Мобильные игры с миллионами установок: Константин Матрунчик о MadPuffers для «Точки G»

Кто не играл в мобильные и браузерные игры? Этот способ времяпрепровождения нравится людям вне зависимости от возраста, рода деятельности и вкусов. Посмотрите хотя бы на пассажиров общественного транспорта – многие из них «убивают время» в поездке именно в играх на смартфонах. Ради интереса зайдите в Google Play Market или App Store и попробуйте посчитать, сколько там игровых приложений – вряд ли получится. Как выживают разработчики в условиях высокой конкуренции, насколько большие команды занимаются созданием игр и как это все монетизировать? Об этом и других нюансах GameDev рассказывает Константин Матрунчик, основатель и владелец студии MadPuffers, в интервью для «Точки G». Продукт-флагман – игра Moto X3M, у которой более 50 млн мобильных установок. 

Способы заработка

В мобильных приложениях, в том числе в играх, существует три наиболее распространенных метода монетизации: 

• Реклама. Суть в том, что в процессе взаимодействия с приложением пользователь видит рекламные баннеры. За их размещение в своем ПО разработчик получает деньги. 
• In-App – покупка виртуальных товаров внутри приложения. Например, в игре могут быть предметы, доступные только за реальные деньги. 
• Подписки – простая и легко реализуемая модель, когда пользователь регулярно платит за возможность взаимодействовать с приложением. Однако в странах СНГ такая практика пока не сильно распространена. 

Кстати, ввиду карантина и вынужденной самоизоляции люди стали больше играть, но стоимость рекламы упала. Поэтому в большем выигрыше остались компании, у которых продукт заточен под подписки и In-App.

В MadPuffers выбрали первый путь – размещение рекламных объявлений внутри приложений. В целом заработок строится на двух направлениях: 

• мобильные игры (основная – Moto X3M);
• веб-игры на HTML5.

Суть монетизации сводится в следующему. Игра как контент содержит много баннеров, и спонсор, который ее покупает, старается распространить по как можно большему количеству площадок – для увеличения числа просмотров. Доход от рекламы составляет примерно 80-85% всей прибыли продукта. 

Хорошо это или плохо? С одной стороны, пользователи действительно пресытились рекламой, во многих случаях она раздражает, особенно когда ее не получается быстро закрыть или пропустить. С другой – разработчикам все равно надо зарабатывать, к тому же можно подбирать креативный рекламный контент, который тоже станет развлекательным элементом в приложении. 

Технически это выглядит так: 

• игра попадает в сети дистрибуции;
• порталы, купившие игру, размещают ее у себя или делают хотлинк (публикация на странице файла-изображения с чужого сервера);
• участники сделки получают прибыль по модели RevShare – примерно по 33% уходит дистрибьютору, порталу и разработчику. 

Есть ситуации, когда разработчик и портал сотрудничают напрямую, тогда прибыль делится 50/50. Здесь все зависит от договоренностей и самого продукта. В таких случаях рекламой занимается непосредственно портал – все оптимизирует, делает API и пр., то есть сам управляет своими объявлениями и делится доходом с разработчиком. 

На рекламу мы не влияем. Влияют конкретно или дистрибьютор, или сайт-портал.  

Сейчас у команды Константина в разработке несколько спортивных и гоночных проектов, которые надо довести до ума, но основная часть времени уходит на поддержку текущих игр, а также перевод старых хитов с Flash на HTML5. Если в игре, которая уже ушла на дистрибуцию, обнаруживается баг, ее можно перезалить, и она поменяется на всех порталах, то есть ссылка останется статичной.

О причинах работы с дистрибьюторами

MadPuffers в будущем планируют переходить от сотрудничества с посредниками к самоизданию, но пока на это банально не хватает времени и экспертизы. 

Но на тот момент, когда мы заканчиваем продукт, мы выжаты, как лимон. Мы заканчиваем какую-то игру, и есть какие-то партнеры, которые что-то обещают запустить.

Из-за большого количества процессов по разработке тяжело выделить время еще и на дистрибуцию контента. Однако Константин потихоньку вникает в нюансы и старается расширить знания, чтобы позже издавать свои игры самостоятельно. 

