«Заряжен побеждать»: Сергей Портнов о Parimatch в интервью для «Точки G» (обновлено)

Это обновленная версия статьи, дополненная информацией из видео, в котором Сергей отвечает на вопросы пользователей. 

Уверены, слоган из названия вы не раз слышали в роликах или видели на стендах, станциях метро, в других местах размещения рекламы. Parimatch – одна из крупнейших букмекерских контор в мире. Если вы считали, что ставки на спорт – это несерьезное дело, предлагаем погрузиться во внутренние процессы холдинга с Сергеем Портновым, СЕО Parimatch. В интервью для канала «Точка G» (часть 1, часть 2, ответы на вопросы) он рассказал, в чем заключается его функция в компании, какие проблемы и вызовы бывают на пути развития, на чем строится заработок. 

Букмекерская контора – организация, принимающая денежные ставки с заранее определенными коэффициентами и выплачивающая выигрыш победителям. 

Несколько фактов о Parimatch

• Компания основана в 1994 году в Киеве, сейчас работает в 11 странах, штаб-квартира находится на Кипре. 
• Количество зарегистрированных пользователей – 2,4 млн. 
• В месяц совершается 50 млн. ставок.
• Валовый доход за последние 5 лет вырос на более чем 800%.

О роли СЕО в компании

Впервые Сергей попал в этот бизнес в 23 года, когда пришел наемным сотрудником. Ему понадобилось всего несколько лет упорного труда, чтобы дойти до текущей должности и стать одним из акционеров. 

Пришел, сдал себя в аренду и отрабатываешь. Я просто не смог бы так работать. 

Сейчас он не просто главный исполнительный директор. Если ранее свои обязанности он обозначал как создание стратегии и управление командой, то теперь – понимание коллектива, организация такой атмосферы, где каждый осознает свои задачи и умеет эффективно их выполнять.  

Роль СЕО – это быть проводником для творчества и реализации других.

Сергей отвечает за общее настроение компании, находит методы его повышения, выбирает интересные коллективу проекты, совмещает функции HR. Руководитель также должен уметь отказываться от проектов, даже если они обещают быть хорошими и прибыльными. Причина – возможный расфокус, ущерб текущим делам при ставке на одно перспективное дело. Всегда нужно оценивать имеющиеся ресурсы, анализировать, сможет ли команда потянуть еще один проект без вреда для остальных. 

Parimatch не берутся за спонсирование спорта, который нельзя прокачать внутри компании на всех уровнях. По этой причине отказались от сотрудничества с «Формулой-1». Чтобы направление развивалось, должен быть «огонек» внутри компании, и таким сейчас является киберспорт, UFC. Распыляться на еще один большой проект – это уделять недостаточно времени и сил каждому из них. 

Спонсируя такую тему, ты убьешь обязательство родить огонь, родить команду, а это очень тяжелая история.

«Боли» компании

• Рейдерство. Игорный бизнес притягивает людей, которые думают, что это – бездонная бочка с миллиардами денег. Но такая деятельность – не для тех, кто ищет легкой наживы. Здесь нужно отдавать многое и упорно работать, чтобы оставаться действительно успешным. По мнению Сергея, если Parimatch сейчас отобрать, он умрет, ведь это все-таки игра. Косвенная защита от рейдеров – построение разветвленной международной сети. В таком случае смогут «ударить» лишь по одному филиалу. 

Игорный бизнес имеет некий «магнит» на головняк.

• Конфликты в менеджменте. Это причина, по которой Сергей чуть не ушел из компании. Молодой и амбициозный парень не отличался терпением, высказывал свое мнение прямо, что было не совсем приемлемо для старших партнеров. Совет начинающим бизнесменам, которые выстраивают отношения с более опытными товарищами: наберитесь терпения и смирения, в противном случае будет конфликт, даже если вы создали гениальную стратегию. 

Как зарабатывают букмекеры? 

На ставках нельзя выиграть, это все обман – наверняка вы слышали такие фразы и не раз. На самом деле выигрыши существуют, доказано Сергеем (который, кстати, и сам делает ставки, но не ради денег, а в качестве хобби). Откуда у компании берется прибыль? 

Схема простая: пользователь проиграл – платит букмекеру условно 10 долларов, выиграл – получает 9,5. Эти 5% с каждой ставки и будут заработком компании, маржой, которая так зашита в коэффициент, что сам человек вряд ли понимает суть. 

