Технологии настолько сильно вошли в нашу жизнь, что очередной новинкой, казалось бы, никого не удивишь. Однако некоторые вещи все же вызывают неподдельный восторг. Например, LED-рюкзаки. Да, они существуют уже несколько лет, но все равно выглядят необычно. Речь о проекте Pix – это украинский стартап, который сейчас известен по всему миру. Как привлекали инвестиции, с какими проблемами столкнулись при производстве, на какие рынки ориентированы – обо всем этом в интервью для «Точки G» рассказывает Маргарита Римек, сооснователь и СЕО компании Pix.
Основные факты
- Рюкзаки Pix оснащены широкоформатным LED-экраном, управлять им можно с планшета или смартфона.
- Годовой оборот компании составил более 1 млн долларов (данные за 2019 г.).
- Производство осуществляется в Китае, основной рынок сбыта – Америка.
- На краудфандинговых платформах привлекли более 300 тысяч долларов инвестиций.
Инвестиции, краудфандинг и сложности с поиском денег
В голове большинства людей краудфандинговая платформа – способ собрать деньги для реализации конкретной идеи. Это правда, однако для размещения на платформе необходимо правильно все оформить и создать прототип, и на это тоже нужны деньги.
У Pix сложилось именно так. До Kickstarter был ангел-инвестор, который вложил 50 тысяч долларов. Команде Маргариты этого хватило на фото- и видеоконтент, проведение исследований и разработку, создание прототипа и производство первых 60 рюкзаков, которые разослали прессе, а также на маркетинг.
Подготовка к запуску кампании на Kickstarter заняла примерно 3 месяца. В это время команда активно занималась контентом, снимала обзоры, обращалась к YouTube-блогерам и другим людям, чтобы они протестировали и высказали мнение о продукте. Для чего так заморачиваться с контентом? Продукт оценивают в первую очередь визуально, а потому надо предоставить как можно больше информации и показать его в выгодном свете.
Рассчитывать на то, что запустишь компанию и без маркетингового бюджета сделаешь что-то виральное, не приходится.
В целом в Украине трудно найти инвестиции на идею. Если речь о hardware-продукте, сложности возрастают: здесь нельзя сделать MVP, как с software, а потом доработать и расширить функционал. Даже для проведения тестов нужно реальное и осязаемое что-то, продавать рюкзак незаконченным не получится.
Можно сказать, что команде Pix повезло. Ребята были в акселераторе IoT Hub, ориентированном на hardware-стартапы, эта лаборатория и выступила инвестором. Все привлеченные деньги вложили в Kickstarter и взяли дополнительные средства, чтобы увеличить партию производства.
Чем полезен краудфандинг для стартапов:
- проверка идеи на жизнеспособность, тестирование спроса на рынке;
- возможность собрать деньги на производство;
- хороший пиар, даже если в него не вкладывать целенаправленно, так как о проекте все равно узнают.
На данный момент компания тоже в поиске денег. Основные цели привлечения инвестиций сейчас:
- PR-маркетинг;
- коллаборации;
- выпуск нового продукта;
- разработка софта.
Мобильное приложение есть и сейчас, но пока оно лишь инструмент управления рюкзаком. В планах – создать ПО в формате маркетплейса, то есть платформу, где пользователи могут общаться, покупать какие-то фишки или обмениваться личными артами, иначе говоря, взаимодействовать друг с другом. На самом деле идей у Маргариты много, и их можно реализовать через визуальные вещи.
Маркетинг и медиаагентства
Когда компания запускалась на краудфандинговой платформе в первый раз, подключили маркетинговое агентство, которое взяло на себя рекламу, пиар, email-маркетинг и работу с Kickstarter. За услуги заплатили 10 тысяч долларов, однако в целом такой формат команде не понравился. Было ощущение конвейера, будто проект запустили как один из многих. На самом деле это действительно так, ведь таких клиентов у агентств много, однако отсутствие индивидуального подхода всегда играет в минус. Во второй кампании от услуг агентств почти отказались, на аутсорс отдали только пиар.
