Партнерский маркетинг в финансовой нише в кризис: Владимир Сахаров о SalesDoubler для «Точки G»

Точка G
Почему полезно сливаться с конкурентами, что важно в работе с веб-мастерами и анализ кризисного периода.

Сети партнерских программ – одна из наиболее уязвимых ниш на рынке, особенно во времена кризиса. Внешние обстоятельства влияют на эту сферу, наверное, сильнее, чем на все остальные. О том, как справиться с кризисом и его последствиями, зачем сливаться с конкурентами и как удерживать рекламодателей, в интервью для «Точки G» рассказывает Владимир Сахаров, сооснователь и СЕО партнерской сети SalesDoubler.

Коротко о бизнесе и слиянии

Большинство партнерских программ связаны с товарами, гемблингом и «взрослой» тематикой, но они слабо капитализируются. Владимир пошел в другую сторону и обосновался в нише микрозаймов (МФО – микрофинансовые организации). Это финансовая отрасль и вполне легальные «белые» компании. У них есть юридические лица, конкретные контракты, счета и пр. SalesDoubler тоже функционирует в правовом поле, фирма инкорпорирована, все активы подвязаны под юридическое лицо.

Некоторое время назад произошло слияние SalesDoubler и Finline – на тот момент конкурирующих компаний. Основной показатель, от которого зависит ценность фирмы и доли партнеров, – валовая прибыль, или гросс-профит.

Gross profit – разница между себестоимостью товара или услуги и выручкой за нее.

В СРА-сетях валовой прибылью считается комиссия – это честно заработанные деньги, которыми можно распоряжаться.

Интересный факт: на момент слияния доля SalesDoubler на рынке – 70%, СЕО объединенных компаний остался Владимир. 

Причина слияния – у двух команд были свои сильные и слабые стороны, своя экспертиза и свои технологии. Они органично дополнили друг друга и вместе стали успешнее, чем каждая из них отдельно. Владимир допускает, что через некоторое время может полностью выйти из компании, если будут соответствующие условия.

Для большинства предпринимателей экзит – это вершина, можно сказать, менеджерского скилла.

Во время, когда рынок был еще не так развит, не существовало серьезных конкурентов, и SalesDoubler добилась фактически монополии. Это позволило нарастить экспертизу в нише, инструментах и веб-мастерах (ВМ). 

Мы вырастили примерно 90% веб-мастеров на рынке PDL* Украины.

*PDL – payday loans, микрокредитование.

Иначе говоря, команда SalesDoubler и построила этот рынок.

О доверии в топ-менеджменте

За время, которое прошло после слияния, в компании поменялось несколько операционных директоров. Учитывая, какой объем информации о фирме доступен им, логично предположить, что при увольнении человек может украсть данные. Однако Владимир не переживает по этому поводу, так как, помимо обладания информацией, нужно еще и умение ею пользоваться. Простой пример – база веб-мастеров. С одной стороны, это ценный контент, с другой – их всех можно найти в Google или на конференциях. Самый важный актив, украсть который невозможно, это:

  • отношения с ВМ;
  • продукт;
  • видение команды;
  • стратегия развития.

Без этого комплекса любой кусочек данных будет бесполезным.

Отношения с веб-мастерами

Основная проблема СРА-маркетинга – рано или поздно веб-мастера переключаются на работу с рекламодателями напрямую, без посредника в виде партнерской сети. Тем самым они убирают комиссию и увеличивают прибыль. Хорошая новость в том, что так поступают в основном крупные веб-мастера, которые уже доросли до конкретного уровня. Бороться с этим явлением сложно, выход из ситуации для партнерских сетей – работа с мелким и средним сегментом, где гарантированный, но меньший заработок предпочтительнее для веб-мастеров, чем больший, но рискованный.

На чем должен быть фокус партнерской сети, которая все же хочет работать с крупными веб-мастерами:

  • отношения – вы должны сформировать доверие, которое ВМ будут бояться потерять;
  • инструменты – нацеленные на увеличение прибыли веб-мастеров;
  • профит ВМ – в первую очередь думайте именно об этом;
  • рыночная экспертиза – если вы действительно знаете тонкости рынка, обладаете инсайдами и эксклюзивами, которые помогут заработать больше, ВМ с высокой долей вероятности останется с вами.

Почему мелкие и средние веб-мастера предпочитают работать с сетями, а не рекламодателями? Сами рекламодатели не готовы сотрудничать с большим количеством ВМ и уделять каждому столько же внимания, сколько уделяют в SalesDoubler. Другими словами, команда Владимира обучает и растит веб-мастеров, и этот опыт для них дороже дополнительных 10-20% маржи.

