Казалось бы, ответ очевиден. Но не всё так просто.
В одном из своих интервью Джефф Безос сказал: «Компании на рынке делятся на два типа. Одни усиленно работают для того, чтобы просить больше, а другие — чтобы просить меньше. Мы [Amazon]— будем второй компанией»
Это очень простое и стратегически понятное разделение, которое почему-то не всегда воспринимается адекватно: в мире много людей, которые уверены в существовании миллионов различных стратегий. Но это лишь от их безграмотности. Мы с вами знаем о том, что их сильно меньше.
Конечно, нельзя забывать о подвидах и даже гибридной стратегии, которая формализуется как «и лучше, и дешевле» (лучше дешевых и дешевле дорогих). Но в состоянии подобного баланса имеют счастье и возможность находиться единицы. А большинство — уходит либо в экономию от масштаба, либо выбирает специализацию. И, соответственно, либо пытается брать меньше, или брать больше.
Но что если абстрагироваться от миллиардных инвестиционных проектов с горизонтом в 25 лет? Ведь даже если ты начинающий предприниматель, то вопрос никуда не уходит. И правильный с моей точки зрения, ответ я на него старался дать.
Но есть и другая логика. Мы на этом рынке новички, поэтому попросим дешевле всех, а дальше начнём поднимать цены. Стараться пойти по пути «брать больше», но начав с самого низа. В этом очень часто и кроется причина провалов: привыкнув делать продукт по лекалам рынка нижнего, очень сложно переучить и себя и коллектив начать делать его иначе.
Зачем, раз уж начал снизу, идти наверх? Высокая цена вовсе не означает высокой маржи. Различные гуру брендинга и маркетинга пишут о гигантских наценках премиального сегмента, но вот миллиардерами становятся поставщики продуктов для самого низа. И это абсолютно логично, потому как возможностей «внизу» куда больше, чем наверху.
Но это беспонтово.
А еще и очень сложно. Потому как работа внизу требует неустанной минимизации вероятности ошибок, требует создания идеальной технологии, гарантирующей неизменность результата. И это, я вам скажу, захватывающая работа. Куда интереснее, чем ковыряние в носу премиального сегмента, хоть и «все деньги там». Деньги там. А потребители чаще всего здесь.
Другой вопрос — это еще и система ценностей самого предпринимателя, которую надо уважать. И пока любой труд, кроме высокооплачиваемого считается постыдным, сложно будет найти достойное предложение в сегментах ниже среднего. Там собираются жуликоватые полупрофи и лица с заниженной самооценкой.
Конечно, правда всегда где-то рядом. Но самое опасное, что вы можете придумать — это быть не слишком премиумом, но и не совсем уж базисом.
Да, действительно прикольно начинать с премиума и делать его доступнее. Но это требует профессионализма. Да, действительно интересно начинать с базового сегмента и повышать постоянно ценность собственного продукта. Т. е. расти профессионально. Не с нуля, но с низкого старта, допустим. Уместен и тот и другой путь. И тот и другой может привести к успеху. Но определиться с тем, что для вас важнее всё равно придётся. Пока чаще на рынке происходит выбор в пользу просящих больше. Но когда рынок насытится ими, как российскими сырами, процесс пойдёт в обратную сторону. Интерес к технологиям и кропотливому, а не бережливому производству — появится вновь.
Сделать хорошо и попросить много умеет не каждый. Но сделать хорошо и попросить совсем чуть-чуть могут позволить себе лишь единицы. Очень богатые единицы, между прочим.
