5 Daily Growth Tips от основателя Boosta.ru

От редакции

Андрей Баклинов – основатель проекта Boosta.ru – решил делиться с читателями ежедневными гроус-хаками. А мы, как бережливые котики, собрали для вас первые пять заметок, чтобы вы не пропустили полезную информацию. Если понравится (и если Андрей не устанет), будем продолжать публикации.

Daily Growth Tips #1. Почему вам нужен MVP, или Как не потратить месяцы и годы, решая надуманную проблему

Из интервью создателя Segment.io (сервиса, который упрощает аналитику, так, во всяком случае, написано у них на сайте).

Первый совет, который дают каждому стартапу в акселераторе Y Combinator: «Не пытайтесь своим стартапом решить проблему, которой не существует». Как показывает практика, это одна из самых распространенных ошибок стартаперов.

Кейсы развития стартапов без MVP

1. Bookxor – сервис для студентов, чтобы они могли читать и комментировать записи лекций. А профессора взамен получали аналитику по использованию записей их лекций. Они 6 месяцев пилили продукт, пока не осознали, что профессорам не важно, читают их лекции или нет.
2. ClassMetrics – сервис для студентов, в котором можно нажать на кнопку и анонимно отправить сообщение «Я не понимаю». Взамен преподаватели получают статистику об усвоении студентами материала на их лекциях. Ещё 6 месяцев разработки продукта, участие в акселераторе Y Combinator.

• Только после 6 месяцев ребята осознали, что профессора не особо парятся насчет того, насколько хороши их лекции. Это раз.
• Профессора не могут реагировать на фидбек в режиме реального времени, так что эту инфу можно использовать только в следующем семестре. Это два.
• Студенты сидят в Gmail и Facebook, а не в сервисе ClassMetrics, если они что-то не понимают в ходе занятия. Это три.

3. Segment.io – очередной сервис для аналитики, альтернатива Google Analytics. Планировалось, что упор будет сделан на сегментации пользователей. 12 месяцев разработки продукта в Y Combinator. Только через год стало понятно, что рынок подобных сервисов слегка перенасыщен, на нем сложно выделиться. Кроме этого, никто полностью не понимал, какие же реальные проблемы потенциальные клиенты пытаются решить с помощью графиков, глубокого анализа и т.п. В таком виде проект умер. Но родился в новом формате, когда была найдена реальная проблема, за которую пользователи были готовы платить. Но об этом позже.

Как можно было избежать всего этого?

Как принято говорить за бугром – Customer Development. Даже не знаю, как это перевести на русский язык. Пусть так и остается. Если бы ребята общались с целевой аудитории, проводили интервью с профессорами, пытались найти реальные проблемы, которые у них есть, то несколько лет разработки можно было потратить более продуктивно. Нужно было копать глубже, пытаясь понять, есть такая проблема или нет. Если есть, отлично – нужно пилить продукт. Если нет, отлично – такой проблемы не существует и нужно двигаться дальше, а не биться об стену головой.

Почему многие не делают этого? Когда проект развивают только технические специалисты (разработчики), в большинстве случаев они не уделяют внимание customer development. Они не считают это действительно важной работой. В голове сидит мысль, что сначала мы сделаем продукт, а потом он сам взлетит. Или сначала мы сделаем продукт, а потом уже позаботимся о клиентах. Они предпочтут «кодить» проект, нежели проводить интервью, общаться с целевой аудиторией.

Но в реальности пару дней общения с нужными людьми могут сохранить месяцы и годы разработки того, что никому не нужно.

Автор приводит интересную статистику (подозреваю, это просто его предположения, наблюдения)

Команды, которые состоят не из технарей, с вероятностью 15% смогут создать продукт, но будут решать реальную проблему с вероятностью 60%. Команды, которые состоят только из технарей, с 90%-ной вероятностью смогут создать продукт, но с 10%-ной вероятностью будут решать реальную проблему клиента.

Вывод: в проекте должны быть как технари, так и ребята с бизнес-уклоном. Чтобы одни могли найти реальную проблему и сфокусироваться на этом, а вторые построить реально качественный продукт.

Как вообще создавался продукт (Segment.io в текущем виде)?

Изначально его сделали для себя. Чтобы передавать события сразу в 3 аналитических системы. Потестили на одном своем продукте. Потестили на другом. Выложили на Гитхаб. Им начали пользоваться. Немного людей, но для кого-то он оказался очень полезным.

Важным шагом в понимании, что продукт имеет перспективы, оказалась совершенно простая идея. Ребята создали лендинг, описали суть продукта и запостили его на HackerNews (Тогда еще не было Продакт ханта).

