Самостоятельный маркетинг: как раскрутить интернет-магазин без помощи профессионалов

Несколько полезных маркетинговых советов

От редакции

Мы всегда помним: пока космические корабли топовых агентств и крупных интернет-магазинов бороздят просторы Большого театра, в небольших нишах сражаются за маленькую прибыль обычные интернет-магазины. Им трудно. У них нет свободных бюджетов почти ни на что. Они бьются за каждого покупателя, потому что могут пересчитать их чуть не на пальцах. Нередко постоянных покупателей знают в лицо и разговаривают с ними за жизнь вместо оформления заказа.

Это как булочная у вас под окном: вы всегда в курсе, когда у них будут свежие багеты и как зовут кошку, которая умывается на заднем крыльце.

И это очень, очень непросто.


Можно ли открыть интернет-магазин, за год вывести его с нуля в топ-10 Яндекса (по региону) и потом продать с немалой прибылью? Вполне! А если не привлекать для этого профессионалов SMM, SEO и интернет-маркетинга?

Мы взяли жизнеутверждающий пример такого подхода и попросили независимых экспертов оценить его. А заодно – дать несколько полезных маркетинговых советов начинающим предпринимателям, идущим той же дорогой.

jewel4

 

Счастье с доставкой на дом (история Марии Коржевой, Алматы, Казахстан)

Идея открыть интернет-магазин захватила меня давно. Прослушав массу вебинаров, большинство из которых были рекламой франшиз и бизнес-тренингов, я все-таки собрала всю необходимую информацию, и решилась.

Найти уникальность

Что, как не подарки, покупать в интернете? Все хотят чего-то оригинального и не банального, а бегать по магазинам у многих нет времени. Во-вторых, подарки не нужно примерять, как одежду. А в-третьих, как любитель интернет-шопинга, я знала, что в нашем городе интернет-магазины подарков разнообразием ассортимента не отличались – больше половины продавали антистрессовые подушки, кружки и футболки со смешными надписями или фотографией одариваемого, ножи-визитки и прочую мелочь, причем по ценам явно выше рыночных.

Также я закупила бижутерию – честно говоря, купившись на грамотную рекламу оптовика о 300%-ной накрутке и решив, что украшения также могут быть прекрасным подарком. Только через полгода стало понятно, что ставку нужно было делать на деревья счастья, талисманы и цветы из натуральных камней российского производства. Похожий товар кроме меня в городе продавали в соцсетях некоторые мастера хендмэйд, не имевшие полноценных продающих сайтов. Так что конкурентов практически не было. Поэтому они и «выстрелили» в итоге, именно на них была сделана наибольшая чистая прибыль.

`Xin' Shape Jewellery from Ming Dynasty Tombs, (1368–1644) `Xin’ Shape Jewellery from Ming Dynasty Tombs, (1368–1644). Эх, когда-то и в Китае делали не дешевую бижутерию!

А вот бижутерия, как китайская, так и российская (которая, как я потом стала подозревать, тоже была сделана в Поднебесной), вопреки всем ожиданиям принесла очень низкий доход. Думаю, не последнюю роль в этом сыграли крупные интернет-сети бижутерии, зашедшие недавно на наш рынок. Они предлагали огромный, по сравнению с моим, ассортимент и доставку наложенным платежом для регионов. Последний момент оказался достаточно важным, так как в первое время я получала много отказов из-за того, что клиенты боялись перечислять предоплату.

Контент-маркетинг и SEO

Сайт я обновляла почти ежедневно. Регулярно писала статьи, где рассказывала, как подбирать подарки по знакам Зодиака, к различным праздникам и так далее. Сделала подробное описание каждого товара и к каждой страничке прописала URL, заголовки и тэги, опираясь на запросы из сервиса подбора слов Яндекса. Через некоторое время все больше посетителей стали заходить ко мне в магазин, и на Новый год я едва не прыгала от восторга, обнаружив свой сайт на первом месте после рекламы.

Хорошо продавали обзоры новинок или товаров к определенной дате с ссылками на изделия. С Фейсбука, кстати, в основном, заходили именно на статьи, а не на конкретные товары.

Знать, кому продаете!

Однажды, в канун 8 марта, мне поступил заказ на Whatsapp. Я не стала перезванивать заказчику, так как мы обсудили все детали в сообщениях. Отправила курьера по заданному адресу. Через некоторое время мне позвонила разъяренная женщина, которая сообщила, что ее 10-летняя дочь заказала подарок для мамы.

