«Секс! А теперь, когда вы обратили внимание, продам гараж». Все же видели подобные объявления на улице? Тематика секса до сих пор остается немного запретной, а оттого привлекающей и волнующей, несмотря на все свободы и современные нравы. В этой статье о нем и поговорим, точнее, о бизнесе на сексе. Стоп, это не то, о чем вы могли подумать, проституция ни при чем, Котики чтят законы ☺ Объект обсуждения – мобильное приложение для интимных знакомств Pure. Роман Сидоренко, который и запустил софт, в интервью для «Точки G» рассказал, как все начиналось, на чем зарабатывает компания, сколько человек в команде и чем вообще живет проект.
«Uber для секса»
Pure – не первая успешная разработка Романа. Еще в 1998 году он открыл консалтинговую компанию по автоматизации бухгалтерского учета, в 2009 выступил продюсером 40-серийного видеогида по беременности. Проект собрал миллион долларов на product placement. В 2013 состоялся запуск непосредственно Pure – приложения для анонимного поиска сексуального партнера на iOS (70% установок) и Android (30%). Основной рынок – США, на его долю приходится более 50%.
Идея Pure заключалась в том, чтобы найти партнера так же легко, как вызвать Uber.
За это время концепция немного изменилась. Сейчас суть продукта не в самом сексе, а в создании безопасного пространства для секстинга – обмена сообщениями и фотографиями интимного содержания. Насколько это актуально? Мы думаем, что очень, и ключевое слово здесь – безопасный. На фоне многочисленных скандальных историй с утечкой личных данных в сеть безопасность выходит на первое место и особенно касается вещей, связанных с интимной жизнью.
Секс вне закона?
По наблюдениям Романа, за прошедшие 6 лет секса в мире стало меньше, и эта тенденция сохранится.
То, что мы знаем сейчас как обычный секс, он будет за пределами законодательного поля, станет уделом социальных маргиналов и будет считаться преступлением.
Смелое и неожиданное заявление, не так ли? Роман объясняет его отсылками ко все участившимся случаям харрасмента – домогательств, в которых обычно обвиняют мужчин, а те в свою очередь физически не могут доказать, что не виновны. Почему так? Понятие «обоюдное согласие» сильно размыто, сейчас девушка может сказать «да», а утром передумать и обвинить в домогательстве. Чем опровергнуть ее слова? Невольно вспоминаем все эти безумные расписки, которые предлагали подписывать каждой паре перед непосредственно сексом. Конечно, это бред, и надо искать другие выходы из ситуации.
Одна из фишек, почему мы есть и почему люди к нам приходят, – это желание анонимности.
Сейчас в Pure работают над режимом инкогнито, чтобы даже сам факт присутствия в приложении был скрыт. Как это сделать, если люди все равно публикуют фотографии? На этот счет у Романа есть несколько идей:
- Уйти от фотографий. Чтобы у человека сработала фантазия, одних картинок недостаточно. Роман считает, что все уже пресытились изображениями, и большую силу имеет текст. Из опыта общения с пользователями: девушки «клюют» сначала на то, что им предлагают, а потом уже на картинку. Идея в том, чтобы убрать реальные фотографии, заменив их аватарами, и в этом случае текст станет главным.
- Скрытые фотоальбомы. Конечно, полностью уйти от реальных снимков не получится (вы бы стали общаться с безликим?), но их можно сделать скрытыми и открывать строго по взаимному согласию. Фишка в том, чтобы это не было похоже на Instagram.
О будущем приложения: VR-трансформации
В разрезе следующих 15-20 лет Роман убежден в неминуемом изменении концепции. Ему интересна идея Oculus Quest – беспроводных шлемов виртуальной реальности с двумя контроллерами. Он считает, что именно в таком направлении стоит двигаться, и Pure там станет приложением, в котором люди будут знакомиться друг с другом. Например, то же VR-порно: человек видит сам себя, других людей как актеров, погружается в обстановку, сидя у себя на диване, и получает все эмоции, просматривая один и тот же ролик вместе с кем-то. Важно: вместо реальных лиц будут аватары, то есть можно еще и перевоплотиться в любого персонажа, который по душе.
