«Я боюсь больших денег»: Олег Соляников об ArboCPA для «Точки G» (дополненная версия)

Мяу☺ Это не новое интервью, а апдейт статьи, опубликованной несколько месяцев назад. На канале «Точка G» хорошая традиция: гости через какое-то время отвечают на вопросы пользователей, оставленные в комментариях. Так и в этот раз: в новом ролике прозвучали ответы Олега, некоторыми из них мы и дополнили материал. Полная версия, как всегда, в видео после статьи.

Арбитраж трафика – это близкая, понятная и прибыльная тема для одних, но «темный лес» и страх обмана для других. Кто-то строит бизнес в нише, кто-то прогорел и считает все направление сплошной выкачкой денег у доверчивых граждан. Сегодня рассмотрим успешный кейс вместе с сооснователем арбитражной команды ArboCPA Олегом Соляниковым. В интервью для канала «Точка G» он рассказал, как формировался коллектив, что выступает мотивацией для каждого сотрудника, в чем секрет роста компании. 

Арбитражем называется покупка и дальнейшая перепродажа интернет-трафика для его конвертации в лиды либо целевые действия и получения в будущем прибыли за это. 

Краткая справка о компании

• Активно работает в течение 4 лет, коллектив состоит из 31 сотрудника. 
• Главный офис – в Санкт-Петербурге, филиал – в Чернигове. 
• Количество лидов сутки – около 7 тысяч. 
• Основные ниши: «товарка», «крипта», «iGaming».
• Пользуются CRM-системой собственной разработки, не имеющей аналогов, также делают приложение под WebView. 

Структура компании, мотивация и ресурсы

Из кого состоит арбитражная команда:

1. Фармеры – люди, которые создают или покупают и раскачивают аккаунты в рекламных сетях. Бонусов как таковых нет, заработок зависит от количества выполненных задач. За активный день работы с одним аккаунтом человек получает 20-30 рублей, однако одновременно можно вести 200 и больше страниц, поэтому числа получаются неплохие. 
2. Баеры – сотрудники, занимающиеся продвижением и размещением рекламы на различных информационных площадках. Здесь предусмотрена прогрессивная шкала роста. Изначально это 10-15%, после преодоления некоторого KPI процент растет. При достижении 20% человек может стать адвертом, если захочет этому обучиться. 
3. Адверты, или тимлиды – специалисты, которые генерируют связки, отдают их баерам, следят за профитом и получают процент. Он у них самый высокий – 30-35%, также есть бонусы. 
4. Программисты – сотрудники, в чьей зоне ответственности находится техническая часть. Они занимаются CRM и разработкой приложения.
5. Руководители – формируют атмосферу в коллективе и задают вектор движения. Такими выступают непосредственно Олег и его партнер Максим. Обязанности распределены практически поровну: Олег – связи с общественностью и финансы, Максим – техническая часть. 

Я идею несу, а он ее дорабатывает до идеала. 

Ребят связывают не только деловые отношения, но и дружеские. Однако это не бизнес на дружбе, а наоборот. В университете они особо не общались, позже их свел общий знакомый, так и появился совместный успешный проект, дополненный дружбой. 

Фишка компании – наращивание технической составляющей для обучения сотрудников. Олег может принять на работу баера с минимальным количеством опыта, однако он должен быть креативным или разбираться в смежных сферах. Двух недель интенсивного обучения в команде хватает, чтобы новичок начал хорошо справляться с обязанностями. Кстати, Олег считает написание различных корпоративных учебников или мануалов бессмысленным занятием, ведь информация в нише арбитража очень быстро обновляется, данные теряют актуальность, поэтому самое эффективное обучение – в формате живого общения и демонстрации на практике.

Маржа компании сейчас составляет примерно 30%. Ранее этот показатель был 40%, упал за счет увеличения расходов на техническую поддержку. 

О собственной CRM-системе

Олег не видит смысла использовать готовые решения, которые есть на рынке, так как они не закроют все потребности компании. В ArboCPA глубокие интеграции и системное управление, к CRM подключены все сотрудники, то, что можно автоматизировать, уже автоматизировали. Еще один плюс системы – возможность отслеживать показатели по конкретной партнерской программе: баланс, сколько денег вывели, какие выплаты были. Это помогает выявлять ошибки программиста на стороне партнеров и предотвращать шейвы (обман вебмастеров методом искусственного уменьшения объема трафика или лидов). 