Если бы проект запускался сейчас, Маргарита не работала бы с агентствами, а нацелилась бы на сотрудничество с блогерами. К тому же удачный опыт уже был. На YouTube есть канал Unbox Therapy, его ведущий не берет деньги, но делает правдивые обзоры. Когда выпуск вышел, команда даже боялась его смотреть, однако блогеру рюкзак понравился, и его положительный отзыв принес 45 тысяч долларов за сутки на краудфандинговой платформе.
Kickstarter или IndieGoGo?
Нельзя работать на Kickstarter, если ты просто чувак из Украины.
Вообще компания Маргариты зарегистрирована как американская. Это удобнее с точки зрения проведения транзакций, а еще все операции выполняются быстрее, к тому же вендоры иностранные. Почти перед самой датой запуска на Kickstarter платформа сказала, что не может пропустить компанию, так как нужно доверенное лицо – кто-то должен поручиться, что все будет хорошо. Им выступил директор медиаагентства, с которым сотрудничала команда. Кроме того, у Kickstarter есть и другие минусы:
- неудобная CRM-система – сложно выгружать все заказы;
- сама платформа старая и не очень комфортная в использовании;
- нельзя поставить Facebook Pixel – нет возможности отследить, приносит реклама конверсии или нет, видны только продажи.
IndieGoGo – более новый сервис, и он гораздо удобнее, поэтому вторую краудфандинговую кампанию запускали уже на нем.
Как понять, сколько денег нужно собрать на платформе? Здесь нужно учитывать особенности ее работы:
- До момента достижения цели деньги нельзя вывести, то есть если поставить большую сумму, производство и все развитие остановится, пока она не будет собрана.
- Kickstarter ранжирует проекты по скорости достижения цели. Чем быстрее она достигается, тем выше проект в выдаче платформы.
Поэтому лучше всего изначально все рассчитать и поставить минимально необходимую сумму, собрать ее и двигаться дальше.
Структура команды и оценка компании
Изначально компанию основали три человека, через некоторое время один из них вышел из проекта. Сейчас вся команда состоит из 13 сотрудников, среди них: software-разработчик, дизайнер, маркетолог, hardware-инженер, техподдержка. Операционной деятельностью и стратегией продаж занимаются основатели.
Проблемой первых полутора лет стал дизайн – сделать все красиво своими силами не получалось, не хватало экспертизы. Далее взяли в команду дизайнера, который и свел все воедино. Он привел весь прототип к золотому образцу – это тот, по которому отлаживается производство всей партии на заводе.
Маргарита оценивает компанию в 5 млн долларов. Эта цифра базируется на ревеню, узнаваемости бренда в мире и интересе других инвесторов. Вся прибыль реинвестируется. Среди способов увеличения прибыли – расширение продукции в мире, поиск новых дистрибьюторов, выпуск новых продуктов.
Интересный факт: название Pix – это сокращение от слова «пиксель», и здесь команда допустила ошибку новичка. Доменное имя уже было занято, и пришлось изощряться, чтобы оставить название в домене, но не оказаться плагиатом.
О патентах и powerbank
В Украине компания владеет всеми патентами – торговая марка, промышленный образец и дизайн. В Америке подавали, но получилось не с первого раза – изначально отказали. В Китае также есть патент на дизайн и торговую марку. Зачем это делать? По словам Маргариты, на границе существует «патентный троллинг»: компания произвела продукцию, вывозит ее из страны, а на таможню приезжает кто-то и утверждает, что он владеет торговой маркой, а значит право на товары тоже у него. Поэтому лучше перестраховаться и сразу делать патент.
Логично, что LED-рюкзаки приходится заряжать. Оптимальный способ – носить с собой powerbank, однако компания не поставляет их в комплекте. Причина – аккумуляторы относятся к товарам, которые почти не перевозят авиатранспортом из-за высокой опасности. Один из вариантов, над которым думает Маргарита, – организовать в странах склады и там комплектовать рюкзаки powerbank, но не возить их из Китая.
Что делать с копиями?
