брешь в обороне врага – вот наша работа.

Точек сопротивления на пути к цели несколько: игровые разработчики, технические и юридические команды. Влад активно пытается доказать разработчикам, что DMarket для них не враг, с технической и юридической стороны все уже тоже стало немного проще. Но проработка каждой из точек сопротивления отнимает примерно год на перестройку всего продукта. 

Главный челлендж – привлечь больших разработчиков игр. 

Схема заработка достаточно простая: платформа берет 5% комиссии со всех транзакций на площадке, но в будущем она может измениться. Как трансформируется комиссия при заключении контрактов с игровыми компаниями: 

• Деление первичных продаж продукта – чтобы товар появился в маркетплейсе, разработчик должен его продать третьей стороне, а третья сторона – платформе. DMarket помогает с первичной продажей и берет комиссию. 
• Вторичная продажа – маркетплейс тоже получает комиссию, но только 5%. Все, что больше, – доход разработчика. 
• Выкуп внутриигровых паков со скидкой и последующая перепродажа. Паки – это разные дополнения со скинами и другими интересными фишками.

Игры на площадке и особенности сотрудничества с разработчиками

На данный момент на платформе доступны: 

• CS:GO,
• Dota 2,
• Team Fortress 2,
• Life Beyond.

К концу года, по мнению Влада, общее количество игр достигнет 10. 

Лидером выступает CS:GO, и в этом заключается относительная проблема. Да, игра наиболее прибыльна, но ставит под вопрос бизнес-устойчивость, так как компания в прямой зависимости от нее. Если детальнее, то есть два варианта сотрудничества с разработчиками: 

• Прямые контракты – платформа получает права на торговлю их API, продает их ПО, где-то работает по модели SaaS.
• Разрешено то, что не запрещено, как это реализовано со Steam. Это сервис распространения компьютерных игр, созданных Valve, и его бизнес-модель не предусматривает юридических отношений с маркетплейсом. Фактически торговля их скинами возможна только потому, что нет запрета на это. Но Steam в любой момент может его поставить, и основная статья доходов просто отпадет. 

О команде и ошибках стартапера

Сейчас коллектив состоит примерно из 80 человек, хотя ранее количество сотрудников превышало 100. С развитием компании и наработкой опыта штат пришлось сократить. 

Встретились две кривые – моего опыта и остатка денег на счету. 

Я честно сделал половину всех ошибок, про которые написано в книжках для стартапов. 

Основная ошибка, по мнению Влада, – наем не тех людей. И дело здесь даже не в опыте и навыках, а в развитии человека и соответствии уровню компании. Например, нанимать enterprise-разработчиков в стартап бессмысленно, так как это немного разные вещи. 

Enterprise-разработка направлена на решение проблем бизнеса, а не конечных пользователей. 

Поэтому со временем, когда стало понятно, какие конкретно люди нужны в команде, штат чуть-чуть сократился. 

Почему покупают скины? Психология геймера

Если ранее игры покупали за деньги, на чем и зарабатывали разработчики, то сейчас концепция немного изменилась. Многие игры сами по себе бесплатные, но все равно приносят колоссальную прибыль своим создателям. Как так получается? Все дело в психологии геймера. Иметь программу на компьютере и играть в нее, как все, уже не интересно. Людям хочется разнообразия, они стремятся уникализировать и выделить своего персонажа в игровом мире. Здесь на помощь приходят скины – они и делают огромные бюджеты. Причем геймерам не нужны изменения, влияющие на игровую механику: иметь супероружие и убивать противников в один клик интересно первые пару раз, не более. 

Люди платят гораздо больше денег, гораздо чаще и становятся гораздо счастливее, когда это не вещи, которые влияют на игровой баланс. 

Предметы, которые выделяют игрока среди друзей, делают его необычным, дарят психологическое удовлетворение, и это ценится больше. 

Яркий пример – покупка скина снайперской винтовки за 100 тысяч долларов (не на платформе Влада). Оружие не стало стрелять больше или лучше, оно просто изменило внешний вид, но люди готовы платить за красивую картинку на экране огромные деньги.

Винтовка не ваша: о рынке цифровых игровых товаров

Если кто-то думал, что купленный игровой предмет стал вашей собственностью, то это не так. Даже в правилах написано, что вы покупаете развлекательный сервис, а не предмет, вам продают ощущение того, что он у вас есть. Это нечестно, но все идет к переменам. Тим Суини, основатель Epic Games, у себя в Twitter написал, что он за реальное владение цифровыми технологиями, и его компания работает над реализацией идеи. Ее можно воплотить в три этапа: 

1. Федеральный – каждая платформа или игра владеет своими предметами, но они никуда не переносятся.
2. Настроены «гейты» между владельцами – возможна свободная торговля между странами.
3. Блокчейн – трекер, где будут лежать игровые предметы. Его задача – не привязать предмет к человеку, а сделать сам предмет вещью, которым можно реально владеть. 

Влад считает, что если у Epic Games получится реализовать систему, то это будут лучшие новости на свете.

Мошенники и способы борьбы с ними

Бич всей индустрии – покупка на краденые деньги и их отмывка. Основная проблема мошенничества в том, что через месяц на украденные любыми методами платежи приходит charge back – запрос на возврат средств. Например, на платформе купили предмет, компания забрала свои 5% комиссии, а потом от нее требуют вернуть деньги, и возвращать она вынуждена уже из своих средств. Еще один негативный момент – платежные системы могут отключать компанию от обслуживания при 1% таких транзакций. 