Продавать систему как продукт Олег не планирует, ведь это его детище. 

Кредиты или «на свои»?

В плане финансов у Олега все строго: он всегда оставляет запас, сейчас его компания в кредитовании не нуждается. Если говорить о модели развития – на свои средства или чужие, по мнению основателя ArboCPA, кредиты брать не нужно. 

Со своими деньгами не хочется расставаться. А с чужими намного легче. 

Это значит, что, оперируя собственными финансами, вы будете внимательнее и лучше просчитаете все риски, ведь никто не хочет потерять свои деньги. 

Лучше вообще в арбитраж не лезть, если у тебя 150 долларов на месяц. Лучше таргетку делать для людей.  

То есть на старте деньги должны быть обязательно, и это немаленькая сумма. Если их нет, стоит выбрать другое направление.

Единственный источник трафика

Это может прозвучать фантастически, но команда уже 3 года работает только с Facebook, причем чем дальше, тем спокойнее протекает сотрудничество. Почему так? По словам Олега, когда заходили на Facebook, понимали, что делать и куда двигаться. Тот же Google AdWords – совершенно другая система, с которой надо долго и кропотливо разбираться, а на это банально не хватает времени. Если в команду придет специалист, умеющий работать с AdWords, не исключено, что этот источник займет место рядом с Facebook. 

В чем секрет успешного взаимодействия с социальной сетью, которая регулярно «радует» пользователей различными сюрпризами, усложняющими работу? Олег убежден, что весь секрет – в системном подходе. Тот, кто его не практикует, жалуется на обновления и лихорадочно пытается перестроить работу под новые условия, теряя при этом время и деньги. Команда ArboCPA не снижает обороты за счет аккаунтов, людей и опыта.

Что касается креативов, нет универсального варианта – видео и посты эффективны примерно одинаково. 

Самые успешные ниши и страны

Вертикаль, которая приносит 95% прибыли, – нутра, если конкретнее – товары для похудения. 

Нутра в арбитраже – товары для красоты и здоровья. 

Остальные направления – в основном тестовые, но без возможности провала. Причина – правильный подход.

Мы знаем: если в одну точку бить долго, что-то получится. 

В какую нишу Олег вкладываться не советует, так это все, что связано с волосами (для роста или удаления). Рано или поздно рекламодатель уходит в минус. Причина – люди не покупают такие товары спонтанно, они длительно изучают продукцию и отзывы, поэтому ниша не самая привлекательная с точки зрения партнерского маркетинга и арбитража.

Важно: даже в такой нише должна быть принципиальность и моральные нормы. Олег убежден: если он узнает, что от рекламируемого товара у покупателей начались проблемы со здоровьем, он перестанет на него лить. 

Еще одна спорная отрасль – гемблинг. Она самая не пострадавшая и перспективная ввиду последних событий, но в Фейсбуке ArboCPA с ней не работают. Причина – можно привлечь клиента, но пропадает касание с ним. К слову, арбитраж в товарке и гемблинге в Фейсбук – совершенно разные сущности, они тяжело пересекаются, поэтому может получиться расфокусировка, что не лучшим образом отразится на всей компании. С такими комбинациями стоит быть осторожным.

Если говорить о странах, 10-20% от общего трафика – СНГ, здесь команда была даже в топ-1 по ревеню. В свете кризиса сейчас этот процент стремится к нулю. Остальные прибыльные направления – Латинская Америка (Чили, Перу), Индия, Португалия. Слишком сильный перегрев в Италии, Испании, Индонезии, туда почти нет смысла лезть. 

Что не получилось, так это Таиланд. Главных причин две: слишком дорогой трафик и куча режущих факторов. Да, там хорошо платят, но это все равно невыгодно. Не вышло также с Малайзией и Вьетнамом. В первом случае в один день может быть хорошая конвертация, а во второй – ноль. Со Вьетнамом свою роль сыграла дороговизна. Ранее в топе были Филиппины, сейчас Олег не советует туда лезть. А новичкам лучше начинать с азиатской страны, той же Индонезии. 

