IT в сельском хозяйстве: Артем Беленков о SmartFarming для «Точки G»

Сельское хозяйство и информационные технологии – что может быть общего? Спросит рядовой пользователь и очень удивится, узнав, как глубоко проникли IT в такую далекую на первый взгляд от прогресса отрасль. О подобном Котики уже писали в одной из прошлых статей. Сегодня же остановимся на том, как высокие технологии помогают управлять и развивать сферу сельского хозяйства. О таких проектах в интервью для «Точки G» рассказал Артем Беленков, основатель компаний SmartFarming, SmartDrones, Aggeek, Meteotrek, CropSaver. Кроме того, уже 5 лет он активно занимается сельскохозяйственным консалтингом. 

Краткие факты

• SmartFarming – компания, занимающаяся ведением фермерского хозяйства с применением новейших информационных и коммуникационных технологий. За время работы оцифровали более 1,8 млн га – около 5% всей сельскохозяйственной земли в Украине.
• SmartDrones, Aggeek, Meteotrek, CropSaver – отдельные бизнес-юниты, однако они тоже связаны с сельских хозяйством. 
• Изначально Артем занимался инвестициями, но позже ушел в агробизнес из-за назревающего кризиса в 2014 году.

SmartFarming: как запускались и чем занимаются?

Идея создания такой компании пришла к Артему, когда он начал искать новый проект и предложил аграриям хеджирование ценовых рисков на кукурузу. 

Хеджирование – открытие сделок на одном рынке с целью компенсации влияния ценовых рисков равной, но противоположной продукции на другом рынке. 

Артема поразило, как при владении 30-100 тыс. га и многомиллионными оборотами компании совершенно не знают, сколько точно у них земли, не могут спрогнозировать урожай, не умеют адекватно управлять. Он увидел перспективную свободную нишу и сразу в нее погрузился. 

В самом начале Артем сам во все вникал и сам всем занимался: был юристом, бухгалтером, продавцом, директором. По мере развития компании нанимал на работу сотрудников и делегировал им обязанности. Сейчас он полностью вышел из операционки, занимается маркетингом и построением бизнес-модели. 

Моя задача – чтобы у нас была актуальная для рынка, востребованная продуктовая линейка, чтобы у нас была бизнес-модель, которая делает максимально устойчивым наше бизнес-развитие в периоде. Вот и все.  

Кроме SmartFarming, Артем с командой занимаются несколькими другими проектами (подробнее о них расскажем позже), и не все из этих вещей приносят деньги. 

Основная проблема компании при развитии – как себя продвигать и где делать маркетинг, ведь рынок фактически отсутствовал. Да, проводились какие-то мероприятия – дни поля, конференции, встречи, однако все они были скучными, а контент не нес никакой ценности. Исходя из этого, задачей компании Артем видел обучение аудитории, собственное развитие, производство хорошего контента и качественный маркетинг.

Задача SmartFarming в том, чтобы упростить. У нас есть сельхозпроизводитель.  Мы хотим быть рядом с ним в регионе, и day-by-day саппортить его деятельность буквально в течение сезона, чтобы он был максимально эффективен в управлении, чтобы он получал максимальную EBITDA с гектара. 

EBITDA – аналитический показатель, объем прибыли до вычета налогов, выплаты процентов, учета износа и начисленной амортизации. 

Чтобы реализовать поставленную задачу, компания должна присутствовать на местах, буквально в полях. Ведь какой аграрий из условно Харьковской области увидит ценность в управленцах из Киева? Для понимания актуальных потребностей клиентов нужно быть рядом с ними, поэтому команда активно инвестирует в инфраструктуру регионально, открывает офисы, набирает новых сотрудников и пр. 

Другие проекты Артема

• Aggeek – образовательная платформа, цель которой – дать людям актуальные и полезные знания, помочь в организации фермерского хозяйства. По словам Артема, это бизнес на самоокупаемость. Аудитория там из разных регионов, в планах – вывести проект на международный уровень. 
• Продажа дронов отечественных и иностранных производителей. Это скорее дополнение к основной деятельности.
• Meteotrek – стартап по производству мобильных метеостанций и оборудования. Для Артема и команды это венчурная история, где они тратят деньги и время, пытаются развивать историю с точки зрения продукта. 
• CropSaver – совместный проект с ребятами из Украинского католического университета. Он основан на компьютерах и машинном обучении, его суть – оцифровка всех факапов внутри полей на основе данных с дронов. Так как задача SmartFarming – максимально помочь фермеру, подобный сервис очень кстати. 

В каждом из проектов у Артема разные партнеры, а в некоторых случаях работа ведется даже с прямыми конкурентами. Но это разные бизнесы, а потому все воспринимается нормально. 

Направления деятельности SmartFarming

Среди всех проектов SmartFarming приносит более 90% прибыли. Компания работает в нескольких направлениях. 

Земельный банк

Наша задача – это построить комплексную, правильную, автоматизированную систему управления.

Для этого ребята делают аудит, вводят все данные, обмеряют поля, все сводят, оцифровывают все земельные участки, проверяют договоры, сводят все это в одно место, интегрируют картографию с этими учетными системами и подают клиенту, обучают его людей, выстраивают процессы. В целом это проектный консалтинг. 

Сейчас в контексте рынка земли модель ведения хозяйства меняется. Открывается много реестров данных, поэтому команда сделала свой продукт на ядре Terrasoft – своеобразный land management, как управлять земельным банком на базе ядра CRM-системы. В продукте есть все – карта, бизнес-процессы, которые позволяют компании расти и развиваться дальше даже после того, как SmartFarming перестает ею управлять. 

Проект open data

Его делают совместно с ребятами из «В курсе». По сути, запускается отдельный интерфейс по аналитике по открытым источникам по земле. Ресурс будет похож по функционалу на YouControl, Opendatabot и подобные сервисы. Туда вкладывают всю продуктовую экспертизу: как должно выглядеть, какие данные и как анализировать, картографический блок и пр.

Как продвигается проект: 

• Ребята из SmartFarming знают почти все компании из ТОП-100, являются членами Украинского клуба аграрного бизнеса, выходят на всех крупных игроков. С небольшими фермерами работают менеджеры по продажам – рассказывают о сервисе и предлагают его попробовать. 
• Контент-маркетинг – пока в планах, но есть идея продвигаться через разные ресурсы, не всегда профильные, а нацеленные больше на бизнес, чем на аграрный сектор. 

Также есть идея работать в сегменте В2С, например, с пайщиками после открытия рынка земли. Цель – охватить всех, у кого есть земля, чтобы им тоже было интересно пользоваться продуктами компании. 

Главное – помочь клиентам не быть обманутыми

По словам Артема, у нас такая культура рынка, что с одной стороны есть консультанты, интеграторы, которые искренне обманывают людей и на этом зарабатывают, весь их маркетинг так устроен. С другой – есть те, которые делают это неосознанно. Они действуют по алгоритму, в который верят, но он изначально неправильный, и получается, что скорее обманывают самих себя, чем клиентов. Задача SmartFarming – делать правильные вещи и не позволить фермеру обмануться. 

Источники дохода

Основных потока три: 

• консалтинг;
• сервисы;
• переоборудование техники.

О третьем стоит рассказать подробнее. Здесь подразумевается переоборудование сеялок, опрыскивателей, поставка автопилотов, внедрение систем картирования урожайности и пр. Это будет software-сервис, одна из моделей – подписка на OpenData: можно пополнить счет и использовать мощности. У компании есть актуальная кадастровая карта, а также доступ к базе Минюста через партнеров. На этом строится аналитика и возможность обрабатывать онлайн-запросы. По прогнозам, наладить хорошую работу можно примерно за 2 месяца. 

Сейчас три источника дохода делятся примерно поровну, хотя раньше все было завязано на консалтинговой деятельности. Позже эту историю перестроили, теперь нет привязки к большим клиентам, в результате чего снизились риски.

Единственные важные показатели для Артема – продажи в разрезе конкретных продуктовых направлений. Очень маржинальные консалтинговые продукты – сотни процентов, переоборудование техники – от 20 до 100%, сервисы – 50-100%. 

Что касается затрат, самая большая часть – персонал, частично офис, так как SmartFarming – сервисная компания, функционирует как агентство.

По мнению Артема, их бизнес-модель – это ноу-хау на рынке, так не действует еще никто, ведь нужно много проинвестировать в людей, процессы, продукты, экспертизу, коммуникации, эксклюзивные соглашения с партнерами.

Немного «внутренней кухни»

Один из самых больших клиентов – «Мироновский хлебопродукт». В рамках оказания услуг для него провели полный аудит 370 тыс. га земли, оцифровали более миллиона га, автоматизировали около 200 рабочих мест за 3 года. 

Точную стоимость из соображений конфиденциальности Артем не назвал, однако ранее услуги компании были дешевле – меньше доллара за гектар. Сейчас – 5-10 долларов при автоматизации проектов. Почему так? Когда компания только развивалась, никто не гнался за маржинальностью, важнее был опыт. Однако Артем никому не советует так делать с точки зрения бизнеса.

Намного лучше сразу установить цену, а потом где-то даже дисконтировать.

Тогда так сложилось из-за отсутствия опыта и искренней веры в успех дела. Изначальные цены только компенсировали текущую деятельность и позволяли минимально развиваться. Уже позже, после осознания реальной ценности продуктов, Артем решил делать меньше проектов, но брать за них больше денег. 

Тот проект стал своеобразным якорем – с ним появились прогнозируемые денежные потоки, однако были и кризисные ситуации. Например, один из топ-менеджеров предприятия однажды задумался, зачем вообще им это надо. И это в принципе большое ограничение рынка – люди не до конца понимают все технологии, которые можно внедрить, как они влияют и для чего нужны. Как это перевести в деньги, вообще мало кто знает. 

По этой причине Артем запускает Академию – новый образовательный проект, который призван обучать аграриев этим технологиям. Он будет отдельным бизнес-юнитом. 