Зачем они это сделали?

Т.к. они находились в полном непонимании, что делать дальше, куда двигаться: заниматься этим проектом или вложить все время и силы во что-то другое, новое. Проблема была в том, что деньги заканчивались и нужно было принимать решение. И, чтобы не просто разглагольствовать, они проверили это на реальных людях.

После того, как проект пробился в топ, набрал около тысячи «лайков», кучу комментариев, много хорошего фидбека, сразу стало ясно, что людям нужен этот продукт. И так после множества провалов ребята нашли реальную проблему, за которую люди были готовы платить.

Таким образом, вместо длительной разработки, для подтверждения гипотезы понадобились всего пару дней на создание лендинга, постинг в Hacker News и сбор фидбека.

Стало очевидно, что они решают не только свою проблему, но и реальную проблему других людей. (Хочу ещё раз подчеркнуть – реальную проблему целевой аудитории!)

После этого продукт начал активно развиваться. За следующие 6 месяцев было добавлено 40+ интеграций и сейчас это вполне успешный сервис, которым пользуются десятки тысяч клиентов.

И напоследок цитата:

Чтобы не потратить время зря, вы должны быть точно уверены, что решаете реальную проблему. Обязательно проводите customer development, прежде чем на месяцы погрузиться в проект. Если вы этого не делаете/не сделаете, то вы безумец.

Daily Growth Tips #2. Как сделать ретаргетинг эффективнее

Чтобы сделать его эффективнее, достаточно просто не настраивать его на людей, которые не заинтересованы в вашей компании/предложении.

Как это сделать?

Все очень просто. Нужно выставить delay срабатывания пикселя ретаргетинга. В кейсе, откуда я взял эту инфу, пиксель ретаргетинга срабатывал только в том случае, если человек проводил на сайте более 45 секунд.

Почему это может улучшить эффективность ретаргетинга

Через разные каналы на ваш сайт могут приходить люди, которые фактически не заинтересованы в том, что вы им предлагаете. Поэтому они будут уходить с сайта через 5, 10, 15 секунд. Но к этому времени они уже будут в вашем списке ретаргетинга. И механизм ретаргетинга уже будет работать на всю катушку, сливая ваш маркетинговый бюджет.

Объявления будут крутиться в РСЯ, в социальных сетях. Но они будут абсолютно не актуальны для этих людей. При это вы будете платить за показы.

Если же вы выставляете определенный delay, то это помогает избавить список ретаргетинга от нецелевой аудитории, которая в любом случае не собирается покупать.

В кейсе ребята приводят статистику, что около 50-90% бюджета на ретаргетинг может сливаться впустую без этого простого хака.

Мне лично кажется, что эта цифра завышена. Но в целом, я думаю, что их хак по оптимизации маркетинговых затрат имеет место быть.

Каким именно должен быть delay?

Здесь нет одного единственного ответа. В своем кейсе ребята указали 45 секунд. У них такая цифра.

У вас может быть совсем другая: 15 секунд, 60 секунд, 2 минуты. Все зависит от бизнеса. Чем быстрее обычно происходит процесс принятия решения, тем меньше должен быть delay. Ну и соответственно, если посетители долго тусуются на сайте, изучают его, переходят со страницы на страницы, то и delay должен быть больше.

Как установить delay?

Ребята, которые придумали этот хак, предлагают использовать следующий код:

<script src="https://code.jquery.com/jquery-1.11.2.min.js"></script
<script>
function Inject() {
$('body').append("<img src='https://tracking.acmebusiness.com/open?sid=MTZfMzQ2Nl8yNF83MTA2' width='1' height='1' border='0' style='position:absolute; left: -10000px;'>");
}
// run script after 45 sec.
window.setTimeout(Inject, 45000);
</script>

Конечно же, его нужно кастомизировать под свой код ретаргетинга. Ну, а если непонятно, как его использовать, то ваши разработчики или какой-нибудь фрилансер точно сможет помочь.

Хак взят из статьи на сайте wishpond.com: http://blog.wishpond.com/post/115675436252/growth-hacking-tips

Daily Growth Tips #3. Как оживить email-маркетинг (или как говорят за рубежом: «Add human touch»)

О том, как придать email маркетинговым кампаниям «живое лицо», пишут много.

Одни советуют не использовать почту noreply. Другие советуют добавить к аккаунту аватарку, чтобы получатель письма видел, что это не «машина» шлет ему письма, а реальный человек. Кто-то добавляет внизу текст, что это письмо от СЕО компании, добавляет туда красивую подпись, фотографию с улыбкой и ссылку на контакты в соц. сетях.