Как выбрать аудиторию? 

Есть мнение, что сначала нужен тест на узкой аудитории, а потом уже выход на широкую. Олег считает, что лучше сразу на широкую, чтобы не тратить время. Исключение – товары, предназначенные для конкретного круга людей, например, исключительно для женщин или мужчин. 

Планы на будущее

С SEO-трафиком пока не работали, и у Олега есть желание попробовать. Также в разработке – выход в ТикТок. Пока там очень молодая аудитория, но вскоре она повзрослеет, и для нее нужны подходящие офферы. 

А что о будущем арбитража как отрасли? 

Нет смысла куда-то бежать, потому что он как работал, так и будет работать всегда.  Рынок уже достаточно большой, чтобы ему просто схлопнуться. Если он переживет кризис,  пускай даже 50% партнерок останется, что скорее всего, то что может еще помешать этому бизнесу,  кроме регуляторных каких-то вещей  в плане стран? Я отсюда руку на пульсе не стал бы убирать.  

С кем работают в ArboCPA?

Коллектив сотрудничает с партнерскими программами, а не с рекламодателями напрямую. Причина заключается в большом количестве операций, которые придется отслеживать самостоятельно. Это высокие и неоправданные риски. Для Олега лучше немного потерять в марже, чем поставить на кон заработок всей команды. 

Что нужно для принятия решения о сотрудничестве? Главный показатель – кап – максимальный лимит конверсий на оффере, должно быть больше 100 лидов. Меньшие значения устроят коллектив, только если предложение исходит от друзей – тогда соглашаются для тестирования. 

Если говорить о локациях, то ArboCPA работают в основном с выходцами из СНГ. С одной стороны, это минус, так как команда пока не готова для сотрудничества с зарубежными партнерами. С другой – если это крупный проект, то он все равно зайдет на рынок СНГ, ведь здесь самый сильный веб. 

Как выбирается оффер? Конкретных метрик нет, ребята исследуют креативы конкурентов по выбранному региону и на их основе составляют свои. 

О конкуренции, росте и главных метриках

Кто быстро взлетает, тот и быстро падает.

Этой точки зрения придерживается Олег в плане развития бизнеса. Его команда избрала системный подход и последовательный рост – ребята плавно, но вполне уверенно двигаются вперед. Компания ни дня не была в минусе, хотя у конкурентов, которые демонстрируют резкий рост, случались такие ситуации. Даже когда Фейсбук штормит, команда продолжает спокойно работать.

Я боюсь больших денег. 

У Олега уже была ситуация, когда при попытке заливать гемблинг последовал отказ, хотя сотрудникам он уже выплатил деньги. Это кейс с потерей 5 тысяч долларов, на котором он обжегся и стал более осторожным, однако сейчас такая сумма вполне приемлема для расходования на тест. 

Дневной заработок Олега составляет примерно 0,5 млн рублей – это около 8 тысяч долларов.

О выручке и валюте

Всю выручку сразу менять не стремимся. В основном все равно деятельность ведется  “с партнерками-буржами”, поэтому там валюта определена. С российским рублем ничего не сделаешь. Сколько запасов есть – они просто лежат и все. Бежать, как многие, просто когда подскочил, и менять их, может быть и правильно, когда у тебя мало денег, грубо говоря, 100 тыс., и там 50 тысяч поменяешь. Но когда ты большой суммой обладаешь и просто гоняешься за тем, чтобы не потерять, ты на самом деле потеряешь больше. Потому что потом будешь жалеть, потом в рубли опять переведешь, потом опять он подскочит.  

Количество людей в команде не прямо пропорционально росту. Все зависит от ниши. В нутре самый низкий порог входа, однако перспективными кажутся крипта и гемблинг. Крипта простая в реализации, с гемблингом нужно поработать, однако если все сделать правильно и продуманно, успех не заставит себя ждать. 

Главные метрики для отслеживания: 

• доходность по человеку за прошедший день;
• соотношение кликов и конверсий;
• объем каждой из партнерских программ – важна пропорциональность. 