(Кое-что подобное было в одной из серий «Черного зеркала» – будущее из антиутопических сериалов уже наступило? – прим. ред.)
На мой взгляд, эмоциональная и сексуальная жизнь полностью перейдет в VR.
Управление, маркетинг и цифры
Команда состоит из 20 человек, все из них работают удаленно, причем находятся в разных странах. Управление процессами отлажено через Basecamp – инструмент для совместной работы, постановки задач. Фишка компании – нет строгого рабочего графика, никто не контролирует, когда конкретный сотрудник вышел в онлайн, все выполняют задачи в удобном им темпе, ведь главное не процесс, а результат.
Я никогда не хотел построить большую компанию. У меня нет одержимости размерами.
Да, 20 человек для длительно существующей и успешной компании – это удивительно. В команде – 2 сотрудника на платформу, инженер, тестировщик, дизайнеры, консультанты. Как видим, все оптимизировано по максимуму: Роман не распыляется на огромный штат, не арендует отдельное помещение, не выгоняет людей в офис, но все хорошо отлажено и работает. Ему всегда хотелось делать что-то классное с минимальными ресурсами, и у него это получилось. Можно сказать, что компания идет перпендикулярно трендам.
Нет никакого маркетинга. Маркетинг – это я.
Вы заметили, что в команде нет классических продажников, маркетологов, других людей, чья функция – продвигать и продавать продукт? Этими процессами занимается сам Роман, но не в традиционном понимании маркетинга. Его цель – продать приложение пользователям, ничего о них не зная: не собирая профили, не считая количество посещений, лайков, без сбора любой информации. Такой подход на корню рубит классический маркетинг с обязательным изучением целевой аудитории. При максимальной конфиденциальности пользователей это сделать невозможно (а в данном случае – и не нужно).
Несмотря на нетрадиционный подход к продвижению и конфликты с платформами (например, в 2017 году Pure удалили из App Store на несколько недель), годовая выручка составляет почти 7 миллионов долларов. Цели удвоить ее к определенному времени нет. Во-первых, потребуется performance-маркетинг, а на это нужна инфраструктура, которая пока не готова. Во-вторых, Facebook не пускает приложение в Facebook и Instagram, «серыми» методами продвигаться на площадках Роман не хочет:
Жадность порождает бедность.
Всех денег не заработать – вот философия предпринимателя, и мы ее полностью поддерживаем. Многие люди пытались скопировать приложение, в том числе и бывшие сотрудники. Как показала практика, у них не вышло ничего хорошего: да, они заработали немного денег, но на этом все заглохло, потому что нет понимания, для чего вообще все это делать.
Где найти деньги на старте?
Почти в каждом бизнесе есть «лицо», то есть человек с идеей и возможностями для реализации, и «серый кардинал» – инвестор, на деньги которого и развивается проект. Pure запускался немного по другой схеме. В 2012 году Роман вместе со Славой Баранским решили запустить приложение, все расходы делили пополам. Через 11 месяцев Слава вышел из проекта, вернув все вложенные деньги. Роман на тот момент работал, и зарплата была большая, так что для него не составило труда выплатить все бывшему партнеру. В этом случае можно сказать, что бизнес стартовал с накоплений от наемного труда, что уже необычно.
Далее уже пошли инвестиции, их общая сумма – в районе 400 тысяч долларов, однако это не начальная точка.
Основная статья расходов сейчас – зарплата сотрудникам. Сам бизнес прибыльный, Роман лично отвечает за product-менеджмент, принимает все продуктовые решения, ставит ТЗ дизайнерам и принимает их работы, сам переписывает все тексты, так как для него это больная тема.
О бизнес-модели и заработках
MAU (ежемесячные активные пользователи) в приложении – примерно 250-300 тысяч. Если говорить о заработках, то сейчас это подписочная модель – 30 евро в месяц, на неделю – 12 евро, плюс платная функция «Король горы» (о ней – чуть позже).
