Что интересно: первые советы касаются качества бизнеса. Как и в любой сфере, важно следить за своей репутацией, вовремя отвечать на негатив, изучать конкурентов и вообще делать хорошо свою работу. Тогда и подрядчику работать легче.
(А вообще, честно сказать, не думала, что такие вещи — как в этом списке — все еще надо объяснять. Сколько лет контекстной рекламе?).
Рассказывает Олеся Бабичева, руководитель отдела контекстной рекламы в студии «АлаичЪ и Ко».
За последний месяц к нам пришло сразу несколько стоматологических клиник (как элитных, так и бюджетных) на контекст из разных городов, поэтому мы имели возможность протестировать различные подходы, интересные приемы и выявить закономерности.
А сейчас мы поделимся с вами нюансами в этой тематике. Сначала общие советы, а потом более детальные рекомендации. Трынь!
1. Пишите район города (или метро) в тексте объявления. Люди выбирают стоматологию поближе к дому или работе. Никто не захочет ездить на другой конец города, какой бы великолепной клиникой она не была. Люди понимают, что они не отделаются одним посещением врача и очень ценят время.
Здесь есть нюанс, — если у клиники есть филиалы, это можно указать в тексте объявлений. Например, удобное расположение клиники. Или 5 филиалов по городу.
2. Изучите конкурентов и отличайтесь в тексте объявлений. В 5 случаях из 10 в тексте объявления пишут «Опытные врачи» или «стоматология без боли». Кто вообще будет писать, что у них неопытные врачи, или что лечение это пи№%дец больно? 🙂
Отличайтесь! Укажите, то, чего нет у конкурентов.
3. Указывайте в тексте, какая это стоматология: элитная или бюджетная. Например, упоминание про седацию или немецкое оборудование — это уже стоматология премиум класса.
В бюджетных клиниках мы так и пишем. «Бюджетная клиника» или «низкие цены». Это очень очевидно, скажете вы, но не все это применяют. Отсекайте нецелевой трафик с помощью фильтров в заголовке. Если у вас не самая низкая цена, то и в заголовке следует указать минимальную цену.
4. Давайте людям скидки. Независимо от того, относитесь вы к премиум стоматологии, среднего класса или эконом — скидки работают. Это факт. Мы тестировали разные скидки и тексты, и лучше всего работают акции месяца на те или иные услуги. Например, если у вас скидка в августе на отбеливание, то обязательно укажите это в тексте объявления.
5. Актуализируйте свои объявления. Часто видим, как у многих стоматологий тексты с новогодними акциями висят. А на дворе лето!
6. Работайте с негативом. Негатив — это неизбежная часть в тематике стоматологий, и каждый работает с ним по-разному. Выбирают клинику с положительными отзывами. Отзывы о стоматологиях читают и доверяют. Был опыт с клиникой, у которой был, скажем, не очень хороший авторитет на рынке. Однажды они набрали неквалифицированный персонал и люди оставляли много негатива. Реклама не работала! Что только не писали в текстах, какие акции мы не давали. Звонили в клинику единицы. Хотя теперь персонал они выбирали более тщательно, негатив остался.
Что делалось в таком случае: они просили своих клиентов оставлять отзывы и давали им за это скидку. При повторном приеме клиент показывал отзыв на телефоне, в клинике радовались и давали клиенту еще и бонусы. Так набралось больше положительных отзывов и они все были реальными (поверьте, накрученные отзывы видны сразу). Еще важный момент люди больше верят свежим отзывам. Просите оставить отзывы чаще.
Отвечать ли на негативный отзыв? Во многих случаях мы рекомендуем отвечать честно, уверенно. Главное скорость реакции на отзыв.
7. Ставьте систему отслеживания звонков. Посетители сайта не оставляют заявку на сайте (даже если вы предложите оставить заявку через сайт и дадите скидку). Основная масса звонит. И чтобы понять, какой источник работает — ставьте коллтрекинг.
У нас есть клиент, который недавно открыл клинику и сейчас пытается давать рекламу везде: SEO, Яндекс Директ, Google Adwords, наружная реклама, соцсети. Мы ему предложили поставить коллтрекинг, но он еще не внедрил систему отслеживания звонков.
И недавно у нас состоялся разговор:
Клиент: Контекст Яндекса приносит больше всего клиентов нам. Остальное — наружка, соцсети, Гугл — значительно меньше.
Мы: А как вы выявили, что именно с Яндекса основные звонки у вас?
Клиент: По ощущениям. Как только нас смещают с позиций Яндекс Директа, звонков меньше становится.
Совет: Не доверяйте ощущениям, ставьте коллтрекинг и отслеживайте, какой источник рекламы дает заявки.
8. «Работающие» запросы в стоматологии.
По опыту уже знаем (некоторые клиенты все же ставили коллтрекинг), что звонят в клинику по запросам:
- Стоматология +город, стоматология +в городе (название города).
- Детская стоматология +город.
- Ортодонт +город, ортодонт +в городе (Ортодонт Краснодар, Ортодонт в Краснодаре).
- Отбеливание +город.
- Брекеты цена, брекеты стоимость.
- Центр имплантации.
- Болит зуб.
- Лечение зубов +город.
Эти запросы рекомендуем держать в спецразмещении. Мы рекомендуем ставить наивысшую стратегию. Достаточно держать в «спецразмещении». Обычно тот, кто рекламируется на первом месте, платит больше денег за меньшее количество кликов.
9. Рекламируйте себя по бренду (название клиники). Часто конкуренты рекламируют себя по брендам конкурентов. Наверняка по названию вашей клиники кто-то уже «висит» в спецразмещении. Проверьте и настройте рекламу. Не теряйте своих самых «горячих» клиентов.
10. Постоянно работайте с минус-словами. Минус-слова в этой тематике никогда не закончатся, так же как и фантазия человека при выборе стоматолога. Рекомендуем раз в неделю расширять минус-слова. Тем более что в Яндекс Директе есть отчет «Поисковые фразы», а в Google Adwords вкладка «Поисковые запросы». Следите за тем, по каким фразам вы показываетесь.
11. Ограничивайте время работы кампании. Запускайте рекламу только во время работы клиники. Мы писали выше, что в вашей тематике люди больше звонят, чем оставляют заявки на сайте.
12. Запускайте рекламу в Google Adwords. Многие стоматологии просят настроить им только Яндекс Директ. Они считают, что люди ищут их только там. И забывают про контекстную рекламу в Google Adwords. Реклама в Google НАМНОГО дешевле в вашей тематике.
Кликов вы получаете оттуда даже больше и за меньший бюджет. На месте стоматологий мы бы делали основной упор в рекламе на Google Adwords. Но многие клиенты больше доверяют Яндексу, хоть и ставки в их тематики «перегреты».
13. Увеличивайте ставку рядом с районом своей клиники. Как это сделать в Google Adwords, инструкция:
Заходим в рекламный кабинет Google Adwords — Выбираем нужную рекламную кампанию (1) — Нажимаем «Настройки» (2) — Далее «Все настройки» (3)
Находим пункт «Местоположение» — Вводим интересующий регион показа (4) — Нажимаем кнопку «Поблизости».
При нажатии открывается окно «Выбор местоположения» — Нажимаете «Таргетинг в радиусе» и чуть ниже вводите точный адрес, вводите километраж (например 5, 10, 15 км) и нажимаете «Поиск» (определяется точное местоположение и на карте показывается радиус) — Нажимаете кнопку «Добавить — и последняя кнопка «Готово». Поздравляем.
14. Добавьте расширения — Цена. Не забывайте про этот важный нюанс. Такое объявление смотрится намного заметнее.
15. Не рекомендуем включать запросы, связанные с лечением. «Лечение зубов» (исключение составляет запрос «лечение зубов + город»). Цена клика обычно нереально высокая, а заявок с него нет. Люди обычно ищут какие-то народные способы лечения. (Отметим, что поисковые запросы: «лечение зубов народными средствами» уже добавлены в минус-слова. Но, когда человек набирает «лечение зубов», то он подразумевает — как лечить самостоятельно или заговором).
16. Расширяйте семантику по каждому направлению вашей клиники. Здесь важно, чтобы поисковые запросы вели на отдельную страницу по услугам. Например, если вы показываете рекламу по отбеливанию зубов по технологии 3D, то на посадочной страничке тоже должна быть информация об этой технологии.
