А вы знали, что официальными партнерами Apple являются всего четыре компании в мире? И одна из них – белорусская Splitmetrics. Под брендом есть два продукта – сервис для А/В-тестирования приложений на iOS и Android и платформа для управления рекламой в Apple Search Ads. О том, как все начиналось, как удалось построить отношения с таким гигантом и как в целом конкурировать с большими игроками, в интервью для «Точки G» рассказал Максим Каменков, сооснователь и руководитель Splitmetrics.
Основная информация
- Есть два продукта – непосредственно Splitmetrics и SearchAdsHQ.
- Splitmetrics основана в 2015 году, запуск SearchAdsHQ состоялся в 2017 году.
- Количество сотрудников – 50, локации – Киев, Минск, Берлин.
- Годовая выручка – 4 млн долларов.
- В seed-раунде привлекли 650 тысяч долларов инвестиций.
- Количество клиентов – примерно 200, основная масса – крупные издатели игр из Западной Европы и США.
Мы помогаем компаниям строить более технологичный маркетинг.
Команда работает в плоскости, где компании испытывают проблемы с привлечением людей. Она помогает увеличить эффективность закупки трафика, оптимизировать конверсии, делать более качественную аналитику. Все это приводит к повышению отдачи от маркетинга в целом. Максим рассматривает свою компанию как софтверную, которая строит экосистему продуктов, помогающих клиентам делать маркетинг.
О Splitmetrics
Это сервис для А/В-тестирования приложений в App Store. Но здесь речь не о банальной проверке, какая иконка или геймплей лучше сработает. Продукт позволяет тестировать концепты, внедрение которых влечет определенные риски – по цене, срокам, отношению Apple и пр. (например, не забанят ли за внесенные изменения на платформе). То есть люди оценивают, стоят ли возможные улучшения рисков, которые могут быть.
Как это работает? Один из примеров – клиент из Штатов с игрой-стрелялкой. Он хотел добавить на скриншоты много крови, так как пользователям это заходит. Но Apple такое запрещает. Соответственно, клиенту нужно было посмотреть, действительно ли «кровавые» моменты улучшат конверсию, стоит ли она риска быть заблокированными.
Однако на данном этапе предсказать маржу от изменений в сравнении с возможными рисками нельзя.
Мы отвечаем на вопрос, как поведут себя пользователи.
Максим говорит, что есть отдельное направление – биздев внутри мобильных компаний. Их задача – выстраивание отношений с людьми, принимающими решение о «судьбе» приложения. Конечно, есть конкретные критерии, определяющие, соответствует ли приложение политике Apple. Но конечное решение все равно принимают люди, и результат во многом зависит от отношений с ними. Если удалось подружиться, шансы на успех высоки.
О SearchAdsHQ
Это платформа end-to-end для оптимизации расходов рекламной сети Apple Search Ads под поведение пользователей. На этом продукте Максим фокусируется больше, так как он показывает лучшие экономические результаты. Реализованы системы автоматизации, а также различные отчеты и метрики, помогающие понимать эффективность маркетинга.
Мы – место, куда собираются разные источники данных, эти данные перемешиваются, мы по ним понимаем, как в рекламных сетях лучше открутить рекламу, чтобы достичь целей.
В целом работа строится только с сетями Apple, но можно подключить и другие каналы – Facebook, Google. Они – лидеры рынка, к их решениям рекламодатели уже привыкли. Но существуют еще тысячи рекламных сетей, где привычных инструментов нет. К тому же исследовать новые рекламные каналы – это дорого. Соответственно, вся борьба за пользователей сосредоточена на этих площадках. Но есть варианты привлечения этих же людей через другие каналы, например, реклама в приложениях. Здесь стоимость будет ниже, но вход в сети высокий, так как нужны эксперты.
На чем построен бизнес?
Наш бизнес построен на том, что Apple плохо делает продукты.
По словам Максима, Apple не умеет хорошо строить инструменты для маркетинга и разработчика. Больше времени будет уходить на то, чтобы что-то добавлять, изучать и управлять, а не оптимизировать. То есть для построения успешного маркетинга в среде Apple нужно много людей, так как это ручной труд. Выход – инструмент SearchAdsHQ, где большие возможности для оптимизации и автоматизации, управлять всем можно руками одного человека.
Что касается финансовой стороны, вся компания прибыльная, но лучшие показатели демонстрирует SearchAdsHQ.
Основными клиентами являются компании, которые запускаются, но не во всех сегментах. Например, для гиперказуальных игр нет смысла в дорогих тестах, там проще сделать несколько продуктов и посмотреть, какой выстрелит.
Структура компании, новые направления и ребрендинг
В команде сейчас почти 50 человек. Отдел продаж и отдел по работе с клиентами разделены по продуктам, это разные департаменты с разными руководителями. Разработка разделена частично, но руководитель один. Остальная команда не разделена по направлениям, например, маркетинг общий, так как темы пересекаются.
Почему именно SearchAdsHQ? Название Максим объясняет техническими требованиями, слова Search и Ads помогли привлечь трафик. На начальном этапе это было правильно, сейчас команда задумывается о ребрендинге – под Splitmetrics будет несколько продуктов.
Если говорить о новых направлениях, сейчас готовится к запуску маркетинговое агентство. Причина такого решения – спрос от клиентов: многие просят сделать дизайн, консалтинг, закупить рекламу под ключ и пр. Изначально это реализовывалось усилиями customer success, но Максим понял, что нужно выделять отдельное направление. Агентство будут запускать в рамках Splitmetrics. Это уже другой бизнес, но он позволит зарабатывать с компаний, которые покупают сервис, в два раза больше.
Инвестиции, финансы и рост
Первым инвестором стал Игорь Монахов, владелец фонда венчурных инвестиций Embria Ventures Group:
Вы ребята классные, я вам дам денег, вы их 100% потеряете, но научитесь делать бизнес.
Игорь Монахов
Первыми инвестициями команда распорядилась не очень эффективно – не хватало опыта. Сам Максим мало понимал в бизнесе, был скорее технарем. Позже ушел один из сооснователей, случился кассовый разрыв, но с помощью нескольких других инвесторов за полгода удалось вывести компанию в плюс.
Следующие инвестиции поступили от Digital Future, но глобально компании не помогли. Скорее они позволили структурировать сделки, закрыть текущие расходы и двигаться дальше. За все время существования компания привлекла примерно 600 тысяч долларов, сейчас развитие идет за счет реинвестиций.
Заработок за год составил около 4 миллионов. Сама финансовая стратегия следующая: в компании должен быть запас прочности на 9+ месяцев на случай непредвиденных обстоятельств. Все остальное – реинвестиции.
Что касается роста, перспективы очень хорошие. Если вкладывать больше денег, то Максим предсказывает рост в 10 раз. По его словам, достаточно большая доля рынка остается свободной, есть пространство для агрессивного маркетинга и активных продаж.
Главными факторами роста Максим называет следующие:
- Почти сделали негативный churn rate, то есть побороли отток клиентов.
- Наняли нового директора по продажам, который перекрыл уже почти все потери.
Основное для нас с точки зрения роста – горизонтальный рост, подключение новых рекламных сетей.
На данный момент Максим оценивает компанию в 20 миллионов долларов. Если бы за нее предложили 40, то продал бы и сосредоточился на новом проекте.
О партнерстве с Apple
На момент запуска SearchAdsHQ на рынке уже были крупные игроки и агрегаторы. Но их ключевые недоработки – сделаны 10 лет назад, нацелены в первую очередь на e-commerce, мобайл не был основной нишей. Команда Максима начала делать инструменты, адаптированные и под мобильные устройства, что в целом позволило выигрывать клиентов у конкурентов. В SearchAdsHQ они находили то, что не могли предложить гиганты в нише.
Мы небольшой командой смогли откусить большой рынок.
К моменту начала партнерских отношений с Apple у компании уже был продукт и имя на рынке, о ней знали и говорили клиенты. Именно отзывы клиентов и помогли построить партнерство с Apple. Общение с менеджерами и положительная репутация сделали свое дело, и уже вскоре в Apple согласились на сотрудничество.
Интересный факт: Apple переманили к себе директора по продажам из SearchAdsHQ в начале 2020 года. Однако Максим не расстроился – так было лучше и для обеих компаний, и для самого сотрудника.
Особенности работы с Apple:
- У компании очень щепетильное отношение к бренду и маркетингу. Например, ее представители тщательно вычитывают весь контент, выходящий в блоге SearchAdsHQ, есть некоторые вещи, которые нельзя делать. Например, команда Максима не может использовать формулировку «официальный партнер Apple» по отношению к своей компании, не может комментировать работу Apple в медиа без предварительного согласования.
- Были проблемы с сертификацией. Точнее, с ее названием. Существует сертификация Apple Search, и SearchAdsHQ была первой на рынке, кто ее сделал. Со своей стороны, Apple тоже делали похожую вещь и запретили команде Максима использовать слова «сертификация» и Apple в названии. В результате получился «Search Ads экзамен».
На наш взгляд, в Apple слегка преувеличивают с заморочками, но если учесть, что официальных партнеров компании всего 4 в мире, наверное, они имеют право ☺
Конкуренция с большими и клиентский сервис
Особенность ниши – штучный рынок, то есть тут относительно мало клиентов. А потому важно закрывать каждого – не получится, провалив одну сделку, завтра найти точно такую же. Поэтому в компании тщательно подходят к клиентскому сервису, выстраивают доброжелательные и дружелюбные отношения с заказчиками. Это некая эмпатичность, которой нет в больших компаниях, и она особенно ценная. Большие компании – это куча людей, ресепшн и пр. А, например, маленький магазинчик, где продавец – это его же владелец, – совершенно другое дело и другое отношение. Именно за этим и приходят клиенты.
Существует мнение, что большим компаниям лучше работается с большими, однако на самом деле это тот случай, когда размер не имеет значения. Максим говорит, что часто они кажутся большими для клиентов, но команда в принципе не акцентирует внимание на размере. Важнее то, что исполнитель сможет решить проблемы заказчика, а не количество сотрудников в штате. И Котики согласны с этим. А вы?
