Занимаетесь или только открываете для себя нишу партнерского маркетинга? Узнайте, как устроена компания по управлению СРА, на примере Affise. О ней в интервью для канала «Точка G» рассказал сооснователь и СЕО Станислав Литвинов. Он прошел путь от наемного сотрудника до совладельца SaaS-бизнеса (модель, при которой программный продукт предоставляется пользователям по подписке в качестве онлайн-сервиса). Котики разбираются, на чем строится заработок, какая структура компании, кто клиенты и как их привлекают.
Affise – технологическая продуктовая компания, которая разрабатывает высоконагруженные SaaS-сервисы для генерации и анализа трафика. С ее помощью создают партнерские сети, управляют ими, отслеживают, анализируют и оптимизируют эффективность рекламных кампаний. Ежемесячно через систему совершается 500 миллионов кликов.
Запуск и структура компании
Проектом Affise владеют Станислав и партнер. С самого начала они делали готовый сервис, который сразу стали продавать, почти минуя стадию MVP (минимально жизнеспособного продукта). Тогда коллектив состоял из 10 человек, но первые продажи уже были: за 1 год работы появилось 50 клиентов, и это при условии отсутствия маркетинга.
Общая стоимость разработки продукта – до миллиона долларов, деньги поступали от частных лиц, инвесторов, кредиторов.
Сейчас в компании 7 департаментов:
- продажи (есть разделение – работа с мелкими и крупными клиентами);
- Customer Success – его сотрудники обучают клиентов, рассказывают о возможностях и правилах сервиса, делают все, чтобы у пользователей сложилось только приятное впечатление о продукте;
- техподдержка;
- маркетинг;
- HR;
- финансы;
- разработка.
В отделе разработки – около 20 человек. Этот департамент не так сильно растет в плане количества сотрудников, ведь требования к соискателям довольно высокие. В компанию берут людей, которые могут вытянуть на себе буквально все – любой интересный и сложный проект.
Изначально Станислав был универсальным человеком в компании: занимался маркетингом, продажами и пр. Сейчас он помогает команде видеть цель и выстраивать внутреннюю коммуникацию.
О делегировании
Когда занимаешься всем самостоятельно, довольно сложно перестроиться и отдать часть задач (или даже все) другим людям. У Станислава это получилось. Если ранее он думал, что и как передать сотрудникам, то сейчас – как найти людей, которые сами будут стремиться и идти к успеху. Сложное в этой задаче – понять, что интересы сотрудников совпадают с целями компании. Чтобы разобраться, подходит человек для той или иной должности либо нет, Станислав старается по максимуму рассказывать, в какую сторону развивается фирма, как действия конкретных людей помогут в реализации поставленных целей. Заинтересованность человека в проекте – одно из основных условий достижения успеха.
Бизнес-модель Affise
Ключевое отличие от аналогичных сервисов – компания продает инструмент для расчета конверсии, при котором плата взимается за одну конверсию, а не за просмотры. Соответственно, клиенты могут не бояться слива бюджета. В компании разработали 3 тарифных плана:
Как вы заметили, в тарифе VIP нет четких ограничений по количеству конверсий, не указана цена пакета. По словам Станислава, средний чек в этом тарифном плане – тысяча долларов.
В тарифах Pro (здесь наибольшее число пользователей) и Ent есть лимит на количество конверсий, и чем их больше, тем дешевле каждая из них для клиента. Что касается компании, цена конверсии для Affise очень маленькая и продолжает падать за счет доработок продукта. В основном она зависит от мощностей, затраченных на расчет. Чем совершеннее технологии, тем меньше нужно ресурсов, соответственно, тем дешевле каждая конверсия. Наибольшее значение имеет сервер.
Это одна вещь, которой мы изменили индустрию.
Заняться affiliate-маркетингом с компанией Станислава стоит 300 долларов, при этом уже на следующий день у вас есть своя партнерка. Однако здесь, как и в любом другом деле, важно понимание того, что и для чего вы делаете. В противном случае можно потерять вложенные деньги.