При этом посчитать количество постоянных пользователей приложения и отток невозможно, так как люди не держат подписку активной все время. Кто-то на триале, кто-то купил недельную и продлит ее через несколько месяцев, а кто-то подписался сразу на год.
К слову, пользователям неважно, стоит подписка 8 или 12 долларов. Они все равно купят, если захотят попробовать, и это уже проверено на практике.
Роман не считает количество установок, для него важные показатели – дивиденды, если экстраполировать, это тот же MAU.
О доходности Роман говорит следующее:
Мы научились гораздо лучше зарабатывать на пользовательской базе и планируем дальше на этом сосредотачиваться и давать ребятам инструменты, потому что основная конкуренция идет между парнями за девушек. Моя задача – дать парням инструменты, которые сделают этот процесс конкуренции веселым, за которые они будут готовы платить.
Из планов:
- премиум-подписка с уникальными фишками, которых нет в базовой версии;
- продажа аватаров в VR;
- запуск звонков;
- lifetime подписка.
Первое, что стремится сделать Роман в области VR, – выпустить приложение под Oculus Quest, где будут платные и бесплатные пространства, куда можно приглашать других пользователей.
Если человек в рамках какого-то фетиша, ему нужен соответствующий антураж или игра в переодевание.
Еще одна проблема связана с глупостью людей: Романа больше всего удивляет, как парней «разводят». Поэтому следующий шаг – запуск анонимных аудиозвонков через приложение, чтобы людям не нужно было обмениваться номерами и каким-то образом идентифицировать себя в реальном мире.
Кстати, функция звонков уже запускалась больше года назад, однако ее быстро убрали, так как она не работала. Причину Роман видит в несовершенной коммуникации с человеком, который на тот момент был техническим директором.
Регистрация решает
Многие бизнесы зарегистрированы в зонах с лояльными налоговыми условиями. Pure – не исключение. После возвращения Романа из США приложение находилось «на средних сроках беременности», дизайн уже был готов. Ему не продлили визу в Штатах, и нужно было срочно решать, что делать дальше. Как раз кстати подвернулся местный акселератор в Лиссабоне Lisbon Challenge, где стартап занял третье место. С этими результатами Роман открыл компанию и пошел в посольство за бизнес-визой. Документ он получил и остался в Лиссабоне по двум причинам:
- Португалия похожа на Калифорнию;
- налоговые каникулы.
О втором стоит сказать подробнее. Суть: предприниматель имеет право в течение 10 лет не платить подоходный налог в стране с доходов, полученных за пределами Португалии. Так как все доходы вне страны, Роман – официальный неплательщик подоходного налога. Кроме Португалии, Pure с точки зрения юрисдикции работает еще и на Кипре.
О конкуренции и психологии
В сфере дейтинга в целом наблюдается жесткое нишевание: появляются различные приложения, заточенные под узкую целевую аудиторию, условно говоря, «кружки по интересам», только в области знакомств. Учитывая тенденции, логично предположить, что продукты со значительным нишеванием и различными паттернами составят хорошую конкуренцию приложению, работающему «для всех». Однако Роман не видит в этом проблемы. По его мнению, главный вопрос – насколько осознанно люди делают те или иные вещи. Сейчас в обществе свои психологические проблемы:
Им там с разных сторон объясняют, что надо принимать себя таким, какой ты есть, полюби себя любым, боди-позитив, то есть столько г***а в головах у людей.
Всерьез рассматривать узконаправленные приложение в качестве конкурентов Роман не собирается. Они не откусывают кусок пирога у Pure, рассчитанного на широкие массы, так как этот пирог сам по себе постоянно растет. Второй аргумент – люди действуют иррационально, но их иррациональность предсказуема.
Понимая законы этой предсказуемости, можно создавать некое напряжение, и в рамках этого напряжения человек будет тем или иным образом действовать.