Как проверять партнерки: несколько советов

• Отслеживайте все показатели: лучше один раз потратить время и все настроить, чем потом не понимать, куда уходят деньги. 
• Если есть возможность, перезванивайте и проводите валидацию номеров телефонов. 
• Обращайте внимание на технические нюансы: на стороне программистов бывают различные ошибки, как случайные, так и осознанные. 

Критерии отбора сотрудников и 13 советов по построению команды

Чем руководствуется Олег при приеме нового человека на работу: 

1. Опыт. Совсем зеленым может прийти разве что офис-менеджер, но он в компании один. Остальные устраиваются уже с каким-то опытом или хотя бы явным пониманием ниши. Если у человека нет глубоких знаний, его всему обучат уже внутри команды. 
2. Неуспешные кейсы. При приеме баера руководитель всегда спрашивает, вливался ли тот когда-нибудь в минус. И положительный ответ является плюсом, так как человек знает, что такое терять деньги, а значит будет впредь более осторожным. 
3. Наличие хобби. Если у соискателя нет увлечений, то и шансов попасть в команду тоже нет. Причина проста: человек должен быть целеустремленным, если у него получается заниматься чем-то длительное время, то и на работе, скорее всего, он проявит себя так же.

А что с переквалификацией? Есть мнение, что из таргетолога можно сделать хорошего арбитражника. Олег считает, что все индивидуально и зависит от конкретного человека. В его команде есть такие люди, но были кейсы, когда переключиться не удалось. Например, у работника системный подход, он тщательно собирает аудитории, выполняет еще какие-то подготовительные задачи, но время уходит, и его банят после запуска. Это его стопорит, он не понимает, что будет дальше. В таком случае об эффективности говорить не приходится. 

Сейчас арбитраж превращается в рутинную работу. 

Красивые картинки, где изображен человек с ноутбуком на пляже, работающий пару часов в день и получающий баснословные доходы, – всего лишь иллюстрации в интернете. Арбитраж предусматривает необходимость в постоянном анализе и отслеживании изменений, это кропотливая работа.

Мешает ли пост руководителя профессионализму?

В том, что Олег сам давно не заливал, если плюсы и минусы. Плюс – дополнительное время на стратегически важные вещи. Минус – потеря хватки, ведь в арбитраже все постоянно меняется, и приходится учиться заново.

Мне интересно что-то как-то агрегировать. Это вот прям меня зажигает.  Меня это зажигает больше, чем история с заливом и конкретно креативом. Я плохо креативлю. Я не умею креативить именно в процессе арбитража. Я могу построить интерес вокруг своей команды путем того, что у нас опять есть интеграции всякие и некоторые моменты.

При формировании команды неизбежны ошибки. На примере собственных промахов и успешных историй Олег дает 13 советов тем, кто только строит коллектив. 