Крупных клиентов, которые пользуются максимальным тарифным планом, много, однако среди них нет гигантов, держащих компанию на плаву.
У нас все очень красиво и размазано: если уйдет топ-5 клиентов, то мы особо не просядем.
Как утверждает Станислав, пользователей, которые работают в минус для компании, не существует. По подсчетам, нарушение себестоимости будет, если окажется одна конверсия на 10 млн. кликов. Однако такой источник трафика найти почти невозможно.
Расходы компании
Основные статьи:
- зарплаты сотрудникам;
- аренда серверного оборудования (десятки тысяч долларов в месяц);
- маркетинг.
Ранее маркетингом почти не занимались, сейчас используются платные каналы (AdWords, Facebook, LinkedIn), значительную роль в продвижении играют конференции.
Кстати, стоимость привлечения клиента превышает тысячу долларов. Станислав говорит, что в сфере В2В это очень хороший показатель.
Есть такая формула: стоимость привлечения клиента должна быть меньше LTV в 3 раза.
Первых заказчиков компания получила именно на конференциях. Люди сами подходили к стенду, интересовались и становились клиентами. Этот способ и сейчас не перестает быть актуальным.
На чем строится заработок?
Основная часть доходов обеспечивается самим сервисом, где есть 3 тарифных плана. Дополнительные источники заработка:
- White label. По этой модели одна компания оказывает услуги или производит товары, а вторая, партнер, – продает их под своим брендом. В Affise разрешают использовать свой логотип.
- Возможность дополнительно подключить антифрод-сервис (подробнее о фроде – ниже).
- Шанс стать партнером, который отдает больше реселла (перепродаж) в топ-списке.
- Автоматизация – инструменты для упрощения пользования сервисом, над которыми сейчас усиленно работают.
Кроме того, в Affise есть up-sales (увеличение продаж), например, ранее часто практиковали предоплату. Внутри системы есть маркетплейс, где можно выбрать все нужные функции и посмотреть, сколько в итоге это стоит. Еще одна фишка – кастомный дизайн, когда вообще не видно, что вы пользуетесь Affise. Его нет в маркетплейсе, это одна из дополнительных продаж.
Если нужен какой-то сервис для клиентов, мы его добавляем.
Кто пользуется Affise?
Первыми клиентами были партнерские сети. Компания соответствующе себя позиционировала, так как лучше всего знала эту нишу. Сейчас Станислав нацелен на привлечение крупных организаций: агентств, издателей игр, известных брендов. Они заинтересованы в Affise уже не с точки зрения affiliate-маркетинга, а с позиции получения инструментов бизнес-аналитики.
Пока основная масса клиентов – партнерские сети разного масштаба и продуктовые компании.
По словам Станислава, Affise практически не бросают, 90% уходов – закрытие бизнеса. На удержание клиентов компания почти не работает, так как достаточно вовремя выставить инвойс, и пользователи за него заплатят. Это говорит о высоком уровне сервиса: клиентов все устраивает, они не ищут лучших вариантов.
Если ты уже такая устоявшаяся партнерка или устоявшийся продукт, уже все свои процессы настроил, чтобы работать через нас, то если мы совсем откровенно не лажаем, будешь работать с нами до конца.
Об инвестициях в компанию
На старте Affise обеспечивали финансами Станислав, его партнер, частный фонд и бизнес-ангелы (лица, вкладывающие свои деньги в проект на начальном этапе его развития). Взамен инвесторы получают небольшие доли, у Станислава с партнером всегда остается контрольный пакет. Не отдавать все лицам, которые финансируют компанию, очень важно для ее роста. Почему?
Если у основателя не будет контроля, то инвесторам это не интересно. Они будут понимать, что у основателя, если он все раздаст, нет стимула двигать проект дальше.
Сейчас компания привлекла миллион инвестиций, в планах – еще 6 млн. Чтобы расположить к себе инвесторов, основатели знакомятся и общаются с представителями фондов, рассказывают о проекте, делятся новостями, успехами и планами на будущее. Рынок affiliate-маркетинга пока не очень понятен для фондов, поэтому стоит быть на слуху у потенциальных инвесторов, чтобы они знали, куда вносят свои деньги.
Почти всю прибыль основатели вкладывают дальше в компанию – в сотрудников, продвижение. Однако маржа в 20-30% позволяет при необходимости вынимать значительные суммы – сотни тысяч в месяц.
Как запустить партнерку?
Среди новичков бытует мнение, что партнерский маркетинг – это простая и прибыльная деятельность. Но основная проблема – найти хороший оффер. Станислав приводит пример работающей бизнес-модели.
Представим, что человек занимался мобильным трафиком и сотрудничал с конкретным казино. У него уже есть какие-то уникальные условия по отчислениям, на основе которых он может договорится с руководством казино: транслировать эти же условия в своей сети, контролировать качество трафика и все регулировать. Для самого казино пользователь становится большим партнером: работает, как и раньше, но одновременно растет.
Другие пути развития партнерской сети:
- Реклама, нацеленная на знакомых. Действует, если вы знаете людей, которые в теме, и раздобыли хороший оффер.
- Посещение конференций, тематических мероприятий. Там можно познакомиться с людьми, рассказать им о своей сети и привлечь.
- Предложение уникальных условий после анализа рынка. Например, конкурент предлагает ежемесячные выплаты, а вы – ежедневные. Потенциальным партнерам ваши условия покажутся более привлекательными, и они придут к вам.
- Использование инструмента CPAPI. Эта разработка команды Affise позволяет быстро брать офферы на реселл (перепродажу) из большого количества партнеров.
О последнем стоит рассказать подробнее. Сервис пока бесплатный, работать с ним просто: нужно настроить импорт офферов из CPAPI, купить трафик, воспользоваться инструментом Smartlink. Он позволяет партнерам получать одну ссылку на все предложения, которые отбираются автоматически по ряду параметров за счет машинного обучения. Smartlink распределяет трафик между всеми офферами, которые получились из CPAPI. Кстати, этот инструмент Affise сделали первыми на рынке.
Мы видим свою миссию – менять эту индустрию.
Ранее взять оффер на перепродажу было значительно сложнее. Требовалось зарегистрироваться в партнерской сети, самостоятельно выбрать оффер, скопировать ссылку в свою систему, заполнить описания, добавить картинки, поставить лимиты и проверять каждый день или даже час, не закрылся ли он. Команда Affise своими инструментами автоматизировала процесс, чем значительно упростила жизнь пользователям.
Большой подводный камень партнерского маркетинга – фродовые продажи.
Фрод – это мошенничество, при котором некачественный трафик предоставляется под видом качественного. В области CPA под ним подразумевают использование ботов или незаинтересованных пользователей для клика по креативу или его просмотра.
Как избежать фрода в своей сети:
- не разрешать партнерам оперировать большими суммами, пока не будете уверены в их благонадежности;
- запрашивать отчеты о качестве трафика;
- использовать встроенные инструменты Affise, которые проверяют на фрод;
- лично знакомиться и общаться с партнерами.
О безопасности и планах на будущее
В компании сильно беспокоятся о безопасности данных пользователей. Для этого руководители внедрили разграничение уровней доступа внутри, со всеми сотрудниками подписывают соглашение о неразглашении конфиденциальной информации. Вся разработка делается с упором на невозможность взлома.
Инцидентов со взломом и воровством данных пока не было, но случались истории, когда злоумышленники подбирали пароль от административной панели клиентов. Тогда компания обращалась к пользователям и сообщала о подозрительной активности, по сути спасая их от убытков.
Большой целью на будущее Станислав называет развитие инструментов для бизнес-аналитики, интеграцию со сторонними сервисами и дальнейшую автоматизацию. В целом, Affise уже удалось значительно изменить индустрию performance-маркетинга, и Котики верят, что компания реализует все поставленные цели!