Почему работать с издателями в каком-то плане выгодно? На рынок мобильных игр компания вышла относительно недавно – 5 лет назад (хотя занимается разработкой игрового софта около 10-12 лет), из всех игр по-настоящему успешной оказалась только одна, примерно 8 приложений были запущены с разными издателями. Плюс сотрудничества с дистрибьюторами в том, что они гарантируют минимальные вложения в продвижение. И ранее команда-разработчик просто не понимала, как и что делать для раскрутки продукта. Сейчас все постепенно меняется, хотя отказаться от текущих издателей будет сложно – они помогали все 5 лет, и не получится просто так перезапустить игру самостоятельно: можно потерять результат, который уже есть, и не выйти на него в ближайшем будущем. 

Как продукту попасть на популярные платформы? 

• Apple Arcade – игровой сервис, представленный чуть больше года назад. Его фишка – размещение эксклюзивных приложений. Константин считает сервис достаточно перспективным, особенно если начнет пускать не только эксклюзивные продукты. Чтобы попасть в Apple, приложение должно быть очень проработанным и мультиязычным – для глобального запуска. Если у разработчика есть такие игры, можно пообщаться со специалистами Apple и предложить свой продукт. 

У них это более открыто, чем у Google. У Google я не знаю, как там найти человека, к которому обратиться, который тебе поможет. 

• Google Play Pass – аналог Arcade, только другой компании. Одна из игр MadPuffers оказалась там – работник Google сам обратился к издателю и сообщил, что продукт соответствует всем критериям для размещения. Примечательно, что Google не требует эксклюзив. 

Немного о команде

Сейчас коллектив состоит из 9 человек – 4 ответственных лиц (ЛПР) и 5, которые в будущем сформируют дополнительные команды. Четверо партнеров имеют равные голоса для принятия решений, но разные проценты. Чем они занимаются: 

• Константин – бизнес-процессы, переговоры;
• гейм-дизайнер;
• программист – занимается всем, что связано с разработкой, на нем большая ответственность;
• 2D-артист – человек, который прорабатывает графику. 

Со специалистами в целом тяжело – Константин пробует искать хороших знакомых или брать студентов и в течение нескольких лет обучать их, формируя их умения под потребности продукта. 

Что касается фриланса, даже при его использовании все равно приходится доводить работу до конца силами внутренней команды, а потому это больше трата времени, чем польза. К тому же надо разбираться в чужих наработках, то есть копаться в чужом коде. Проще сразу все держать под своим контролем.

Об эпохе flash-игр

Помимо локомотива – Moto X3M, есть также достаточно успешная игра о футболе – около 10 млн установок в Google Play. Она отбила разработку примерно в 10 раз. Затраченные на приложение ресурсы: 

• 2-3 месяца разработки веб-версии; 
• 3 месяца портирования;
• 10-15 тысяч вложений;
• 2 человека. 

Портирование – термин в программировании, обозначающий адаптацию программного обеспечения под среду, для которой оно изначально не создавалось. При этом важно сохранение его пользовательских свойств. 

Игру создали в 2016 году, изначально это была flash-разработка и мобильная версия, сейчас ее перезапустили, и она уже приносит прибыль как HTML5-игра.

Когда рынок flash закрылся, а вместо него появился HTML5, большинство разработчиков перешли на новый формат. Издатели первое время выделяли немалые бюджеты, и на простой игре можно было хорошо заработать. Многие разработчики продали старые API компаниям, которые сами портируют, так как рынок был уже перегрет flash-играми – продуктов становилось все больше, а денег – меньше. Чтобы оставаться на плаву, надо было делать все более качественные приложения, а это дороже. Продажа API стала своеобразным дополнительным заработком при окончании эры flash. 

Сейчас много небольших разработчиков черпают идеи в старых flash-продуктах и создают гиперказуальные игры – простейшие приложения с затягивающим геймплеем и минималистичным дизайном. Их плюсы – быстрая разработка и запуск, простые механики и популярность.

Специфика Moto X3M и бизнес-модель

Заработок флагмана компании составляют реклама и внутренние продажи в соотношении 80:20. Всего в игре примерно 200 уровней, реклама демонстрируется после прохождения каждого 1-2 уровней. Что касается продаж, пользователи могут купить только картинки, то есть менять визуальную составляющую мотоциклов. Почему так? 