– Я прихожу домой, а она вручает мне подарок! Она же ребенок! Дома была одна, а вдруг с ней что-нибудь бы случилось?!

Мне стоило больших сил успокоить женщину, пришлось долго извиняться и сказать, что мы готовы принять товар обратно и вернуть деньги. Курьер поехал и сделал возврат, после чего получил четкое указание больше ничего не продавать детям, а я стала перезванивать и интересоваться возрастом заказчиков, если возникали сомнения.

Анализ целевой аудитории: возраст, регион, традиции

Любой грамотный маркетолог скажет, что с анализа целевой аудитории нужно начинать бизнес. Но скажу честно, сегментирование клиентов я стала применять только через несколько месяцев после запуска. И на самом деле, многие вещи можно проверить только опытным путем. Например, как бы я вычислила заранее, что моими основными клиентами, покупающими деревца счастья, будут корейцы? Хотя это можно объяснить – культура, близкая к китайской, где так много уделяют внимания фэншуй, и так далее. Когда я увидела, что у многих покупателей фамилии Ким и Ли, я стала приглашать в друзья подписчиков различных корейских страниц, что принесло свои плоды в виде крупных заказов «для всей родни».

Яркие наборы бижутерии под золото покупали в основном женщины из регионов Казахстана, для которых очень важно блеснуть во всей красе на свадьбах и юбилеях. Они долго переписывались со мной перед заказом по Whatsapp, прося скинуть фото покрупнее, фото кольца на пальце, колье – на шее, видео, спрашивая, сколько мне лет и есть ли у меня дети. Поначалу меня это немного напрягало, но я поняла, что для них очень важны хорошие отношения с продавцом, только тогда у тебя купят (как на восточном базаре) и оплатят товар до доставки. Эти клиентки до сих пор присылают мне душевные поздравления с праздниками.

Жительницы крупнейших городов Казахстана – Алматы и Астаны – бижутерию заказывали мало, наверное, потому что имеется большой выбор украшений в торговых центрах, зато охотно брали цветы из камней. А молодежь была просто помешана на парных кольцах и кулонах из двух половинок, один из которых предназначается девушке, второй – парню.

Инстаграм сработал, Фейсбук – нет

Поначалу я завела страницу и группу по теме праздников в Фейсбуке, но честно говоря, у меня не хватало времени нормально и своевременно их заполнять. К тому же я практически не пиарила свой бизнес на личной странице, потому что не хотела надоедать френдам, не настроенным на такие посты.

Однажды попробовала рекламу в этой сети, было очень много лайков и перепостов, но к росту продаж это не привело, после чего я совсем разочаровалась в Фейсбуке как в средстве продвижения товаров. Мне кажется, фейсбучная аудитория больше поддается на рекламу тренингов, услуг, сюда вообще заходят рассуждать, а не покупать.

Тем неожиданнее для меня стал успех в Инстаграме. До прошлого года я там даже не была зарегистрирована. Моя первая страница с подарками и элитной бижутерией для городских красавиц оживлялась комментариями посетителей только перед праздниками и клиентов приносила немного. Зато вторая страница, куда я выставила китайские наборы бижутерии, вызывала шквал сообщений, звонков и заказов уже через несколько минут после публикации фотографии с новым товаром. Акции здесь проходили просто на «ура».

Что касается контекстной рекламы, первые несколько месяцев я использовала Яндекс.Директ. В Google реклама не принесла особого эффекта. Потом я и вовсе перестала платить за рекламу, так как меня устраивало количество клиентов, больше я одна (мама в декрете) просто не успела бы обслужить.

Мой главный вывод

Пока не попробуешь, не поймешь. И это правда! На практике все по-другому, нежели на тренингах и курсах. И без метода проб и ошибок, который теперь называется тестированием, не обойтись. За год работы моего ИМ я вывела его в Топ-10 по целевым запросам в Яндексе в моем городе Алматы (Казахстан) без привлечения сторонних фирм, получила некоторую прибыль, продала его, а главное, приобрела бесценный опыт, которым и делюсь с вами.

Наверное, вы спросите, почему же я продала свой интернет-магазин. Отвечу так: он занимал слишком много моего времени, которое я хочу посвятить творчеству и другим проектам. Но это был очень интересный и полезный период моей жизни.


 

За независимой оценкой мы обратились к интернет-маркетологу, специалистам по SMM- и SEO-продвижению, а также к девушкам-предпринимателям с аналогичным опытом. И если бизнес-женщины были позитивно настроены и даже где-то эмоциональны, то мужчины дали взвешенные критические комментарии.

jewel1

Заостровцев Константин, руководитель бюро онлайн-технологий «Априори»

Заостровцев

Пример героини очень показателен. Автор смогла на себе испытать то, что называется «Lean-метод», когда шла к успеху маленькими итерациями с постоянными проверками: «не пошла» китайская бижутерия (которой завален интернет в целом) на сайте, но зато пошла в Инстаграме. Вообще, Инстаграм – уникальная платформа, где предложение схлестывается со спросом максимально быстро. Выложили новую «тряпочку», а спустя пару часов она уже продана. Автор не раскрыла секреты привлечения первых людей в свой Инстаграм, но предположу, что это был общепринятый фолловинг со страницы.

Конечно, до классического SMM-подхода автору еще далеко (не уверен, что ей надо это, конечно). Но с точки зрения продаж банальное «выложу фотку – получу заказ» будет работать на ура в ближайшее время точно.

По поводу «не пошел» Facebook – скорее всего, автор ошиблась с подходом именно к контенту. Если бы она, к примеру, упаковала его в кейсы по корпоративным подаркам (и делала бы с сегментацией по сферам бизнеса), то результат не заставил бы себя ждать. Но это уже совсем другая история.

При самостоятельной раскрутке интернет-магазина в соцсетях самое сложное для начинающего – понять, что есть быстрые, но дорогие инструменты и есть недорогие, но долгие (тот же статейный ряд начал «стрелять» у автора через какое-то время). Начинающие предприниматели, как правило, экономят, и у них мало терпения «до первых денег». Многие лезут в серые схемы (которые как раз могут быть быстрыми и недорогими), но это почти сразу заканчивается печально – все основные фишки банятся на уровне роботов сетей.

Социальные сети могут использоваться исключительно как канал трафика (вообще без групп собственных) и посевов. Если у вас есть 100 человек подписчиков, то можно продавать и им. И потом планомерно расширять аудиторию, исходя из портрета своих РЕАЛЬНЫХ покупателей, а не желаемых. Это вторая основная сложность. «Лычка» в 5000 подписчиков для многих важней, чем 100 человек, которые уже сейчас могут что-то купить. Но для того же в ВК «побыстрей» лучше делать через посевы/розыгрыши. А к своей аудитории нужно относиться по-другому. Любить и лелеять. И пока они маленькие (до 5000 человек) – в попу целовать каждого можно. Вообще, на 5000 подписчиков можно весь микро-бизнес и держать. Представьте, что каждый из 5000 человек покупает у вас товар 5 раз в год на сумму 3000 рублей каждый раз. 5000*15000=75 000 000 рублей. И бизнес уже не кажется таким карманным.

jewel2

Славгородский Алексей, руководитель компании «Ваш Партнер»

Славгородский

Реалии чужого рынка и специфичности конкретного бизнеса комментировать сложно, у Яндекса и Гугла формула(-ы) ранжирования разные для Казахстана и для России, и уж тем более – для Москвы. В Казахстане или регионах РФ не настолько весомы те же самые коммерческие и\или поведенческие факторы, существенно меньше конкуренция, там спокойно работают ссылки, ПС не убеждает в их «нерабочести». Поэтому SEO там существенно проще, чем у нас в Москве. Хотя и «новичку в Москве» также может повезти 🙂

В целом – девушка использовала нормальный, не самый плохой подход, который при определенных раскладах может и сработать. Т.е. оптимальная стратегия, которую может выбрать владелец сайта – это ориентация на свою целевую аудиторию, вне зависимости от природы трафика. Также существует вероятность, что на неё ставили вполне заслуженные естественные ссылки, копируя её статьи и\или мысли. Или, например, она сама отлавливала негодяев и заставляла ставить ссылку на первоисточник. Непоисковый трафик на сайте тоже можно считать дополнительным плюсом, который, в свою очередь, улучшает поведенческие факторы. Маловероятно, что контекстная реклама Гугла не работала, но и в Яндексе, и в Гугле свои нюансы, которые ведомы, в основном, опытным специалистам.

Основная сложность при самостоятельном SEO-продвижении не в том, чтобы правильно собрать семантику – начинающий предприниматель вполне может и сам это сделать, особенно если узнает про какой-нибудь соответствующий сервис. (При этом важно думать именно своей головой, а не доверять советам горе-специалистов, коих расплодилось как тараканов).

Главная трудность даже не в достижении топовых позиций в ПС, а скорее в удержании и приумножении результатов: это трафик > лиды > заказы.

А у человека, который занимается продвижением самостоятельно, да еще и впервые, да и не основной это вид его деятельности – мягко говоря, забот будет более чем предостаточно. Я уже молчу про состав+вагон+тележку всяческих тонкостей и нюансов, о которых далеко не все профессиональные сеошники-то знают.

Если вы считаете, что для раскрутки интернет-магазина принципиально использовать именно SEO – можно попробовать нанять профессионала, однако и тут нет никакой гарантии, что вы:

  1. отыщете настоящего профи;
  2. найдёте с ним общий язык;
  3. получите устраивающий вас результат.

И самое главное – не забывайте прописную истину «доверяй, но проверяй»! Продвижение в ПС – далеко не единственный рекламный канал и уж тем более не панацея.

jewel3

Хохлов Алексей, интернет-маркетолог, владелец интернет-магазина «Люкс Свет»

Хохлов

Прежде чем закупать товар, нужно протестировать спрос и получить первых клиентов. Новичку без опыта торговли в интернете, не обладающему большим бюджетом, лучше начинать с тестирования ниши и не торопиться вкладывать большие деньги в бизнес. Тот же Инстаграм, по сути, является бесплатным инструментом и, как видим из статьи, эффективным (это, конечно, зависит от ниши), а товар можно купить уже после получения первых заявок или вообще торговать со склада поставщика.

В нашей истории поиску поставщиков вообще уделено мало внимания, хотя это очень важно. Алматы – самый большой город в Казахстане. И там, вероятно, есть поставщики, готовые продавать товар интернет-магазину по мелкооптовой цене поштучно, но регулярно. Это бы заодно решило вопрос расширения ассортимента.

Лучше сразу исходить из того, что оплата товара при получении будет у вас основным видом оплаты. Люди боятся и не любят делать предоплату, особенно если товар стоит дорого. Если у вас нет оплаты при получении, это будет очень сильно резать конверсию.

Очень правильно, что проводилась регулярная SEO-работа над сайтом, владелец интернет-магазина должен постоянно думать над тем, как сделать свой сайт лучше, понятней и удобней – и регулярно внедрять улучшения. Это залог высоких позиций и конверсии. Правда, упущен момент проработки структуры категорий магазина и сбора семантического ядра, а с этого развитие интернет-магазина следует начинать.

Странно, что реклама в Яндексе работала, а в Google – нет, скорее всего, плохо проработали. Важно понимать: когда работаете с контекстной рекламой, необходимо анализировать её эффективность и понимать, сколько стоит клиент, пришедший по рекламе, и сколько прибыли он приносит.

В качестве коммуникации с клиентами дважды упоминается Whatsapp, это говорит о том, что клиентам удобно общаться и узнавать подробности в переписке быстрыми сообщениями. При этом нет информации, был ли установлен на сайте онлайн-консультант, полагаю, он бы пользовался большой популярностью.

Плюс подарков в том, что людям они нужны регулярно, поэтому обязательно нужно работать с базой клиентов для увеличения повторных продаж. Давать накопительные скидки, делать рассылки об акциях и перед праздниками. Постепенно у вас сформируется постоянная аудитория.

Если говорить о развитии бизнеса, то это расширение ассортимента и поиск новых незанятых подниш, а ассортимент в тематике подарков можно расширять практически бесконечно, так как на праздники вручают не только сувениры. Должна быть постоянная работа по увеличению трафика на сайт. Важно увеличение базы постоянных клиентов и работа с ней. В перспективе возможно открытие шоу-румов и оффлайновых точек, так как постоянные клиенты и рекламная поддержка в интернете уже будут. Возможно даже развитие направления оптовой торговли и запуск собственного производства, так как рынок и потребности клиентов вы уже будете хорошо знать.

jewel5

Галочкина Екатерина, владелец интернет-магазина и ателье постельного белья «Разговор подушек»

Е Галочкина

Развитие магазина подарков – дело непростое, конкуренция довольно высока. На моем опыте довольно амбициозные проекты подобной тематики не выдерживали конкуренции (даже несмотря на инновационный подход) и уходили с рынка быстрее, чем можно было ожидать. Я не часто вижу проекты, к которым их владельцы относились бы с тем же неравнодушием, что и наша героиня. В те времена, когда для продвижения сайта закупали ссылки, наполнению сайта и его удобству (я уже не говорю о блоге и грамотного блока «О нас») уделялось настолько мизерное внимание, что у меня недоумение от встречи с таким сайтом было самой безобидной эмоцией. Наша же героиня изначально сделала правильную ставку – на «белое» продвижение. Тэги, урлы, заголовки, наполнение сайта полезной информацией – все можно сделать самостоятельно, даже не прибегая к помощи специалистов. Но, благодаря в том числе и этому, сайт довольно быстро вышел в топ. Цель достигнута.

На мой взгляд, любому ИМ, будь то аксессуаров, подарков или игрушек, для роста и привлечения к себе внимания необходимы простые и очевидные вещи: хорошо сделанный сайт магазина (для этого рекомендую найти профи), качественные фотографии и наполнение сайта, а также PR. Владелица этого магазина подарков продвигала свои товары через соцсети. Если говорить о PR, то это не только взаимодействие с интернет-порталами, блогерами и реклама, но и участие в различных маркетах или, например, предоставление подарков на мероприятия. Оффлайн продвижение своего интернет магазина также может привести огромное количество клиентов и спровоцировать интерес к данному бренду.

Как правило, если предприниматель ведет свой проект в одиночку, он самостоятельно прощупывает почву, строит планы и ставит цели. При наличии бюджетов, конечно, можно обратиться к компетентным людям и компаниям, которые смогут определить концепцию и идею проекта, разработать стратегию, а главное – верно определить аудиторию и спрос. При самостоятельном развитии и продвижении магазина есть большая вероятность наделать кучу ошибок в начале пути. Легко ошибаться, но сложно эти ошибки исправлять. Но в этом есть своя ценность, и поэтому я бы не стала категорично заявлять, что проще отдать эту часть работы профи. Сложно делать то, чем раньше совсем не занимался, приходится учиться новым вещам на ходу. Если вы настроены серьезно, то существуют образовательные программы, как в интернете, так и оффлайн, в том числе и бесплатные. Сложно работать в режиме многозадачности, но сейчас очень много сервисов по тайм-менеджменту, и если подойти к этому вопросу ответственно, то вполне можно справиться.

Другой вопрос – того ли вы ожидаете, когда начинаете работать на себя в одиночку?

jewel6

Наталья Канунникова, владелица интернет-магазина «Цветочный центр»

Н Канунникова

Полагаю, что в целом героиня истории сделала все правильно. Из статьи видно, что она довольна достигнутыми результатами и их денежным эквивалентом.

Разумеется, в самом начале был допущен ряд недочётов: непонимание своей ЦА и её настоящих потребностей. Как видно из текста – героиня не бралась за бизнес «серьёзно» с самого начала, а втягивалась постепенно, изучая ЦА, отдачу от соцсетей и базовые принципы SEO. Такой подход вполне допустим, если не ставить перед собой задачи очень крупных оборотов в кратчайшие сроки.

Подобный способ ведения бизнеса в целом характерен для женщин, нечто вроде бизнеса-хобби.

Девушка пишет: «меня устраивало количество клиентов, больше я одна (мама в декрете, кстати) просто не успела бы обслужить». Я считаю, что это ключевая фраза всего интервью.

Для развития бизнеса необходимо иметь соответствующие ресурсы, уметь делегировать задачи и видеть перед собой конкретные цифры, к которым необходимо двигаться и конкретные способы достижения этих результатов.

Предпринимателю зачастую приходится самому разбираться в огромном количестве вещей. Основы SEO, SMM, контекстной рекламы – это программа-минимум. Я считаю, что самая основная сложность – это почувствовать в себе некий «огонёк», позволяющий изучать новое. По моему опыту, очень важно «влиться в струю» профильного общения. Участвовать в вебинарах и конференциях по e-commerce, постоянно держать руку на пульсе нововведений и актуальных инструментов, иметь перед глазами мотивирующие примеры, а также иметь любовь к своему делу и, как это ни банально звучит, позитивный настрой!

jewel7

Как видите, все непросто. Но финал у истории счастливый.

Кстати, если готовы честно рассказать о собственном опыте, не скрывая ошибок и разочарований, пишите нам (editor@madcats.ru), нам очень нравятся реальные непафосные истории. Это жизнь.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Нажимая кнопку «Отправить комментарий», вы подтверждаете, что ознакомились с Условиями обработки персональных данных и принимаете их.

Подпишись на рассылку

Рассылка Безумных Котиков интернет-маркетинга, спонтанная, субъективная, обо всем.
Email *
Имя *
Нажимая кнопку «Сохранить», вы подтверждаете, что ознакомились с Условиями обработки персональных данных и принимаете их.