Сейчас Parimatch усиленно налаживает партнерство с UFC – спортивной организацией, проводящей бои по всему миру. На этой почве даже начали демпинговать цены, чтобы люди увлеклись таким видом спорта, поиграли, попробовали ставить. Снижение стоимости – это своеобразная рекламная кампания, брендинг, привлечение внимания, заработок в таком случае не является целью. 

Перспективы киберспорта

По словам Сергея, это самое быстрорастущее направление – за год рост составил 500-600%. Вполне возможно, что киберспорт войдет в тройку лидеров по популярности в ставках, которые агрегируют основные обороты. Лет через пять он может стать серьезным конкурентом футболу, хотя этот вид спорта сдвинуть крайне сложно. Однако киберспорт все равно будет расти, поэтому есть смысл в него вкладывать.

Из чего формируются расходы компании

Минимальный процент расходов от общего оборота – 70. Это: 

• Маркетинг – 30%, становится дешевле с ростом доли рынка. Например, в Украине цена игрока ниже, но на эту страну приходится 30-40% рынка. 
• Платежные системы, комиссии – до 15%. Сергей называет их скрытым челленджем индустрии, ведь платежному отделу не все уделяют должное внимание. Один из основных факторов – направленность на вход и выход (то есть люди и пополняют счет, и выводят деньги), из-за чего система постоянно «дергается». 
• IT – на аренду серверов и оплату труда уходит 5-6%. На самом деле с IT-сектором ситуация не такая радужная, как хотелось бы. В год сайт не работает около 15 дней, а это плохой показатель. Сейчас компания находится на этапе изменений, скрещивания платформ, этот период надо просто переждать. Общие затраты на организацию всех подобных процессов – еще 20%. 

За последние 7 лет Parimatch ни разу не была убыточной или «нулевой» компанией. Даже когда произошло обесценивание валюты, прибыль росла. 

Как стать букмекером? 

На первый взгляд кажется, что нужен только стартовый капитал и желание – по организации рабочих процессов букмекерская компания не отличается от остальных. Однако не все так просто: по словам Сергея, на старте нужны сотни миллионов долларов, а это неподъемная сумма для новичка. Причем о возможности взять кредит лучше забыть: банки не признают виртуальный бизнес, им нужно что-то, что можно материализовать. Поэтому единственный вариант – друзья-миллионеры. 

Если все же говорить о создании нового проекта в игорной нише, есть три ключевых параметра: 

• маркетинг – должен быть сильным, требует значительных вложений;
• надежный IT-сектор, хорошая платформа – даже у гигантов Parimatch в этой сфере не все гладко;
• грамотная команда, которая будет заниматься лицензией, маркетингом, стратегией, управлением – коллектив Сергея «собирался» 10 лет. 

Сегодня без бренда и агрессивнейшего маркетинга вообще ловить нечего в этом мире. В любой индустрии.

По словам Сергея, если вы нацелились на большую долю рынка, нет смысла создавать компанию с нуля. Проще и логичнее купить кого-то и аккуратно соединить со своим бизнесом. 

Подробнее о маркетинге

Сейчас на него у компании уходит минимум 60 млн. долларов в год на все рынки. Главным конкурентом по рекламе в СНГ Сергей считает 1хBet, однако их маркетинг слишком агрессивный. 

Мы ювелирно подходим к маркетингу, хоть и с большими бюджетами. Они играют в поливалку, но она работает, а любви к бренду там не будет. 

Эффективные рекламные каналы для букмекерских контор: 

• Пиратские озвучки фильмов, сериалов, ролики на ТВ – все то, что может называться аудиорекламой. Почему так? Видео перед фильмом можно пропустить только спустя некоторое время – вы потребляете контент, уходите на кухню на время рекламы по телевизору – все равно ее слышите. Так происходит знакомство с брендом, и в очередной раз пользователь может хотя бы из спортивного интереса перейти на сайт. Однако не все эти каналы доступны. Например, нишу пиратских озвучек «забронировала» 1хBet.
• Реклама на каналах, купивших лицензию на трансляцию футбольных матчей. Это прямой выход на ТВ, хорошая визуализация бренда, максимальный охват аудитории. 
• Наружная реклама на футбольных полях, рингах и пр. – еще один способ заявлять о себе большому числу людей, но при этом не казаться навязчивыми. 
• Проникновение в другие сферы, а не только в спорт. Например, Parimatch присутствует в рекламе шоу «Танцы со звездами». Компания стремится занять позиции во всех точках, чтобы органично влиться в образ жизни людей. Поэтому в планах – партнерские отношения с заправками, спортзалами, кинотеатрами. 
• Сотрудничество с известными людьми – послами бренда. Parimatch работает с Майком Тайсоном, Конором Макгрегором. Эти два спортсмена привлекают разную целевую аудиторию: поклонники Тайсона – в основном люди в возрасте за 30, Макгрегора – молодежь.

Что касается привлечения амбассадоров в будущем, Сергей всерьез нацелен на Голливуд. В планах – product placement в голливудских фильмах и контракт со звездой экшен-жанра. По мнению СЕО Parimatch, спорт – уже заезженная тема, а потому стоит двигаться в сторону неординарных решений.

• Партнерство с футбольными клубами. В 2019 году компания Parimatch стала новым титульным спонсором ФК «Шахтер». Соглашение предусматривает размещение логотипа букмекера на футболках спортсменов, которые надевают на матчи украинской Премьер-лиги. 

Однако мало просто запускать рекламу. Ею нужно грамотно пользоваться, чтобы точно достучаться до целевой аудитории. Поэтому в компании составляют усредненный портрет основного клиента с помощью:

• исследований;
• опросов онлайн и на улицах;
• статистических данных. 

Проанализировав демографические и поведенческие факторы, команда формирует маркетинговую стратегию, соответствующую портрету клиента.

Собирательный образ таков: условный парень Миша, успешный предприниматель или офисный сотрудник, любит пить пиво, уверен в собственной правоте, немного дерзкий, может проехать на красный сигнал светофора. К этому образу составляют целый список характеристик, придумывают идею и смотрят, насколько она совпадает с потенциальными или существующими клиентами. 

О хайроллерах

Хайроллеры – своеобразные VIP-клиенты, крупные игроки, способные делать большие ставки.

В Parimatch такие игроки – в основном продукт внутренней работы. Они начинали постепенно, с мелких ставок, со временем повышая средние значения и привыкая к бренду.

Как работать с хайроллерами: 

• дарить подарки, например, билеты на футбольный матч;
• индивидуальный подход – VIP-клиенты должны чувствовать, что играют против системы, но одновременно ощущать взаимодействие с реальным человеком, к которому можно обратиться по любым вопросам. 

Выход на международные рынки: почему Африка?

Европа – не самое подходящее место для Parimatch. Во-первых, там слишком много местных игроков, во-вторых, весьма строгие рамки и регламенты. 

По сути, заходить туда – создавать бизнес для юристов, что юрист скажет, то и делаем, а не то, что скажет предпринимательский дух. 

Африка – совсем другая история. В технологической эволюции она выбрала иной путь: люди здесь полностью пропустили этап компьютеров и перескочили сразу к мобильным гаджетам. Сотовые операторы являются доминирующей силой во всех сферах жизни. Поэтому проникновение букмекерских контор в мобильные достигает 99,9%. 

Чтобы быть успешным в Африке, должна быть сильнейшая мобильная заточка. 40% рынка занимают ставки по СМС. Как начинать игорный бизнес в африканских странах? Рассмотрим на примере Parimatch, которые готовы покорять Танзанию: 

• прощупывание почвы – существуют ли законодательные нормы, регулирующие игорный бизнес, сложно ли получить лицензию;
• формирование рабочей команды, которая исследует рынок, конкурентную среду;
• создание сайта, адаптация под существующие условия – программное обеспечение Parimatch не подошло, пришлось арендовать чужой продукт, на базе которого и развернули ресурс;
• маркетинг – сотрудничество с местными звездами, выкуп трафика (хотя его там мало), работа по партнерской программе. 

Как говорит Сергей, самая сильная штука – своя агентская сеть. Люди делают продажи по схеме сетевого маркетинга, но вживую: начинается матч, агент предлагает другим бесплатные ваучеры на ставку в 3 доллара. Когда ставки сделаны, агент получает долю. 

Моральная сторона 

Отношение к азартным играм и букмекерам всегда было двояким. Кто-то считает, что каждый вправе самостоятельно распоряжаться своими деньгами и временем, другой думает, что владельцы такого бизнеса наживаются на человеческих слабостях и пороках. 

Однако в последнее время стереотипы теряют силу. На Западе ставки на спорт – уже давно не зло, а стиль жизни. Букмекерские компании настолько интегрировались в социум, что сумели изменить восприятие людей. 