Игра заточена на физику и четкое поведение мотоцикла. Каждый уровень отточен так, чтобы мотоцикл проезжал его без проблем. Есть какие-то правила прохождения уровня, и если мы меняем скорость, меняем какие-то свойства мотоцикла, которые хотели бы пользователи, или апгрейдим, меняем еще что-то, кроме визуального скина (динамику), оно у нас не работает. Просто оно ломает физику уровня. Уровень не проходится.  Естественно, мы не можем такое продавать.

Это нельзя назвать ошибкой или проблемой игры, это ее специфика, но сейчас ребята думают над расширением мотоциклов, чтобы была возможность реализовать монетизацию по подписной модели и снизить зависимость от рекламы. 

Впечатляет органический рост игры. Количество пользователей в день за год увеличилось с 300 до 650 тысяч, в основном это Google Play, iOS составляет только 15 тысяч. Такой рост объясняется выпуском новых версий на вебе, дополнениями на мобильном, обновлениями и расширениями. Особенность взаимодействия с подобными играми – пользователи быстро от них устают: проходят уровни, приложение надоедает, его удаляют, а после выхода обновлений снова устанавливают, чтобы посмотреть, что же поменялось. Поэтому без постоянной работы над играми их успех будет стремиться к нулю.

О влиянии на физику игры

Сначала стоит немного подробнее рассмотреть игровую сессию пользователя: 

• средняя длительность – 22 минуты;
• среднее количество пройденных уровней за это время – 30;
• общее число уровней в игре – 150-200;
• средняя длительность полного прохождения игры – около недели. 

В результате за 7 дней игрок проходит уровни, и приложение перестает быть интересным. В MadPuffers думают над реализацией мультиплеера, возможностью соревноваться между игроками и приглашением друзей, синхронизацией. Это увеличит вовлеченность пользователей, позволит показывать больше рекламы и получать больше денег. 

Техническая сложность реализации этих идей заключается в необходимости найма серверного программиста. Команда уже нашла такого человека на фрилансе и начала работать в этом направлении. Но времени все равно остается мало, так как коллектив пока небольшой, и много ресурсов уходит на неотложные задачи, например, исправление багов. 

Очень много времени уходит на топтание на одном месте, чтобы подключить новую библиотеку или обновление.  

Другая проблема – обновление алгоритмов Google Play. В 2018 году, когда MadPuffers только начали работать над новыми режимами, случился так называемый «плеймагеддон» – тогда многие игры выпали из органического поиска в Google Play. Для большого количества разработчиков рынок просто рухнул, иногда потери были в 10 раз, видимости игр почти не было, за исключением прямого поиска по названию. Компания Константина пострадала не так сильно за счет веб-версии – просадка всего в 2,5 раза. На год разработку притормозили, и уже вскоре пошел рост, когда снова поменялись алгоритмы. Этот рост продолжается и сейчас. 

Заработок Moto X3M – примерно 82 тыс. долларов в месяц, рост за год – с 300 до 700 тыс. пользователей в сутки. Каждый год игра поднимается примерно в 1,5 раза, в основном рассчитана на американский рынок. Веб-версия зарабатывает меньше в 2 раза, но это тоже хорошие показатели. 

О продаже и свободе

Самый кайф этой нашей работы – мы делаем то, что хотим, как мы хотим, как мы умеем. Никто не говорит, что делать. 

Игра, которая уже 5 лет уверенно держится на плаву и постоянно растет, несомненно стоит дорого. Предложения о покупке продукта были, но Константин всегда отказывался. Причина в том, что мало купить саму игру, к ней нужна команда, чтобы поддерживать работоспособность приложения, выпускать обновления и всячески обслуживать. Один из вариантов – заключить контракт с разработчиками, но тогда коллективу придется делать то, что говорит владелец, а это лишает части кайфа. По словам Константина, команда уже неоднократно пыталась выпускать игры под заказ, но без свободы действий и с привязкой к четкому ТЗ ничего хорошего не выходило. 

Еще один элемент независимости – развитие только на собственные деньги. Издатели много раз предлагали полностью переходить под их крыло и выпускать игры на их деньги, но Константин отказывался по двум причинам: 

• это тоже означает потерю свободы (берете чужие деньги – выполняйте чужие задания);
• в Луцке, на родине команды, все равно не получится развернуться шире даже на спонсорские средства. 