И это все правильно. Всё это нужно использовать. Оно добавляет письмам так называемый human touch.

Но есть ещё один интересный хак, который не каждый решится провернуть.

Итак, пошаговое руководство по «оживлению» email-маркетинга:

1. Отправляем письмо с несколькими ссылками на контент, всякие бесплатные штучки и т.п. Две статьи, два видео, два подкаста, две бесплатных электронных книги. Уверен, что периодически вы отправляете подобные письма для «подогрева» или удержания аудитории.
2. Специально забываем поставить одну ссылку или ставим неправильную ссылку.
3. Через 5-10 минут (по сути, время не так важно, это может быть и час) отправляем ещё одно письмо с извинениями и правильной ссылкой. При этом важно написать какую-нибудь интересную тему письма (например: «Мы облажались, простите»).

В статье, где я нашел этот кейс, ребята получили весьма интересные результаты.

Половине базы выслали 1 письмо с правильными ссылками. А второй половине с неправильной ссылкой, и через 12 минут отправили следующее письмо.

Open Rate и CTR остались теми же (для меня это было удивительно, т.к. я тоже неспециально проводил такой эксперимент, и результаты оказались очень интересными, но о них позже). А конверсия в заказы во второй группе оказалась на 400% больше.

Похоже, людям важно чувствовать, что по ту сторону находятся обычные люди, которые тоже допускают ошибки. Это как-то душевно что ли. With human touch.

Что касается моего опыта.

Раньше на Бусте была email-рассылка. Раз в месяц я делал обзор лучших статей. И однажды во время создания рассылки я выпил 1-2 бокала черногорского вина. А в письме было около 10 ссылок на крутые статьи. Их-то я случайно и перепутал. Получилась полная каша.

Запланировал рассылку на утро следующего дня. Проснулся, открываю почту, а там куча писем от подписчиков, что ссылки в письме перепутаны.

Недолго думая, я поправил ссылки и выслал новое письмо. Тема письма была такой: «Re: Я облажался, простите». (Кстати, «Re:» – это ещё один хак, который может повысить open rate ваших писем, т.к. обычно такое приходит только от реальных людей, когда они отвечают на письма — Уже нет. Прим. которедакции).

В итоге, это письмо оказалось самым открываемым – 51 % open rate (в лучших рассылках он был 35%), а CTR был около 9-10%. Но, самое важное, что людей развеселило это. Кто-то написал об этом прямо на почту, кто-то в фейсбуке. В общем, всё было круто несмотря на то, что я как бы облажался.

Ведь в итоге получился забавный human touch.

От редакции

В июне 2015 подобное письмо с темой «Упс» получили подписчики Aviasales – и эффект был просто замечательный. После статьи об этом многие компании попробовали провернуть подобное. У некоторых получилось неплохо.

Это то самое письмо

А это один из ответов

И радующая глаз статистика

Делать ошибки иногда действительно полезно. Вот, например, цепочка писем одного интернет-магазина (читать снизу). На первые два письма отреагировали … никак. В третьем письме директор магазина спросил читателей: «Что не так?» и получил огромное количество ответов (>200 писем). Получилось очень живое человеческое общение, в результате и подписчики стали отзывчивее, и магазин получил внимание покупателей.

Daily Growth Tips #4. Собираем подписчиков через Facebook Lead Ads (+Twitter Lead Ads)

Наверно, не все знают, что в Facebook и Twitter есть функции, которые позволяют набирать базу потенциальных клиентов (подписчиков) без необходимости вести их на страницу заполнения формы?

Все можно делать в один клик. Ведь социальная сеть и так уже знает почту, имя, местоположение и много другой информации о пользователе. А значит, она автоматически может использовать эту информацию.

Как это реализовать?

В Facebook этот инструмент называется Lead Ads. Подробнее о нем можно почитать здесь (https://www.facebook.com/business/a/lead-ads).

Как он работает

При нажатии на рекламу открывается форма с информацией, которой человек поделился на Facebook, например именем, номером телефона или эл.адресом. Если человек хочет что-то поменять, то он может это сделать. Если нет, то ему нужно лишь нажать на кнопку. Таким образом, процесс очень упрощается.

Как добавить этого лида в список рассылки?

Если вы используете Mailchimp или другой популярный сервис, то помочь может Zapier. После интеграции с вашими аккаунтами в Facebook и Mailchimp вы сможете автоматически добавлять каждого лида из Facebook Lead Ads в список для рассылки. (Подробнее здесь – https://zapier.com/zapbook/zaps/10127/add-new-leads-from-a-facebook-lead-ad-to-a-mailchimp-list/).