• Наблюдайте за поведением людей. В компании была неприятная история с «леваками»: используя корпоративные ресурсы, несколько сотрудников работали «в черную». Поэтому стоит внимательнее смотреть, как выполняются обязанности, какое настроение у каждого члена команды. Если человек ведет себя отстраненно от коллектива или провоцирует конфликты, всем видом показывает, что ему все равно на работу, не держится за должность, – есть смысл насторожиться. 
• Поддерживайте дружескую атмосферу, однако в меру. Что это значит: из предыдущей истории Олег вынес урок – дружить нужно осторожно. Если в команде оказываются приятели, их стараются распределить по разным отделам, чтобы рабочие интересы пересекались по минимуму. 
• Главный вопрос – не доверие, а контроль. Кто доверяет всем и всегда, рано или поздно осознает свою ошибку. Не все люди хорошие, даже если вы к ним относитесь лояльно. Поэтому для руководителя важно не слепо доверять и не закручивать гайки, а грамотно наладить механизмы, чтобы отслеживать, понимать эффективность и качество работы сотрудников. 
• Контроль расходов – еще один принципиальный момент. Объясним на примере ArboCPA. Есть мультилогин, где можно в любое время открыть и посмотреть данные. Олег раз в 4-5 недель делает инвентаризацию: сравнивает, сколько человек потратил, получил бюджета и сколько осталось. Если разница 0, то все хорошо. 
• Образование сотрудника – забота компании. В некоторых организациях практикуют «подход пофигиста»: выдают тонну макулатуры (либо информацию в электронном виде) и ставят человеку задачу обучиться всему самостоятельно. В ArboCPA устроено иначе: за новичком закрепляется тимлид, который полностью его курирует, обучает, объясняет и отвечает на вопросы. Мы видим здесь много плюсов, и главный из них – вы сразу показываете, как правильно, минуя стадию обучения на ошибках, что положительно влияет на эффективность сотрудника.
• Занимайтесь тимбилдингом. Например, Олег практикует конкурсы внутри команды. Ранее разыгрывали продукцию Apple, на очереди – Mini Cooper. Но геймификация должна быть умеренной. Этот прием тимбилдинга работает хорошо, но важно не замылить его. Конкурсы должны отличаться друг от друга, иначе все быстро надоест, и будет лучше уже просто выплатить людям деньги вместо призов. 
• Креатив человека остается за ним. Если кто-то в команде сделал нечто гениальное, эти заслуги не отдаются всему коллективу, а остаются за «автором». Как правило, это тимлид.
• Если нужно расстаться, расставайтесь. У сотрудников, которых поймали на нечестной работе, были хорошие показатели, поэтому увольнять их было тяжело. Олега мучила дилемма: выгнать – сыграть против себя, оставить – тоже сделать плохо. В итоге было принято взрослое решение – уволить, которое спровоцировало еще больший рост. В команде почувствовалась совсем другая атмосфера: возможно, другие члены коллектива ощущали напряжение, но боялись «настучать» руководству, а теперь вздохнули с облегчением. Аналогичный совет по поводу эффективности: если баер месяц льет в минус, рациональнее расстаться, так как смысла работать дальше нет. В таком случае Олег не говорит, что у человека нет скилов, а скорее он просто не сработался с командой либо сама компания не подходит ему по определенным критериям. 
• Не закрывайте кучу операционных вакансий на старте. Для каждой из них должны быть реальные задачи. Не надо плодить должности ради должностей – это прямой путь к сливу бюджета. Если задач мало, распределите их между действующими сотрудниками, старайтесь выполнять сами. Новому человеку вы должны четко обрисовать, чем он будет заниматься, и загрузить его достаточным количеством работы. 
• Помните о системном подходе. Даже если у вас 3 человека, уже надо вести финансовый учет, поставить Keitaro (трекер для СРА-арбитража), следить за трафиком. 
• Обеспечьте корректное функционирование технической части. Какие бы специалисты у вас ни сидели, если проблема технического характера, нормальной работы не получится. Конкретно речь о программисте в штате. Когда в команде 3 человека, можно обойтись фрилансером, если уже от 7, нужен свой сотрудник. Это должен быть программист на все руки, то есть максимум, что не входит в его обязанности, – верстка. Все остальное – в его компетенции. 
• Правильно распределяйте задачи между самими сотрудниками и партнерами. На примере ArboCPA: Олег экспериментирует, ищет новые идеи, его партнер умеет это все воплощать в жизнь. Иначе говоря, у каждого свои роли, и при правильном подходе получится эффективный симбиоз.
• Сохраняйте положительный настрой в команде. Когда коллектив растет, неминуемо случаются конфликты: разница в характерах и нездоровая конкуренция делают свои дела. Олег считает, что если человек проявляет агрессию по отношению к коллеге, его надо за это отчитать. Причем есть вопрос, который для него до сих пор открыт: лично или высказать в команду? Сам Олег считает себя восприимчивым и потому понял бы намек, если бы о косяках говорили в присутствии всего коллектива (без переходов на личности, конечно). 

Мнение Котиков. С точки зрения психологии, эффективности и экономии времени говорить намеками – проигрышная стратегия. Во-первых, человек может не понять, что речь о нем, или сделать вид, что не понял. Во-вторых, это напряжение для всей команды – переживать будут даже идеальные сотрудники. Поэтому мы считаем лучшей тактикой личный диалог напрямую. Так вы сразу обрисуете проблему, получите обратную связь от человека и не повредите его репутации в коллективе. 

В целом эти советы универсальны, они подойдут любой компании, где важно сформировать эффективную и дружелюбную команду. 

А что думаете вы по поводу арбитража и построения коллектива в целом? Делитесь опытом в комментариях. 

Интервью:

Ответы на вопросы: