Как вывести бизнес в узкой нише на мировой рынок: Дарья Федько о WeAR Studio для «Точки G»

Виртуальная и дополненная реальность уже почти ни у кого не вызывает удивления, настолько эти технологии, несмотря на их новизну, на слуху. Есть даже целые тематические клубы, где посетитель с помощью очков и специального оборудования переносится в фантастический мир и перевоплощается в игрового персонажа. Однако использовать такие решения для бизнеса – настоящая новинка, и рынок пока слишком узкий. В этой статье рассмотрим один яркий пример – компанию WeAR Studio, которая как раз занимается разработкой AR/VR решений для бизнеса. Ее основатель Дарья Федько в интервью для «Точки G» рассказала, как все начиналось, поведала об особенностях бизнеса и привела в пример интересные кейсы.

Немного информации

• AR (augmented reality) – дополненная реальность, когда к реальному миру добавляются конкретные слои. Находясь в этом пространстве, человек может взаимодействовать с физическим миром. VR (virtual reality) – виртуальная реальность, создаваемая компьютерной техникой, пользователь полностью погружается в нее, она заменяет физическую среду.
• WeAR Studio разрабатывает мобильные приложения и другие решения для бизнеса с использованием технологий AR/VR.
• Компании 5 лет (основана в 2016 году), она входит в десятку лучших разработчиков в сфере на платформе Clutch.
• Основной хаб находится в Киеве.
• Количество выполненных проектов – более 80.
• Сама Дарья оценивает компанию примерно в 2,5 млн долларов, но вряд ли продала бы ее, даже если бы завтра предложили 3.

Потому что это моя страсть, я это люблю, мне еще интересно здесь побыть.

Для чего бизнесу нужны AR/VR технологии?

Если с игровой индустрией все понятно, то с бизнесом сложнее. Как эти решения могут помочь в развитии компании, кто ими пользуется? Вот лишь несколько ситуаций, когда можно применить дополненную и виртуальную реальность:

• Маркетинг. Представьте, что вы выбираете технику или мебель в интернет-магазине. Вы видите товар только на картинке, в лучшем случае это 3D-анимация или видео. Как он будет смотреться в интерьере, подойдет ли под цвет отделки, впишется ли? Даже развитая фантазия не всегда помогает. А теперь вообразите, что это виртуальный магазин, где можно рассмотреть все в деталях, а также примерить покупку у себя дома. Высока вероятность, что вы купите именно в этом магазине, в итоге у него плюс клиент. Такой кейс у WeAR Studio уже был, о нем расскажем позже.
• Презентация и вывод нового продукта на рынок. Это всегда выглядит интереснее с использованием новых технологий, чем банальная реклама. Нестандартный подход привлекает внимание к продукту и добавляет очки репутации компании.
• Обучение людей. В особенности актуально, когда речь идет о взаимодействии со сложными и опасными механизмами, о деятельности с повышенной вероятностью травматизма, о сферах, где большой риск человеческого фактора. А еще это нивелирует необходимость в отрыве опытного сотрудника от работы для стажировки новичка. Кроме того, в виртуальной реальности можно прорабатывать кризисные ситуации, например, поведение с проблемными или агрессивными клиентами. Это своеобразные тренировки в полностью безопасном пространстве. Еще один крутой вариант использования VR – обучение вождению автомобиля.
• Повышение квалификации или даже освоение новой профессии.

В VR можно проиграть один сценарий нужное количество раз – создается нейронная память, прорабатывается мышечная память, проигрываешь сценарий, учишься, как себя вести в зависимости от ситуации.

На самом деле в eCommerce технологии AR/VR уже используются несколько лет. В 2015-2016 гг. это был больше пиар-ход, бренды хотели показать, что они идут в ногу с прогрессом и пользуются инновациями. Например, Алибаба тогда запустили виртуальный магазин, хотя он не был особо удобным. Сейчас фокус сместился, теперь важна именно практическая польза и функциональность. Среди крупных брендов, использующих AR/VR, – Shopify, Walmart, eBay.

История компании, структура команды, опыт с фрилансерами и проблемы найма

Как все начиналось?

До создания WeAR Studio Дарья работала в индустрии разработки игр. Когда узнала о технологиях AR/VR, буквально загорелась, везде видела потенциал применения этих решений. Так пришла идея собрать свою команду и заниматься любимым делом. Опыт в геймдев и видеопродакшн позволил сразу собрать минимально необходимый коллектив из 6 человек. Это были разработчики, 3D-художники, один биздев (менеджер по развитию бизнеса). Менеджером по проектам тогда стала сама Дарья.

По ее мнению, на тот момент был не совсем правильный подход в биздеве, однако компания только родилась, все учились и прощупывали почву, а потому глобальной ошибки с наймом людей не было.

WeAR Studio основана на одолженные деньги. Первый клиент появился через 3 месяца, принес прибыль и позволил компании стать самоокупаемой. Но потом проект закончился, а нового не было. Кассовый разрыв заставил снова брать в долг. В течение 2 лет не было стабильности, так как ниша новая и сложная. Дарье с командой пришлось сначала обучать потенциальных клиентов, рассказывать о преимуществах и возможностях технологий для бизнеса, искать ЛПР, контактировать с ними, а на все это нужно время. Зато сейчас они четко понимают портрет целевой аудитории, как и с кем общаться в зависимости от индустрии.

О коллективе

Если говорить об ошибке в бизнесе, на тот момент Дарья масштабировала команду под каждый проект, то есть коллектив раздувался и сдувался. Сейчас все изменилось: загрузка команды планируется и выстраивается в календаре заранее, а клиентов предупреждают, с какого момента могут начать работу.

Сейчас в коллективе 31 человек. Большая часть команды – Unity-разработчики, есть один 3D-художник (его вполне хватает для всех проектов), один тестировщик, два менеджера по проектам, два 2D-художника (создают юзер-интерфейсы, прорабатывают презентации, графические материалы), административный отдел (бухгалтерия и пр.), отдел биздев, который занимается переговорами и продажами, и маркетолог, работающий над брендом WeAR Studio.

Почему не получилось с фрилансерами

У нас болезненный опыт работы с фрилансерами.

Сама задумка работы на фрилансе очень здравая и должна быть удобна как заказчику, так и исполнителю. Для сотрудника не нужно организовывать рабочее место в офисе, а самому фрилансеру не приходится каждый день ездить на работу – планирование времени индивидуально. Но есть другая сторона медали, с которой столкнулась Дарья. Например, для выполнения ТЗ нужен конкретный набор умений. Исполнители хотят взять задачу, приукрашивают свои навыки, а потом оказывается, что они чего-то не умеют. Но и это не самое печальное. Важнее то, что некоторые фрилансеры ни за что не признаются заказчику в проблемах, они будут сидеть и отмалчиваться до последнего. В результате страдает проект и репутация компании, что не устраивает ни одного нормального руководителя.

У нас было много таких ситуаций, после этого все инхаус.

А ведь все можно решить простой коммуникацией. Думаем, проблема в уровне личной ответственности каждого исполнителя и каком-то страхе перед заказчиком.

Сложности с кадрами и негатив в сети

Во время карантина Дарье казалось, что найти сотрудников будет проще из-за нехватки работы. Однако это оказалось не так – действительно хороших специалистов в этой сфере на рынке труда мало. Разработчика для WeAR Studio могут искать и около 3 месяцев, но зато это будет человек, точно соответствующий требованиям.

К подбору персонала Дарья подходит внимательно, но от факапов никто не застрахован. В августе прошлого года один из кандидатов разместил негативный отзыв о компании.

Реакция была, но с опозданием.

Чтобы избежать неприятных ситуаций в будущем, Дарья пообщалась с консультантом по HR-процессам и получила неплохой совет. Работодатели, ловите! Когда кандидат делает тестовое задание, он тратит свое время; если его потом не берут на работу, он злится, и это вполне нормально. Сгладить момент поможет небольшой бонус-благодарность за уделенное время, например, билеты в кино.

Это небольшая инвестиция, но в то же время – репутация бренда на рынке труда.

На самом деле со стороны соискателей сейчас много гнева относительно тестовых заданий. Но проблема в том, что иначе их навыки проверить невозможно. Представьте: вы ищете работу, бесконечно выполняете тестовые, но вас не берут. В этом случае небольшие бонусы помогут нивелировать негатив и показать компанию с лучшей стороны.

Как строятся продажи в агентстве? Ценообразование

Мы находимся в той индустрии, где холодные продажи не работают вообще.

Почему? Дарья называет 2 основные причины:

• Низкий уровень знаний о AR/VR в целом.
• Непонимание ценности. Даже если о технологиях знают, большинство людей не понимают, как это может быть полезно для бизнеса.

Поэтому первый (хотя правильнее, наверное, нулевой) этап продаж – обучение потенциальных заказчиков. Команда публикует много обучающего контента, где объясняет, что это за технологии, как их применять на практике и что они могут дать бизнесу. Только после этого запускается воронка продаж. Кроме того, ребята выстраивают партнерские отношения с другими агентствами и представителями рынка из разных стран, которые тоже приводят клиентов. Сотрудничество – по договоренности: либо комиссионные (10-15%), либо участие в сделке.