«Король горы» и порно
Именно порноидустрию Роман считает главным конкурентом. Тиндер в этом плане не рассматривает, так как там не видно, кто еще в очереди на любовь. Чтобы подогреть интерес пользователей, в компании придумали фишку – «Король горы». Когда человек заходит в приложение, он видит надпись: «Сейчас 77 парней в очереди на любовь». А Король горы никого не ждет, он вне очереди. Функция платная, стоит 2 доллара и доступна каждому. У такого Короля висит специальный баннер, кроме того, когда кто-то получает «королевский титул», другим приходит уведомление примерно с таким содержанием: «Он сейчас Король горы и любит твоих женщин, сбрось его».
Внедрение этой функции добавило к прибыли около 5% за полгода.
Бизнес и пандемия
Куда же без упоминания «коронакризиса»? ☺
На Pure кризис повлиял и негативно, и положительно. Из плюсов – стало на 20% больше девушек-пользователей, резко увеличилось количество нюдсов (фотографий с «обнаженкой»). Из минусов – выручка упала в марте и апреле в сравнении с январем на 25%.
Причинами падения Роман считает первоначальный шок и стремление урезать все некритичные расходы. Однако спустя какое-то время шок прошел, людям стало скучно, и они стали искать развлечения, в том числе через Pure.
Видео – главный ажиотаж сейчас в индустрии дейтинга.
Роман рассчитывает в скором времени запустить видео и видит будущее сферы в виртуальном сексе. Команда уже думает о возможностях анонимизации лица, голоса и тела в целом. Цель – дать людям классные и безопасные инструменты для виртуального секса, чтобы видео потом никуда не слилось, а даже если и слилось, чтобы на нем невозможно было узнать личность человека.
Еще в планах на будущее – секс-игрушки с управлением по сети и поиск людей, которым можно это управление отдать. (Впечатляет!)
По мнению Романа, на развитие дейтинга значительное влияние оказала именно изоляция: она вывела все практики на новый уровень – от обмена интимными фото до секса по «Зуму», перевела из категории стремного в мейнстрим. Поэтому можно смело сказать, что пандемия, больно ударившая по всему миру, стала толчком к развитию целой ниши.
Репрессии от корпораций
Секс-индустрия в любом ее проявлении всегда была проблемной с точки зрения морали и общественного мнения. Pure тоже ощутил это на себе в виде отсутствия в выдаче Google и банов от Apple. Претензии бывают разные: слишком откровенное декольте, спущенная с плеча бретелька на платье, трусы в обтяжку на парне и пр. Далее системы присылают сообщение: «Вы плохо модерируете своих пользователей». В итоге команде приходится быстро нанимать штат модераторов на Upwork и решать проблемы.
Чтобы таких ситуаций было меньше, перед загрузкой фото его отправляют в Amazon Rekognition – для понимания очевидных «дик пиков». Но люди изобретательны, и научились обманывать программные проверки ракурсом, положением рук/ног на изображении и т. д. Это еще одна причина, по которой Роман хочет уйти от фотографий и перейти на текст, хотя и там могут быть проблемы с неприличными словами.
Учитывая все факторы, можно предположить, что однажды Apple вообще уберет дейтинг-приложения, однако Роман убежден, что этого не случится.
Дейтинг после игр – категория на втором месте по доходу от подписок. Как они могут это убрать? Они в доле.
А если просто знакомства, без секса?
Что касается так называемых серьезных отношений, Роман не видит развитие своего бизнеса в этом направлении, ему интереснее заниматься именно тем, чем занимается сейчас, то есть с уклоном непосредственно в интимную сферу. Почему? Роман ответил достаточно емко, и мы просто процитируем его здесь.
Нет никаких серьезных или несерьезных отношений. Есть мезальянсы очень сильные, в которых так называемых серьезных отношений обычно хочет партнер с низким общим баллом по отношению к партнеру с баллом сильно выше, чем у него. Пол здесь не важен, поэтому люди, которые говорят о серьезных отношениях, – это сразу видно: у человека планка завышена, то есть он думает о себе, что он там король или королева. А фактическая оценка другого человека – своего партнера – занижена.
Здесь должен быть итог о моральной стороне, суждения об успехе или неминуемом провале бизнеса в нише, но мы не будем его делать, а передадим это право вам. Пишите в комментариях, что думаете о таком подходе и предпринимательстве в сфере интимных знакомств, нам интересно!
