Как вкладывать и зарабатывать: Эдуард Гуринович рассказывает об инвестиционном бизнесе в интервью для «Точки G»

Как понять, в какие проекты стоит вкладывать? Что делать в кризис? Где брать деньги на начальном этапе? Это основные вопросы, которые волнуют начинающих инвесторов и просто тех, кому интересна тема финансов. О том, как устроена сфера бизнес-инвестиций, рассказал на личном примере Эдуард Гуринович в интервью для Youtube-канала «Точка G». Он – серийный предприниматель, является совладельцем более 10 бизнесов, непосредственное участие принимает в 6 из них. Один из самых известных и успешных проектов – сервис по выкупу автомобилей CarPrice.  

Серийными называют предпринимателей, которые не живут одной бизнес-идеей. Они запускают проекты, приводят их к успеху, зарабатывают деньги, продают и двигаются дальше, к достижению новых целей. 

Кто такой инвестор и что он делает

Если вы думали, что цель инвестора – найти успешную компанию, профинансировать ее и просто получать дивиденды, вы заблуждались. Человек, вкладывающий деньги, заинтересован в развитии проекта и зачастую принимает в этом непосредственное участие. Он ищет перспективные идеи, находит точки роста и помогает компании развиваться. Ведь чем она успешнее, тем дороже, соответственно, вложения принесут больше отдачи. 

Каждый проект Эдуарда отнимает в среднем 7-8 часов в месяц. Это советы директоров, встречи, участие в операционных процессах. Например, CarPrice – стабильная компания с сильным менеджментом, Dbrain – самая большая по сумме инвестиций, на них уходит до 10 часов в месяц. Значительно меньше времени (1-2 часа) нужно на R-Sept, «Близкие.ру», в операционных процессах которых Эдуард почти не участвует. Но проекты, связанные с играми (Expload, Arenum), требуют намного больше внимания. 

Людям, которые пришли в инвестиции, надо четко понимать: вложить и сидеть на диване, считая прибыль, не получится. Успех одного проекта толкает к внедрению следующего, провал – повод проанализировать, найти ошибку и разработать другую стратегию. 

Я не умею отдыхать. Если у меня появляется свободное время, я придумываю новую компанию.

Как заработать первые деньги и главное заблуждение новичков

Эдуард говорит, что во многом ему повезло. Он попал в сильнейшую физико-математическую школу в России, где училась вся техническая команда социальной сети «ВКонтакте». Там же он создал первый интернет-магазин шарфиков, заинтересовался арбитражом трафика (покупка трафика и его продажа по более высокой цене другому источнику), нашел выпускников, которые владели пабликами и делились опытом. Обширные социальные связи в этой сфере стали базой для первого бизнеса – торговли товарами из Китая. 

Эдуард развивал дело по программе RevShare – партнеры публиковали рекламу в своих сообществах, за это получали 2% от продаж. Чистая маржа – на уровне 10%. Этой деятельностью Эдуард занимался примерно 3 года, после ушел в инвестиции.

Новички в бизнесе, особенно в сфере перепродаж товаров, совершают одну и ту же ошибку – не просчитывают возможные риски. Им часто кажется, что достаточно купить за 1 доллар, а продать за 33, и миллион заработан. На самом деле все гораздо сложнее. Представьте, что у вас купили 100 товаров, но 30 из них отказались забирать. Если проводить аналогию с кредитами, то это дефолт. Покрыть его может маржа тех 70 единиц, которые действительно купили. Не забывайте о расходах – маркетинге, доставке и др. Они тоже должны быть заложены в эти 70%. Если же не пришли за 35% товаров, вы уже в минусе. Соответственно, маржинальность в 10% – это хорошо, но при растущей конкуренции она сжимается. 

Чтобы сделать миллион, понадобилось 10 млн. оборота.

История успеха: запуск CarPrice, выживание в кризис и возможные помехи в развитии

Сама идея честно взята у немцев. В Германии существуют аукционы подержанных машин, на котором продавцами и покупателями выступают дилеры, не физические лица. Инвестором тогда выступил Оскар Хартманн. В чем суть: немцы собирали статистику стоимости конкретных машин, скупали их у населения на 5% дешевле, везли на аукцион, там продавали дороже и жили на разницу. 

Эта идея понравилась Эдуарду, он начал уговаривать Оскара запускать такой проект в России. После полугодовых переговоров в 2013 г. собрали команду. Была одна проблема: у нас в стране нет таких аукционов. Приходилось строить бизнес по своей схеме с нуля. Тоже собирали статистику, просматривали все доски объявлений, узнавали, за сколько готов купить дилер. Покупали автомобили у населения дешевле на 5%, а продавали дилерам дороже. Так работали полгода. 

Первый релиз проекта обошелся примерно в 1 млн. рублей. Сначала деньги вкладывал Оскар, потом привлекли 1,5 млн. евро инвестиций. Это были небольшие фонды-ангелы – частные венчурные инвесторы, поддерживающие компании на первых порах финансами и экспертными консультациями. Среди них – Altair Capital Management, Almaz Capital, Евгений Черняк.

В декабре 2014 года многие фонды были готовы дать деньги, CarPrice росла на 100% ежемесячно. Но однажды курс евро с 37-40 рублей взлетел до 100. Тогда большинство инвесторов отказались работать с Россией, с компанией остался только Евгений Черняк. Для него оказалось не важно, сколько стоит рубль, ведь он на тот момент уже согласился. Это еще один из элементов везения, но без него CarPrice закрылась бы в феврале. На самом деле в кризис компания хорошо заработала: в январе 2015 года дилеры начали массово покупать машины, так как боялись, что рубль будет падать дальше. 

Сейчас CarPrice дороже нескольких сотен миллионов евро. Инвестиции в компанию не привлекались с 2015 года. Доля Эдуарда в проекте – около 5%. 

Мы структурированы через Кипр. Это не способ уклонения от налогов, не офшор, это просто английское право и понятные правила игры. Тут – это черный ящик, в котором что-то происходит.

Что может помешать компании стать миллиардной?

Главный риск в России – исчезает средний класс, то есть целевая аудитория. Доход россиян падает на 1% ежегодно, разрыв между бедными и богатыми все больше. CarPrice же рассчитана как раз на средний класс, на тех, кому время дороже денег. Продать машину компании – это быстро, безопасно, но немного дешевле, чем самостоятельно. Искать покупателя самому – это потенциальные риски (а вдруг мошенники), временные затраты, но есть шанс продать дороже. 

Если у вас есть деньги и доходы растут, быстро – мощный аргумент для среднего класса. Если нет денег, то ради них вы пойдете на абстрактный риск.

Попробовать девальвировать все риски можно в Америке, но там надо хотя бы 100 миллионов долларов свободных денег. Плюс все упирается в геополитическую ситуацию. На выходцев из СНГ в международном инфраструктурном бизнесе смотрят с подозрением, не всегда даже счет в банке открывают. 

О мировом кризисе и игровой индустрии

Эдуард видит три предпосылки грядущего мирового финансового кризиса: 

• перегретая экономика США – страна наращивает госдолг, что напоминает события 2006 года;
• перегретая экономика Китая – еще опаснее, чем США, особенно с учетом конкуренции этих двух государств;
• цикличность экономики в целом – рано или поздно, но кризис должен случиться. Примерная длительность цикла – 10 лет. 

Решение для бизнеса – выбирать антикризисные индустрии. Например, Эдуард фокусируется на инфраструктуре для онлайн-игр. Это достаточно развитая и все развивающаяся сфера. Людям нравятся виртуальные миры, куда можно сбежать от реальности. Поэтому индустрия не перестанет быть актуальной вне зависимости от кризиса. 

Чем конкретно можно заниматься инвестору в игровой сфере (на примере Эдуарда): 

• участвовать в разработке стратегии продукта;
• планировать релизы в долгосрочной перспективе;
• давать советы в плане прототипов дизайна;
• стать BizDev – искать партнеров, инвесторов, вести переговоры. Эту часть в большей степени Эдуард берет на себя, тем самым освобождая время команды основателей для работы над продуктом. 

О блокчейн и криптовалюте

Я верю, что игровая индустрия и блокчейн как технология, а не криптовалюта, на горизонте 5-10 лет – это очень мощная история.

Проект Expload вырос из Mytime – блокчейн-платформы, которая фиксировала проведенное на сервисе время и конвертировала его в криптовалюту. С точки зрения капитализации Expload дешевле, но надо рассматривать в перспективе 5-10 лет. Блокчейн предназначен для ускорения расчетов, а не для того, чтобы делать частные деньги. Он нужен роботам, а не людям, он для виртуального пространства. В физическом мире блокчейна нет, а деньги есть. Игровая индустрия дико растет, она становится виртуальной ценностью, на нее идеально ложится технология ускорения расчета. Сейчас продукт Expload есть, но рынка на него нет. И Эдуард готов ждать, пока он появится. 

Как искать и общаться с инвесторами, чтобы не отбить у них желание вкладывать

Если у вас есть проект, но нет денег, ошибочно обращаться к 3 инвесторам и рассчитывать, что финансы гарантированно появятся. Вы рассылаете сообщения 300 людям, из них примерно треть согласятся на встречу и только 80 действительно придут. Половина заинтересуется, возможно, даже пройдет какие-то стадии вместе с вами, но в финале останутся 20 человек. И из них будет только 3 инвестора, которые сделают ощутимый вклад в проект. 

Худшее, что можно совершить на переговорах с потенциальным инвестором, – рассказывать, с какими «важными людьми» еще вы общаетесь, другими словами, набивать себе цену. Это настоящая манипуляция, которая никому не нравится. Чтобы убедить инвестора вложить деньги, нужно сразу дать ему ответ на два вопроса: сколько и как можно на этом заработать. Потенциальный партнер должен поверить и не задавать уточняющих вопросов. Он может спрашивать о продукте, маркетинге, стратегии, но его выгоду надо преподнести сразу. 

Я не должен как инвестор задавать вопрос: «Как я заработаю?» Если этот вопрос возникает, скорее всего, ответ «нет». 

О чем должен рассказать стартапер: 

• стоимость проекта и почему она именно такая;
• какая выручка и от чего зависит;
• какие точки роста есть, куда планируете развиваться.

Рассмотрим на примере инвестиционной презентации еще одного проекта Эдуарда – CarMoney. 

• Деятельность. Компания выдает займы под залог автомобилей. Нет банковской лицензии и отделений, все операции – онлайн. 
• Основные затраты – маркетинг, комиссия партнерам (заключение договоров, осмотр автомобилей), платежным системам (2%). 
• Условная прибыль компании – Х. 

Если CarMoney купит банк, его прибыль будет 2Х за счет снижения затрат. Ведь у банка есть отделения, свои сотрудники, нет партнеров, выше маркетинг и ниже комиссия. 

Мало просто рассказать потенциальному инвестору о проекте. Свою идею надо презентовать, явно демонстрируя выгоду партнера. 

Почему стартаперам отказывают?

Причина не в том, что идеи плохие. Все зависит от масштабов проекта и инвестиционного фонда. 

Большой фонд не может себе позволить менеджерить компанию, куда он положил 300 тысяч долларов, мне юристы дороже стоят. 30 миллионов могу положить и менеджерить, 300 тысяч – это не ко мне.

Крупным фондам интересны большие проекты, ведь они могут сгенерировать хорошую прибыль. Вложения в мелкие компании – это высокий риск.

Погружение в бизнес и нетворкинг

Нетворкинг – профессиональная и социальная деятельность, суть которой – быстро решать бизнес-задачи с помощью широкого круга знакомых, занятых в разных сферах. 

Инвестор и предприниматель находятся в немного разных плоскостях. Инвестору нужно больше времени уделять нетворкингу, предпринимателю – погружаться в бизнес-процессы. Эдуард фокусируется на стратегии, понимании, куда все идет, футурологии, прогнозировании трендов на основе аналитики.  

Большая ошибка – воспринимать нетворкинг как способ познакомиться с богатыми людьми. Сосредотачивайтесь на поиске умных людей, а не богачей, ищите новые идеи, выстраивайте слабые социальные связи – из них получаются сильные команды. 

Слабые социальные связи – это круг знакомых, которые могут помочь чем-то небольшим: советом, подсказкой, рекомендацией и пр. Это не друзья или родственники, но из них можно собрать мощный коллектив и реализовать проект. 

Совет от Эдуарда: ведите CRM людей. У него это сводная таблица Excel, где люди структурированы по группам. Когда возникает какой-то вопрос или появляется предложение, можно быстро найти контакт и связаться с нужным человеком. 

О долгосрочных стратегиях

Эдуард считает своей задачей как акционера – следить за активом и всегда искать покупателя на бизнес. У него нет эмоциональных привязанностей к проектам, зато в голове всегда есть ценники каждой компании. Если с этой ценой придет реальный покупатель, бизнес можно без колебаний продать. 

Я не очень хочу через 5 лет быть человеком одной компании. Не хочу, чтобы CarPrice оставался самым успешным проектом, хочется большего.

Долгосрочная стратегия Эдуарда – собственный инвестиционный фонд на 10-15 миллиардов долларов через 10 лет, вложения в искусственный интеллект и роботов, во все, что заменяет людей. Где взять деньги на такой масштабный проект? Эдуард в прямом смысле инвестирует в будущее: он помогает зарабатывать партнерам, из которых через 10 лет получится большой нетворк людей для достижения цели. 

Откуда инвестору брать деньги: личный опыт Эдуарда

• Продавать компании. Например, в самом начале вы входите в проект, наращиваете капитал и продаете свою долю. Доходность большая, но важно не потратить сразу все деньги, а вкладывать дальше. 
• Использовать кредитное плечо. У Эдуарда есть Bitcoin, и много людей под залог криптовалюты могут дать ему деньги. 
• Закладывать одни стартапы и финансировать другие. 
• Вкладывать деньги, заработанные другим способом. 
• Рационализировать затраты. 

Подход с доказанной эффективностью:

Успешно проивестировать давно во что-то одно, это продать и на вырученные деньги проинвестировать еще в три компании.

Что нужно, чтобы стать успешным инвестором? 

Дружить с аналитикой, наращивать социальные связи и не привязываться к одному конкретному проекту. Цель любого вклада – наращивание капитала, идея, которую вы финансируете, должна принести больше, чем вы на нее потратили. Инвестиции – это история, где деньги работают на вас, а не вы ради них.