17. Включайте РСЯ. Ваши тизеры будут показываться в основном на сайтах-каталогах с вашей тематикой, но зато там хорошо рекламировать акции клиники по услугам.
Включайте РСЯ с минимальными ставками, потом можно увеличить охват. По истечении недели работы такой кампании смотрите на отказы в метрике. Мы обычно не меняем тексты, если отказы меньше 20%.
На этом все! Берегите зубы 🙂
Комментарий эксперта
Чтобы картина была объективной, мы берем независимый «слепой» комментарий от коллеги по цеху (кстати, вы тоже можете выступить экспертом по вашей теме, если считаете себя таковым, напишите на editor@madcats.ru, и мы вспомним о вас при удобном случае).
Илья Исерсон, MOAB:
Неплохие рекомендации для новичка — зачастую люди забывают о тех вещах, реализация которых может сделать их рекламу лучше. Нераскрытым, однако, остался вопрос управления семантикой в «больших» тематиках — как маленькой региональной стоматологии выбрать те узкие сегменты спроса, которые «зайдут» с максимальной вероятностью? Как быть, когда спрос — значительно больше бюджета и возможностей рекламодателя? Обычно проблема в том, «с чего начать»: большой объем семантического спроса для локальной организации неподъемен по множеству параметров, а выбор того, с чего начать — очень болезненный процесс. Начали с протезирования вместо имплантов, не угадали — а у локального микро-бизнеса уже кончились деньги на эксперименты и энтузиазм угас.
Мы обычно рекомендуем стартовать в стоматологии со сравнительно дорогих услуг типа имплантов — высокая цена нивелирует «географическое» возражение, т. е. при чеке от 15 тысяч людям уже некритично проехать полгорода ради небольшой скидки. Таким образом можно работать именно для несетевых стоматологий. А сужение темы до «имплантов» и подобного позволяет свободнее чувствовать себя в плане стоимости лида и сужает диапазон обрабатываемой семантики до разумных значений.
Езжу на другой конец города в стоматологию из-за качества. Полностью опровергаю п.1
С такой уверенностью можно опровергнуть суть мироздания или чего угодно вообще.
PS Если бы вы жили в Краснодаре, вам быть простая мысль о поездке в другой конец города доставляла боль пошибче зубной.
Товарищ прав. У меня друг – стоматолог с золотыми руками. Так вот, кто его знает к нему в Анапу едут не только из Москвы, а из Бельгии, Европы и США. Когда стоит вопрос полумиллиона за зубы, качество ценится больше всего.
“хоть и ставки в их тематикИ”
“Отзывы о стоматологиях читают и доверяют” – многочисленные сайты с заказными отзывами о качестве медицинских услуг (prodoctorov.ru и т. п.) говорят об обратном.
“все были реальными (поверьте, накрученные отзывы видны сразу)” – увы и с этим сложности. Если бы сайты с заказными (читай – фейковыми) отзывами не эффективны, то чем объяснить их обилие. Это создает большую проблему. “Обычный” пациент отказывается верить каким-либо отзывам, так как не может отсеять зерна от плевел.
С отзывами в области медицины вообще туго. Одно дело выкладывать в Фейсбуке фото своего нового смартфона, другое – откровенничать о особенностях состояния своей ротовой полости.
Про проктологов, андрологов и психотерапевтов история еще грустнее.
Здравствуйте. Я тоже так думала, пока не столкнулась с рекламой одной клиники. Отзывы о них были отрицательные, они не были накручены (люди оставляли свое мнение на Яндекс картах). Писали реальные недовольные клиенты. Как они вышли из ситуации я описала выше.
Другая клиника, уже премиум класса, часто пользуется услугами фирм по работе с репутацией. Это говорит о том, что отзывы читают. Как отличить фейковый отзыв от обычного я думаю вы и без меня знаете (бывает конечно хороший копирайтер, и его отзыв почти не отличишь). “С отзывами в области медицины вообще туго.” Отзывы в медицине оставляют будь это гинеколог или стоматолог, и даже по проктологу и андрологу оставляют отзывы (пишут жены за мужчин).