Три главных фактора, которые повлияли на развитие игорного бизнеса: 

• медийность – букмекерские компании стоят рядом с топовыми командами, амбассадорами;
• коммерческая сторона спорта – в него вкладывают больше денег, игроки становятся дороже, создается красочная реклама;
• развитие мобильной сферы – увеличивается охват, так как заинтересованных пользователей становится больше. 

Кстати, неприятие букмекерских контор многими людьми стало причиной создания PMLab – технологического хаба Parimatch, IT-бренда, который не ассоциируется со ставками. 

Действительно ли все выигрыши выплачиваются? 

Представьте, что вы решили сделать ставку. Выбрали компанию, поставили, вам повезло, но деньги букмекер так и не перечислил. Вы наверняка больше не будете сотрудничать с этой компанией, забросаете техподдержку гневными письмами и расскажете о «лохотроне» на всех форумах. 

Parimatch предпочитают играть по-честному, и это доказывается многолетним присутствием на мировом рынке, миллионами пользователей и ставок. Принцип работы компании простой: если деньги выиграны справедливо, избавься от них как можно быстрее. 

Мы не хотим держать чужие деньги. Чем быстрее мы отдаем, тем сильнее вера нам как бренду, тем быстрее их нам вернут. А если мы их придержим, будет сомнение.

Однако иногда задерживать выплаты все же приходится: когда есть сомнения в честности игрока. Например, матч может быть договорным, срабатывают поведенческие триггеры, есть подозрения на использование мультиаккаунта и пр. В таких случаях возможность вывода средств блокируется, пока администрация не разберется, что произошло.

Сегодня обыграть букмекерскую контору – это очень просто. А вот вывести деньги непросто. 

В худшем сценарии букмекер аннулирует ставку, но депозит вернет. 

Из-за нечестных игроков иногда страдают и те, кто ставят прозрачно. По словам Сергея, сейчас создаются целые синдикаты по целенаправленному уничтожению контор. Люди открывают по несколько сотен счетов, ставят по 20 долларов, надеясь в итоге обыграть контору. В связи с мошенничеством команда вынуждена инвестировать в инструменты, позволяющие обнаружить такую игру, создавать сложности для нечестных лиц, ставить лимиты и запрашивать верификацию. Большое количество злоупотреблений приводит к тому, что страдают невинные люди, портится репутация компании из-за многочисленных жалоб на массовые фильтры. Сергей признает, что в этом есть и вина компании, так как инструмент не идеален. Однако коллектив работает над его совершенствованием. 

Максимальный выигрыш в компании – 1,5 млн. долларов, самая большая ставка – 200 тысяч. Но в итоге букмекер должен забрать свои 5-6% маржи со всего, что поставил игрок. Если ничего не собрали, значит не пришло время, но математика свое сделает. Во всех расчетах фигурирует чистая математика, ее отправная точка – статистика. 

Букмекер постоянно угадывает будущее. Ты должен это угадывать просто чуть лучше, чем угадывают другие, тогда он обеспечит свою маржу.

Информацию добывают разными способами: отправляют своих сотрудников на топовые матчи для отслеживания и моментальной передачи данных, работают с подрядчиками. Это особенно важно, чтобы получать актуальную информацию для live-ставок – таких, которые делаются не до начала, а во время матча. Причина их популярности – быстрое изменение коэффициентов, возможность делать сравнительно много ставок за короткий период. Сейчас 88% всех ставок – live, ведь людям нравится быстрая игра. 

Почему букмекерские конторы так популярны? 

По мнению Котиков, причина в том, что эти компании играют на эмоциональной составляющей. Когда вы делаете ставку, то уже более внимательно следите за игрой или боем, искренне переживаете, у вас просыпается азарт и усиленный интерес к конкретному спорту, ведь на кону и ваша личная выгода. Более того, вы обязательно вернетесь еще раз, вне зависимости от исхода. При проигрыше будет доминировать мысль о везении в следующий раз, при выигрыше – желание повторить успех. 

Поэтому букмекерские организации так прочно заняли нишу во всем мире, ведь стремление испытать удачу – в природе человека. 

Что говорит Сергей о своем бизнесе: 

Такого стыка свободы, бюджета, истинно свободного духа предпринимательского – не знаю, в каких индустриях его можно найти, просто его нет. 

А что думаете вы о букмекерах в целом и ставках в частности? Случалось когда-либо выигрывать или проигрывать? Делитесь опытом в комментариях! 

Часть 1:

Часть 2:

Ответы на вопросы: