Как правило, когда речь заходит о производстве техники, среди гигантов на рынке все называют США, Японию, Европу, Китай. Однако и в странах СНГ есть лидеры, сумевшие завоевать мир. Сегодня речь об AJAX Systems – изготовителе беспроводной системы безопасности. Продукты компании продаются в 93 странах, ежемесячно производится более 250 тысяч устройств. Александр Конотопский, основатель, в интервью для «Точки G» рассказал о бизнес-модели, выходе на мировой рынок, связанных с этим сложностях и своем видении предпринимательства в целом.
О взаимодействии с клиентами
Сейчас в Великобритании есть новый В2В-клиент, и Александр лично отправляется с ним на встречу. Это одна из крупнейших компаний, занимающихся мониторингом, и она собирается подключать AJAX. Задача Александра в переговорах – познакомиться с клиентом, понять, насколько реалистична сделка, получить важную информацию, определить, двигаются ли они в одном направлении. Конечно, это можно делать через посредников, но не всегда это хорошо.
Я стараюсь половину времени проводить, слушая своих клиентов.
Александр говорит, что для него не имеет значения, маленький клиент или большой. Он в любом случае будет общаться на личных встречах, ивентах и пр.
Однако в целом разница между большими и маленькими В2В-клиентами есть: первые медленнее принимают решения. Поэтому совет тем, кто собирается строить подобный бизнес: сначала работайте с мелкими клиентами. На них вы можете тестировать продукцию, вовремя обнаружить косяки и исправить их. Большой бизнес всегда стремится быть первым, а потому не простит ошибок при работе с ним. Такие предприниматели принимают решения, когда точно уверены в качестве продукта. Кроме того, AJAX практикует индивидуальный подход для крупных игроков, что не может предоставить более мелким клиентам.
Интересный факт
Иностранные клиенты настороженно относятся к гостеприимству украинского предпринимателя в области расходов. Если коротко, они позволят за себя заплатить в ограниченном количестве случаев, но никогда не станут гостить в Украине исключительно за счет Александра. Все потому, что «гостеприимство» делового партнера свыше конкретной суммы уже близко к коррупции.
Маркетинговые стратегии
98% клиентов AJAX – сегмент В2В, хотя с В2С тоже работают. Маркетинг для клиентов В2В строится по двум стратегиям:
- Pull – формирование у потребителя купить товар или услугу;
- Push – ускорение движения продукции через каналы распределения.
Сейчас в AJAX отлажена системная дистрибуция.
Король в современном мире за счет интернета – это всегда человек, который платит деньги.
На этом утверждении построены продажи: если В2В клиент адекватно объяснит владельцу дома, квартиры, бизнеса – любому, кого интересуют охранные системы, что AJAX – это круто, то он продавит всю цепочку В2С, сделает Pull.
Интересный факт
В Европе закрепиться на рынке охранных систем сложнее, чем в Украине. Причина – в обязательных регулярных сертификациях. В Европе, если человек сам себе поставил сигнализацию, а не сертифицированный центр, то к нему просто не будет приезжать полиция. В Украине таких требований нет.
Почему AJAX?
Название для компании придумано не случайно. Александр хотел, чтобы оно начиналось на «а», заканчивалось на «кс», плюс с чем-то отождествлялось. Идеальным стал герой древнегреческих мифов Аякс, считавшийся защитником. Отсюда и получился AJAX, который «защищает ваши дома». Слово Systems добавлено уже при выходе на международный рынок.
Философия такая, что мы делаем системы.
Коротко о цифрах
Цифры не скажу ☺
Александр не раскрывает затрат на маркетинг в год, как и выручку. Он не видит в этом смысла – «не люблю озвучивать не угрожающие цифры». Единственное, что приводит к минимальному пониманию масштабов, – AJAX сейчас топ-3 в Европе, а №1 всего примерно в полтора раза больше. Компания быстро растет, а с ней и прибыль.
Для нас основная цель – это расти.
У производителей hardware всегда спрашивают, не хочется ли переключиться полностью на софт, ведь это проще. Александр считает потенциально успешной историю с комплексным сервисом, например, продажа услуг по страхованию имущества по упрощенной схеме.
Задача №1 для AJAX – наращивать количество пользователей по всему миру.
Выход на рынки: сравнение Украины и Британии
Есть разные стадии захода на рынок. Есть 10 фокусных рынков, где хотели бы иметь долю минимум 30%. Они на разных стадиях с точки зрения продукта, маркетинга и пр. Например, существуют профильные СМИ, пишущие о конкретных нишах. Они есть и в Украине, и в Европе, но тут большая разница. В Европе это издания со своими лабораториями и исследованиями, где они действительно пользуются продуктом, тестируют его в разных условиях и на основании практического применения делают выводы, к которым прислушиваются потребители. В Украине такие издания тоже есть, но фактически они не имеют никакой силы. Для сравнения: рынок безопасности исчисляется десятками миллионов долларов, в Британии – сотнями миллионов фунтов.
После освещения в СМИ идет стадия обзоров для пользователей – знакомство с брендом. Далее – медийная история, широкая реклама и пр. Распространенная практика – сотрудничество с медийным лицом, который продвигает своими ресурсами продукт.
Факт: чтобы хорошо прощупать страну, надо примерно полгода.
Так ли важно, откуда бренд?
Есть мнение, что поляки, например, не любят украинские товары. Отсюда вопрос: а реально ли, чтобы клиент вообще не знал, откуда продукция? На самом деле всем все известно, и понятие «люблю/не люблю» – условное: в той же Норвегии Украина и Польша – чуть ли не одно и то же. На самом деле, по мнению Александра:
Если ты нормальный человек, даешь отличный продукт, отличный сервис, то вообще по барабану, откуда.
Украина – новый технологический тигр, там много крутых программистов. При производстве в два раза меньше, чем в Китае, качество получается выше.
О бизнесе и кадровой политике
Бизнес – это игра про многое.
Сюда входят деньги, результат, материальные вещи, люди, команда, игра с соперниками. Для Александра то, чем он занимается, приносит радость созидания – люди покупают продукт и довольны.
Что касается кадров, все топовые должности занимают украинцы. Ранее было мнение, что в Украине нет хороших продавцов, но на практике это не так. Хотя sales-директора до сих пор нет, его роль остается за Александром.
На сегодня нет оснований утверждать, что нельзя построить хорошую компанию с украинским менеджментом. Тяжело мононациональную компанию, если играешь на глобальном рынке.
Александр нацелен на мультинациональный менеджмент и в принципе на интернациональную компанию. Сейчас он ищет китайских специалистов с мощным опытом, тех, кто условно еще вчера делал hard для iPad, а также открывает в Китае литейный цех. По его мнению, по уровню зарплаты компания может нанимать европейских специалистов.
Завершить хотелось бы несколько дискуссионным заявлением Александра о том, что на работе социальные связи сильнее, чем с семьей и друзьями, которые трудятся в других сферах. Аргумент – команда многое преодолевает вместе, переживает победы и поражения, из-за чего люди становятся ближе друг к другу.
Нам кажется, это утверждение имеет право на жизнь, хотя каждая ситуация индивидуальна. А как считаете вы?