Сама воронка выглядит примерно так:

• Знакомство с контактным лицом.
• Коммуникация с биздевом – 2-3 созвона.
• Подключение менеджера по проектам, который оценивает задачу, анализирует требования и технические характеристики. Часто у клиентов есть свои наработки, и в WeAR Studio должны понять, подходят они для использования или нет.
• Биздев и менеджер по продажам отправляют клиенту оффер.

Если заказчика все устраивает, подписывают договор. Сам проект оценивают в человеко-часах, но для клиента есть несколько вариантов ценообразования:

• Фиксированная цена. Когда ребята понимают, что полностью разобрались в техническом задании, уверены, что клиент не будет придумывать новые опции. Тогда в договоре прописываются все условия, фичи, сроки и конкретная цена.
• Time & material. Эта модель применяется для долгосрочных проектов, когда используется широкий спектр технологий, есть зависимость от сторонних поставщиков этих технологий. Тогда фиксированную цену поставить нельзя.

Маржинальность, средний чек и конкуренция

Дарья оценивает маржинальность в 300% за год – этого достаточно, чтобы компания жила. Но иногда команда берется за проекты с 10% маржи. Выгода в этом случае – плюсик к пиару и портфолио, что позволит зарабатывать на проекте в дальнейшем, демонстрируя его как удачный пример работы потенциальным клиентам.

Средний чек:

• по мобильным приложениям – 30-40 тысяч долларов;
• по веб-AR – около 10 тысяч долларов;
• по VR – 40-60 тысяч долларов.

При этом маржинальность в AR и VR примерно одинакова.

Что касается конкуренции, Дарья не может назвать конкурентов.

Не потому, что мы такие крутые, а потому, что мы соседи по индустрии.

Компании, как правило, занимают свою нишу и не мешают друг другу. Кто-то сосредоточен на разработке решений для медицины, другие – на детском контенте, профессиональном обучении и пр. Иначе говоря, жесткой конкуренции в этой сфере пока просто нет.

Мы как агентство полного цикла забираем на себя еще и маркетинг иногда, потому что наши клиенты не всегда понимают, как этот продукт в мир выводить. Мы понимаем свою ценность для рынка и аудитории, соответственно, цены такие.

Кризис, пандемия и бизнес

Во время глобального карантина было сложно. Клиенты на финальной стадии продажи, которые должны были принять оффер, отвалились, так как перенаправили деньги на другие потребности. Текущие заказчики перестали платить примерно на 3-4 месяца. В работе были мелкие проекты, а вот крупные международные застряли. В итоге получился серьезный кассовый разрыв, и Дарье пришлось сократить количество рабочих дней в неделю до 3, чтобы снизить расходы на зарплату. В этот период потеряли часть команды – кто-то ушел сам, кого-то пришлось уволить.

Сейчас все стабилизировалось, компания готовится и прорабатывает запасные планы на случай повторения кризиса. По словам Дарьи, если все отвалится, WeAR Studio продержится где-то год.

О правах на готовый продукт

Права на конечный продукт полностью переходят клиенту, что прописано в договоре. Исходный код, как правило, тоже, но все зависит от специфики проекта. Бывают случаи, особенно с дополненной реальностью, когда ребята используют свои заготовки как готовые инструменты, просто кастомизируют их для клиента. В таких ситуациях исходный код остается за компанией, так как это ее интеллектуальная собственность.

Примеры работ 

А вот и самое интересное. Теперь рассмотрим, какие продукты создает WeAR Studio и как ими пользуются на практике.

Компания по прокладке кабелей и подводке интернета

Проблема – частый травматизм специалистов на объектах. Это несет риски для команды и репутации компании в целом, а также увеличивает финансовую нагрузку за счет страховых выплат.

Решение – виртуальная реальность, где люди учатся безопасно использовать оборудование и правильно вести себя на рабочем месте. Только после обучения сотрудников выводят на работу.

В этом случае VR была нацелена на формирование hard & soft skills – обращение с оборудованием, личная безопасность, общение с клиентами, в том числе проблемными. Проект оценили примерно в 60 тысяч долларов, им занималась команда из 7-8 человек, длительность разработки – 4-5 месяцев. Ехать на объект не пришлось, клиент выслал фото и видео, в компании проработан процесс обучения сотрудников, что упростило задачу.

Allo Virtual Shop

Несколько лет назад в компанию обратился крупный магазин бытовой техники АЛЛО (хотя сейчас там не только техника, а множество товаров). Задача – создание виртуального магазина. Дарья говорит, что АЛЛО стали пионерами в ритейле, кто не побоялся посмотреть в сторону дополненной реальности. Для этого проекта пришлось увеличить количество 3D-художников до 30 человек – они рисовали тысячи единиц техники. Стоимость отрисовки одного объекта – 200-400 долларов в среднем. Из-за кризиса в стране и пертурбаций внутри компании проект так и не удалось полноценно запустить, но шансы на «второе дыхание» все же есть.

Виртуальный магазин запускался через мобильное приложение, его лозунг – «АЛЛО всегда за соседней дверью».

Как это работает? Открывается дверь в виртуальное пространство, где расположена 3D-техника. Ее можно посмотреть, покрутить, примерить, как она будет выглядеть дома, понаблюдать, как горят конфорки или открыть дверь холодильника. Подробный обзор виртуального магазина можно посмотреть в блоге АЛЛО.

Какие проблемы это решает:

• В физических магазинах часто не хватает места, чтобы выставить крупногабаритную технику.
• Низкая вовлеченность клиента.
• Возврат товаров.
• Длительное время принятия решений о покупке.

Для виртуального магазина не нужно арендовать помещение. Возможность рассмотреть товар со всех сторон прямо у себя дома – дополнительный маркетинговый ход. Когда человек осмотрел весь товар целиком и увидел, что он действительно ему подходит, ему проще принять решение о покупке, а вероятность возврата существенно снижается.

Mine Awareness VR

Это социальный проект для жителей восточной Украины. Его цель – научить детей и их родителей безопасности в непростые времена конфликта. VR обучает, как определить мину, как ее обойти, чтобы не взорваться, как правильно себя вести в опасной ситуации. Проект запускается вместе с ЮНИСЕФ и IT-ассоциацией Украины.

Права на конечный продукт останутся за ЮНИСЕФ. Для работы компании выделили целую команду для взаимодействия – там есть психологи, саперы и др. Они дали огромный пласт информации, с помощью которой можно прорабатывать сценарии. В саму зону конфликта сотрудники WeAR Studio не ездили. Каждый шаг разработки обязательно согласовывается.

Графика не суперреалистичная, так как запуск предусмотрен на очках без подключения к компьютеру, но для детской аудитории это даже в плюс. Первоочередная задача сценариев – выработать у пользователей точку внимания, чтобы они понимали, на какие объекты стоит смотреть с подозрением, чтобы остаться в живых.

Корабль в Нидерландах

В Нидерландах есть институт, который готовит людей в индустрии мореходства. Дарья связалась с ним, приехала на конференцию как представитель VR-технологий, поучаствовала в конкурсе и выиграла его. Выигрыш – работа над проектом, связанным со строительством корабля (настоящего!) и разработкой виртуального пространства для тренировок.

Корабль гражданского назначения, он рассчитан на обучение студентов и уже существующих команд моряков. В проекте участвует много подрядчиков – кто-то занимается непосредственно строительством, кто-то прокладывает сенсоры. Задача WeAR Studio – забирать данные с сенсоров в реальном времени, создать в смарт-очках цифровую копию этого корабля и передавать на них всю информацию о техническом состоянии. Это позволит предотвратить поломки и совершать предупредительное обслуживание судна. Кроме того, студенты будут использовать цифровую копию для обучения. В планах Дарьи – сделать симуляцию, когда корабль стоит в порту, а человек, находясь на мостике, проигрывает ситуацию, будто он уже вышел в плавание.

В этом проекте компания участвует в бюджетировании от государства. Если сравнить ведение дел с государством и частными структурами, в первом случае сложнее – много документов и бюрократии.

Другие продукты WeAR Studio и перспективы развития

• ARCommerce – проект, который позволит пользователям совершать интерактивные действия с продуктами на этапе принятия решения. Компания выводила его как отдельный стартап, как спин-офф. Однако с продажами пока сложно, так как продукт весомый, не все готовы инвестировать в это направление, хотя многим интересно.
• Продукт для тренировки персонала в VR. У него уже разработан движок, есть набор фич и взаимодействий, его легко кастомизировать под каждого клиента.

В планах – еще один продукт, о котором Дарья не распространяется. Он будет решать конкретную боль пользователя.

Сейчас развитие компании осуществляется за свои деньги. Если бы были инвестиции, Дарья направила бы их на пиар и маркетинг, а также на эксперименты с продуктами. Для хорошего роста WeAR Studio нужно несколько долгосрочных проектов и постоянный приток клиентов, чтобы крепко стоять на ногах и развиваться в новых индустриях.

А что вы думаете по поводу дополненной и виртуальной реальности? Делитесь мнением в комментариях.