DMarket активно борется с мошенниками – внедряет аналитические связи, пользуется сервисами отслеживания, принудительно включает 3D Secure – подтверждение транзакции через SMS. 

Интересный момент: в Штатах и в целом в развитом мире 3D Secure фактически нет. Формально он есть, но банки отключают эту функцию, чтобы люди тратили как можно больше. 

Конечно, в сфере торговли игровыми предметами и с учетом количества мошенников не пользоваться дополнительным способом защиты просто глупо.

Стартапы в США: почему «да» и что может не понравится? 

В 80% случаев, если хотите пилить свой продукт, свой стартап, идею – надо это делать там любой ценой, как бы ни было страшно, непонятно, нет денег.

По мнению Влада, в США люди более подкованы в плане бизнеса и реализации идей. Чтобы быть успешным и получить желанный результат, необходимо все время расти, а это возможно только при условии развитого окружения. Именно такие условия обеспечивают Штаты, а потому бизнес, открытый там, имеет большие шансы на успех, чем в странах СНГ. 

Несмотря на то, что головной офис DMarket находится в США, основная часть команды работает в Украине. Поэтому удаленная работа и коммуникация – это действительно навык, которым надо овладеть всем, кто поддерживает деловые связи между разными странами. Организация рабочего дня удаленно – это несложно, по мнению Влада, но этому нужно учиться. 

С какими проблемами может столкнуться стартап в Штатах: 

• 10-часовая разница – это не критично, можно привыкнуть, но в первое время весьма сложно адаптироваться. 
• Менталитет – его надо просто принять таким, какой он есть, и понять, что он другой, отличный от нашего. Действительно, американцы привыкли всегда улыбаться, и вы никогда не поймете, что на самом деле в голове у человека, если только не проживете там некоторое время. Владу помогла наука физиогномика – теперь он сразу видит, серьезные ли намерения у собеседника, и дежурная улыбка уже не сбивает с толку. 
• Предвзятость к чужестранцам. Хоть Америку и называют страной мигрантов, но будьте готовы, что к местным отношение всегда лучше. У Влада была такая ситуация. Его команда представила готовый продукт, который уже завтра мог приносить реальную прибыль, но тендер выиграли двое выпускников университета с «сырым» apk.   

Надо быть готовым к тому, что тебя никто не хочет, ты никому не нужен, конкуренция феерическая. Всегда будь готов, что твой продукт не в приоритете. Твой продукт, чтобы победить в умах покупателя, должен быть сразу на 2 головы выше.

Трансформации и перспективы ниши игровой разработки

Вспомните, что пользователей привлекало в играх ранее? Сама игра, процесс, механика. Сейчас же игра – это соцсеть, как бы странно ни звучало. Современные геймеры заходят в виртуальный мир не столько для того, чтобы поиграть, а чтобы пообщаться с единомышленниками, хорошо провести время и повеселиться с друзьями. Поэтому игровые разработчики думают над новыми способами монетизации, чтобы еще больше вовлекать пользователей. 

Яркий пример – Roblox, платформа для создания игр, позволяющая также в них играть. По сути это конструктор для детей – настолько там простые инструменты, но сама идея очень крутая. В виртуальном мире создаются рабочие места, где реальные люди могут зарабатывать реальные деньги, и в последнее время туда приходят даже профессиональные команды разработчиков. 

Вторая ветка развития игровой индустрии – коллаборация со стримерами и реализация магазина внутри самой игры, где их подписчики смогли бы покупать и продавать предметы. Это позволит конвертировать аудиторию игровых стримеров в платящих клиентов в игре и строить совместную систему заработка.

Несколько фактов о DMarket и игровой индустрии в целом

• Аудитория платформы на 65% состоит из мужчин и на 35% из женщин, однако женщины больше увлекаются и больше тратят. 
• Регуляции бизнеса на игровых предметах как таковой еще нет, но чем позже она начнется, тем больше можно будет развить индустрию. 

Не может бизнес в сотни миллионов долларов развиваться без регуляции, так не бывает.

• Влад готов к продаже компании, но за адекватную цену. Каждый год он оценивает DMarket и определяет сумму, за которую согласится на сделку.  
• Сотрудники компании обязаны играть в игры. Некоторые разработчики до этого не были геймерами, но теперь получают настоящий кайф от игры. 
• Конкуренции в традиционном ее понимании нет, и Влад был бы счастлив, если бы появилось что-то похожее на его компанию. Как только Epic Games реализует свою идею, клиентов станет в разы больше, и DMarket не сможет переварить их всех. Соответственно, у похожих компаний будет два варианта: разработать свой софт (потратив около 2 лет) или купить уже готовую платформу. 
• Основная проблема DMarket – траст игровых разработчиков. Доверие пользователей маркетплейс уже заслужил, хоть иногда и случаются сбои технического характера. Теперь задача – сделать так, чтобы крупные разработчики тоже поверили и начали активно сотрудничать. 
• Кризис повлиял на бизнес положительно. Причина проста: что еще делать дома на карантине, если не развлекаться всеми доступными способами? За счет потока пользователей компания выросла, и это не может не радовать. Примечательно, что в игровой индустрии почти не бывает кратковременного эффекта: если человек уже пришел сюда, ему тяжело уйти. 

А вы играете в компьютерные игры? Если да, покупаете ли скины? Делитесь своим мнением об индустрии в целом!