Рынок подделок очень насыщен, в особенности в плане технологических новинок. Первая копия рюкзаков Pix появилась сразу после окончания краудфандинговой кампании, когда ребята еще даже не наладили производство в Китае. Как поступают люди: ищут на платформах классные идеи и просто копируют их. Да, продукт получается дешевле, но глобальная проблема в качестве, ведь в таких случаях берут количеством и сниженной ценой. Особенных методов борьбы с плагиатом у Маргариты нет, так как она понимает, что у этого продукта тоже будет свой покупатель.
Но люди, которые идут за качеством и оригиналом, придут в Pix.
Каналы продаж, работа с дистрибьюторами и продвижение
Сотрудничество с дистрибьюторами налажено по двум моделям:
- обычная продажа;
- эксклюзив – в конкретной стране компания продает товар только определенному дистрибьютору.
Что касается эксклюзива, по этой модели работают в России, Турции, Тайване, Южной Корее, Кувейте, то есть в странах, где сама команда Pix не выстраивает продажи, а полностью полагается на партнера. В Европе и Штатах эксклюзивов нет: если дистрибьютор не выкупит партию вовремя или не продаст, компания потеряет рынок целой страны.
Примерно 60% ревеню уходит дистрибьюторам.
Ограничений по максимальной цене товара для дистрибьюторов нет, но есть необходимый минимум. Далее уже дело продавца: кто-то просто ставит цену выше, кто-то сам добавляет в комплект внешние аккумуляторы и реализует дороже.
В Украине единственным вендором выступил «Цитрус». Но с запуском в офлайн-сетях есть свои трудности: необходимо контролировать, как рюкзаки стоят на полках. Они должны быть включены, продавцы обязаны уметь ими пользоваться, нужно выводить и менять анимации. Без всего этого в глазах покупателей это обычный рюкзак, только по высокой цене. Увы, в «Цитрусе» они висели выключенными.
В целом Pix не ориентирован на украинский рынок, основная страна – Америка с платежеспособным и привыкшим к подобным гаджетам населением.
Продвижение идет по платным каналам, но есть и органический трафик. Так как продукт дорогой и относительно новый, реклама в Фейсбук, которая обычно работает с первого касания, неэффективна. У Pix другая воронка: потенциальных покупателей сначала надо обучить, показать и рассказать – это делается через обзоры, пиар и пр. Несколько раз люди посещают сайт, изучают рюкзаки, и уже на следующих этапах могут купить, например, на ретаргетинге.
«Слабые места» рюкзаков и гарантия
Стандартный гарантийный срок – 1 год. Первый продукт нельзя было починить – экран намертво вшивался внутрь, и при выходе его из строя приходилось делать полную замену. На первых этапах чаще всего ломались:
- молнии – вот здесь очень обидно, мелкий и самый дешевый элемент, а из-за него нужно менять весь рюкзак;
- экран – тут вопрос к китайскому поставщику некачественных экранов, все решили контролем качества и предварительным тестированием. Но в целом даже если отойдет один контакт в маленьком пикселе, придется опять менять весь рюкзак.
Маржа сейчас составляет 50%, ее можно увеличить, снизив себестоимость продукции.
Большая ошибка при выпуске hardware-продукта – вносить изменения при производстве. Да, хорошая идея может прийти в голову спонтанно, но вот понравится ли она пользователям? Чтобы не ошибиться, необходимо сначала тестировать нововведение, а потом уже проецировать его на целую партию.
Для повышения качества товаров наняли эксперта, который осматривает каждую единицу на заводе. Если же покупатели находят брак, они могут связаться с отделом поддержки, описать проблему, выслать фото и видео, а компания заменит рюкзак.
Что дальше?
Зацикливаться на одном товаре Маргарита не планирует.
Мы не хотим быть монопродуктовой компанией.
Кроме взрослых рюкзаков, есть еще детские модели. Маркетплейс, о котором говорили в начале, может стать классным плацдармом для реализации новых идей. Например, на экран рюкзака можно выводить не только изображения, но и целые игры, программы и пр. Глобальная задумка Pix – сделать одно приложение, к которому будут подключаться все продукты, то есть создать свою экосистему.
А что думаете вы по поводу подобных технологических новинок? Пишите в комментариях.