Кстати, через Zapier можно настроить и более серьёзную интеграцию. Например, передавать информацию о пользователе не только в Mailchimp, но и в вашу CRM (SalesForce, например).

Как то же самое делать в Twitter

У твиттера есть аналогичный инструмент Twitter Lead Ads (https://business.twitter.com/solutions/lead-generation-card#). И работает он точно так же. Его я лично тестил.

Вот пример, как это реализовано на странице Бусты в Твиттере:

При нажатии на кнопку «Получить на почту» адрес пользователя автоматически передается в Mailchimp (через сервис Tweetlead.io), после чего он включается в автоматическую рассылку и ему уходит электронная книга.

Выгода: я получаю подписчика в один клик, а подписчик получает то, что он хотел, опять же в один клик.

Вывод:

Самое крутое в этих двух инструментах заключается в том, что вы очень сильно упрощаете процесс регистрации/подписки для пользователя. Ему не нужно заполнять регистрационную форму, переходить куда-то из социальной сети. Все делается в одном месте, без каких-либо лишних шагов, форм и т.п.

Результат – увеличивается конверсия. А ведь именно это мы так старательно добиваемся каждый день.

Daily Growth Tips #5. Два подхода к измерению ретеншна (retention) и как они по-разному влияют на последующие решения

Раньше самым важным было привлечь клиента. Теперь этого мало. Конкуренция растет, у клиента появляется все больше альтернативных вариантов. И теперь самым главным становится удержание (retention).

НЕ ВАЖНО, сколько клиентов вам удалось привлечь. Если они непрерывно покидают вас, то рано или поздно бизнес загнется (скорее всего). Поэтому сейчас самые продвинутые компании вовсю бросились улучшать показатель удержания.

Я не буду рассказывать теорию о ретеншне. Об этом уже написаны сотни статей. Тот, кому это реально интересно, почитает сам.

Я лишь приведу два примера измерения ретеншна, которые недавно обнаружил в одной очень интересной статье. Важно то, что выводы (план дальнейших действий по улучшению удержания) из этих двух примеров получаются совершенно разные.

Сценарий № 1: Рассчитываем ретеншн по отношению к регистрациям

Итак, мы хотим узнать, сколько пользователей продолжают пользоваться нашим продуктом в течение недели после регистрации.

Допустим, мы знаем, что зарегистрировалось 3000 человек. И мы видим, что через неделю ретеншн рейт равен 10%. Это означает, что только 300 человек продолжают использовать наш продукт через 7 дней.

Сценарий № 2: Рассчитываем ретеншн юзеров, которые активировались (совершили ключевое действие в вашем продукте)

Допустим, мы знаем, что из 3000 все тех же пользователей активировались только 600. При этом 300 из них все так же продолжают пользоваться продуктом через неделю.

В данном случае показатель удержания – 50%. И это круто!

Почему дальнейший план действий может так сильно различаться?

Давай взглянем еще раз на первый пример. Ретеншн рейт в течение первой недели всего 10%. Логичным решением этой проблемы было бы запустить кампанию, направленную на вовлечение пользователей. Например, большинство запустило бы email-онбординг (серию писем, чтобы вернуть пользователя).

Конечно, отчасти это могло бы помочь. С учетом того, что CTR писем чаще всего находится в пределах 2-6%, то мы повысили бы ретеншн, допустим, до 15%.

А теперь давайте еще раз посмотрим на второй пример. Из него мы четко понимаем, что 50% пользователей, которые активировались (совершили самое главное действие в продукте, почувствовали его ценность) остаются с вами даже через 7 дней.

Из этого напрашивается простой вывод. С ретеншном все в порядке. Ваш продукт реально полезен, он решает какую-то проблему и несет ценность целевой аудитории. Проблема находится в другом месте – в процессе активации, онбординга – как можно более быстрого донесения до пользователя основной ценности вашего продукта.

Исходя из этого весь упор нужно сделать на процессе онбординга. Нужно показать ценность продукта, довести пользователя до самого важного действия при первом контакте.

Таким образом, если вы сможете увеличить процент пользователей, которые активируются, автоматически улучшится и ретеншн рейт.

Вот и все. Два банальных примера, которые показывают разные способы анализа и дальнейшей стратегии.

The way you view the data has a huge influence on your decision making process.

Информация взята из этой статьи –

https://blog.innertrends.com/retention-experiment/1134.

 

От редакции

Как вам подборка? Такие живые и непосредственные заметки, согласитесь. Вот как варится этот пряный суп контент-маркетинга – ежедневными разысканиями и тщательными помешиваниями питательного бульона.