Несколько интересных фактов

  1. При работе с рекламодателем напрямую есть риск обмана с его стороны. Однако ниши микрофинансов это почти не касается. Основная причина – это лицензированные, юридически чистые компании с прозрачным управлением, долгосрочными инвестициями и пр. Также их намного меньше, чем в товарке, а порог входа с каждым годом все выше. Здесь почти нет случайных игроков, а потому больше доверия.
  2. Сейчас для запуска МФО в Украине нужно от 1-1,5 млн долларов. Чтобы быть в топ-10, приготовьте от 3-5 млн долларов. За последнее время (в период пандемии) новых игроков почти не появилось.
  3. У СРА-сетей в России получилось зарабатывать на e-commerce, а в Украине – нет. Причина: в России рынок e-commerce убыточный, но инвестируемый, все борются за долю и потому бросают силы в маркетинг, а СРА-сети как раз находятся в маркетинговом бюджете. В Украине же наоборот: инвестируемых e-commerce почти нет, а потому на маркетинг выделяется остаток, необходимый минимум.

О диверсификации и нулевой марже

У Владимира два основных бизнеса, которые приносят доход, – SalesDoubler и арбитражная команда. Арбитраж – это отсутствие капитализации, если на базе команды не запускать другие проекты. СРА-сети – это посредник, которого рынок всегда стремится выдавить. А потому необходимо трансформировать посредническую бизнес-модель в продуктовую. Это могут быть инструменты, дополнительная ценность в виде ускоренных выплат, кредитование команд, экспертизы, тренинги, комьюнити и пр.

Если ты не развиваешь свой продукт, то СРА-сеть – это бизнес-модель, которая во времени стремится к нулевой марже.

Причиной диверсификации и поиска дополнительного источника дохода стала банальная нехватка денег на растущие потребности и желание быть уверенным в завтра. Кроме того, успех и доходность во многом зависят от умения сфокусироваться на конкретном бизнесе. Сейчас Владимир сосредоточен на двух своих основных проектах, которые никак друг другу не мешают.

Бизнес в Украине в гривне в финансовой нише – это риски, умноженные на риски, умноженные на риски, и очень неспокойно.

Микрокредиты и карантин

Последствия ограничений из-за пандемии ощутили на себе все, но сфера финансов – в особенности. По словам Владимира, в середине марта просадка составляла 90%, но сейчас уже удалось вернуть 50%.

Основные причины просадки бизнеса:

  • Сначала рекламодатели закрутили скоринги и снизили выплаты, не понимая рисков, но позже исправились.
  • Снизился потребительский спрос. Этому есть несколько объяснений. Во время карантина люди сидели дома, и тратить деньги было не на что. Кроме того, 70% клиентов МФО – адекватные благонадежные заемщики, а потому они не брали кредит, не зная, когда смогут его вернуть. «Активными» клиентами могли остаться только маргиналы, но МФО не готовы давать им деньги.

Сейчас со стороны рекламодателей все почти вернулось на прежний уровень, а вот потребительский спрос восстанавливается в разы медленнее.

Почему важны локальные команды?

Представьте, что у вас компания международного уровня. Кем будут ваши сотрудники – соотечественниками или гражданами стран, где представлена фирма? Если речь идет о физических офисах, вероятнее всего, вы наймете штат на месте. Когда есть возможность работать удаленно, ваша команда будет состоять из сограждан. Однако в случае с партнерскими сетями лучше работать с локальными веб-мастерами и креативщиками. Причина – глубокое понимание психологии потребителя, взгляд изнутри, на чем и базируются креативы, технологии, воронки. Если сравнивать местных и «чужих» ВМ, то у первых конверсия, выхлопы и ROI в пару раз выше, чем у вторых.

Несколько советом тем, кто собирается идти в партнерский маркетинг

  • Если нравится e-commerce, то выбирайте зарубежный, а не украинский. Кстати, у нас так называются интернет-магазины, за границей – «белая» товарка.
  • Собирайте базы – это стало еще актуальнее, чем раньше. Это недооцененный инструмент в арбитраже и других нишах. Основные базы – email, телефоны (с ними за рубежом сложнее), пуши.

Базы актуальны в любой нише, просто подходы и типы этих баз отличаются.

  • Старайтесь диверсифицировать бизнес, сделать так, чтобы источников дохода было несколько. Только так у вас появится какая-то стабильность, уверенность в будущем и спокойствие для успешного ведения дел.

А у вас есть опыт в партнерских сетях? Если да, расскажите о нем, если нет, делитесь мыслями по поводу этой ниши.

Подпишитесь на рассылку новостей. Никакого спама!

Оцените статью
Поделитесь статьей с друзьями
madcats.ru
X