Примечательно, что количество возврата клиентов составляет примерно 70%, с этими людьми получается сотрудничать в долгосрочной перспективе. 

Нам неинтересно делать одну разовую сервисную модель или один разовый проект.  У нас сейчас есть продуктовая фишка, которая называется разработка концепции повышения эффективности производства. По сути, это концепция, как ему пошагово повысить эффективность и получать больше EBITDA с гектара.  

Иначе говоря, ребята смотрят, какими ресурсами располагает клиент, видят, как их можно использовать наиболее продуктивно, просчитывают, где реально сэкономить, чтобы в результате получить больший профит. 

Реальный пример

Сейчас есть конкретный кейс – разработка концепции для клиента. Сотрудники компании проанализировали парк техники и технологию производства, дали рекомендации и привлекли топового эксперта. В результате клиент перед инвесторами защитил инвестиционный проект на 1 800 000 долларов на 3 года. Деньги пойдут на технику, переоборудование, сервисы, консалтинг, сезонную поддержку, софт и пр. На этой истории за 3 года SmartFarming рассчитывает заработать в 20-30 раз больше, чем на входе (это было примерно 5 тыс. долларов). 

Клиенты SmartFarming: кто они?

По словам Артема, в Украине есть несколько категорий сельхозпроизводителей:

• крупные игроки – это явно не фермеры с черными пальцами, они сидят в кабинетах и на полях бывают редко;
• средние – как правило, тоже относятся к категории менеджеров и управляют десятками тысяч га;
• небольшие компании – 5-20 тыс. га, собственники активно вовлечены в операционную деятельность, они могут быть классическими фермерами;
• мелкие предприятия – например, у клиента в Винницкой области 800 га, он сам ездит на тракторе, делает уборку, сеет, персонала мало.

Если говорить о схеме работы клиентами, то сейчас она такая: 

Мы сейчас рассматриваем клиента как набор определенных ролей внутри. С каждой из них у нас должны быть какие-то определенные отношения. Мы должны понимать их интересы, что их тревожит, где у них что болит. Наша задача, чтобы у нас в CRM была информация про всех людей, которые влияют на решения.

Другими словами, о клиенте должно быть как можно больше информации для понимания всей картины, чтобы не было риска вылететь из проекта. 

Стартапы в Украине и рынок земли

По некоторым оценкам, год назад в аграрном секторе насчитывалось 70-100 стартапов. Артем считает, что называть их стартапами не совсем корректно. 

Большинство тех, кто себя называют стартапами, а на самом деле – сервисные компании, которые зарабатывают на услугах.

Например, одни ребята собрали из запчастей пенетрометр – прибор для измерения плотности почвы. Позже они разделились на три разных компании, занятых в одной и той же истории. Они не нашли деньги, чтобы перейти в производственную модель и вырасти в производителя, поэтому сейчас зарабатывают на сервисе. Большинство украинских стартапов закончили либо продолжают вот там развиваться.  

Но есть и несколько успешных кейсов:

• eFarmer. Изначально – система фарм-менеджмента, где на телефоне можно вести технологическую карту, видеть технику и пр. На глобальном рынке история не зашла, и ребята перестроились в идею параллельного вождения на мобильном телефоне. То есть тракторист ставит себе смартфон и видит, ровно едет или нет, получает другие данные. Этот проект поднял инвестиции в Голландии и успешно развивается. 
• Cropio. Тоже был фарм-менеджмент, вышли на большой рынок (миллионы га по СНГ), позже их купила Syngenta. То есть этот стартап можно считать успешным – он вырос в технологическую компанию и был продан. 

Открытие рынка земли – очень спорный и дискуссионный вопрос, неоднозначно воспринимаемый обществом. На момент написания данной статьи закон уже принят во втором чтении. По мнению Артема, благодаря запуску рынка земли появится новая модель игрока – классический латифундист, который купил землю, сдает ее в аренду и получает деньги. В перспективе это интересная ниша, где будет расти и стоимость, и аренда. Поэтому она привлечет тех, у кого есть большие деньги – чтобы была возможность консолидировать тысячи га для получения хороших доходов. 

За легализацию? 

С Артемом в интервью обсудили много различных тем, в том числе спорные – легализация. Речь о каннабисе и производных продуктах, проституции, игорном бизнесе и пр. 

Это сегменты, которые и так есть, но они нормально не функционируют, они проблемные, а не преступные. 

По мнению Артема, они кормят коррупционную составляющую в государстве, а могли бы быть образующими бюджеты в некоторых городах. 

Утверждение спорное, вызывает еще больше дискуссий, чем рынок земли. С одной стороны, Артем прав, все это и так есть, только в тени, и логичнее вывести процессы «на свет», чтобы получать налоги в казну. С другой – это будет означать принятие обществом аморальных вещей, с чем вряд ли согласится большая часть.

А что думаете вы по поводу аграрного сектора и остальных моментов, которые обсуждали с Артемом? Пишите свое мнение в комментариях.