Советы начинающим разработчикам

• Прежде всего старайтесь делать игру для людей, а не для заработка. Когда речь идет о мобильных играх, получается наоборот: разработчики сосредоточены на построении магазина, а не геймплея. Поступайте иначе – продумывайте сюжет, динамику, механику, чтобы пользователи были довольны. Тогда игра станет популярной, и ваши заработки не будут страдать. 
• Читайте и анализируйте отзывы о вашем продукте. При необходимости и по возможности меняйте игру, выпускайте обновления, прислушивайтесь к мнению пользователей – они должны чувствовать вашу заботу о них. 
• Изучайте отзывы о конкурентах. Это пресловутое «учиться на чужих ошибках». Анализ конкурирующего продукта позволит избежать промахов и понять, что нравится пользователям, чтобы потом внедрить подобные фишки у себя. 
• Много рекламы не есть хорошо. Например, ранее у Moto X3M был рейтинг 4,6, сейчас – 4,3. Причиной Константин называет обилие рекламы – она показывается через каждый уровень, какие-то объявления можно закрыть сразу, какие-то через некоторое время, что выступает раздражающим фактором для игрока. Отсюда вытекает следующий совет. 
• Сразу продумайте модель заработка. Старайтесь внедрить несколько вариантов, например, реклама и подписка. Условно говоря, на бесплатной версии человек видит рекламу, но можно купить подписку и отключить ее. 

Я не уверен, что если человеку через каждый уровень покажу рекламу, то я больше заработаю, чем я покажу ему 2-3 раза.

• Работайте параллельно – выпускайте мобильные и браузерные версии. Рассмотрим на примере Moto X3M. Ее создали на flash за 3 недели, через 4 месяца запустили на мобильном. О монетизации тогда еще никто не думал, была цель просто сделать хорошую игру. Продукт начал чуть-чуть зарабатывать, команда продолжила выпускать другие приложения. Далее Moto X3M пошла в рост – разработчики сделали дополнение, выпустили его как новую часть для веба, одновременно обновили мобильную версию. Игра уже была популярной, хорошо ранжировалась в Google Play, а далее вошла в топ по рейсинговым приложениям.

С каждой новой версией на вебе мы получали более-менее стабильный рост на мобильных устройствах.

• Занимайтесь левел-дизайном. Вводите пользователя в игру постепенно, не нужно сразу делать уровни сложными. В противном случае у игрока может не получиться их пройти, он просто разозлится и удалит приложение. 

Три составляющих успешной веб/мобильной игры 

1. Маркетинг и вливания – необходим трафик. Без хорошей раскрутки продвинуть игру не получится, поэтому надо либо работать с издателями, либо изучать этот процесс самостоятельно. 
2. Монетизация – она должна быть грамотной. 
3. Геймплей – если игра людям не нравится, долго она не проживет. В этот пункт входит все, что непосредственно связано с игровым процессом: сюжет, графика, звук и пр. 

Используемые технологии 

У каждого разработчика они могут быть свои. В качестве примера расскажем, с чем работают в MadPuffers: 

• Phaser – фреймворк для создания браузерных 2D-игр, используется в HTML5.
• Порт Nape 2D – хорошая flash-библиотека для физики. 
• AIR SDK – кросс-платформенная среда для запуска приложений, с помощью которой можно переносить их на мобильные устройства и ПК посредством Apache Flex, HTML/CSS, Adobe Flash, Ajax. 
• Unity – игровой движок, перспективный для мобильных версий. Возможно, со временем появится возможность создавать с его помощью и веб-игры, что значительно упростит деятельность разработчиков. 
• Инструменты Adobe, в том числе Photoshop, предназначены для графики. 
• Spine – инструмент для графики на Unity-проектах, Blender – для 3D.
• DragonBones – используется для создания анимаций. 

В целом рынок мобильных и браузерных игр достаточно большой и интересный. Мы думаем, что с каждым годом он будет только расти за счет увеличения числа пользователей смартфонов, а также желания людей все теснее взаимодействовать с гаджетами. Поэтому сфера GameDev весьма перспективна: если вы задумывались о том, чтобы войти в нее, сейчас самое время. 

Уже есть опыт в разработке игр или интересные мысли по этому поводу? Расскажите в комментариях!