Как на самом деле покупает женская аудитория

От редакции

Всем известно, что у любой женщины есть две проблемы – некуда повесить шмотки и нечего надеть. А вот у продавцов женской одежды проблем гораздо больше. Это и сезонные колебания, и внезапные провалы трендов, и банальное «не покупают!». Например, закупки коллекций нередко планируются за два сезона – то есть зимой надо угадать, что будут носить летом. И не просто носить, а гоняться за модными вещами. Иначе закупленный товар повиснет на вешалках. Кому и как продавать – в презентации Софии Фридман.

Основная ошибка: «наша целевая аудитория: женщины от 18 до 55».

Сегментируйте аудиторию

Главные вопросы:

• Кто эти люди?
• Что они делают?
• Что им нужно?
• Как им продавать?

Вы знаете, как выглядит ваша целевая аудитория?

Помните, что эти женщины:

• учатся;
• строят карьеру;
• ведут хозяйство;
• рожают детей;
• берут кредиты;
• и еще много всего…

Но все это происходит в разное время.

Если вы неправильно понимаете, кому и что вы продаете, то:

• продажи падают;
• образуются складские остатки;
• клиенты не возвращаются.

 18-24

ЧТО ДЕЛАЕТ

Ищет подиумные аналоги в демократичных коллекциях, где ее средний чек не превысит 35$.

Остальные запросы легко укладывается в самые простые схемы: шорты+ футболка+кеды на лето и джинсы+свитер+пуховик на зиму.

КАК ПРОДАВАТЬ?

Говорите на ее языке и станьте ее подружкой в социальной сети. Продажи пойдут!

25-32

ЧТО ДЕЛАЕТ

Информацию о предложениях она будет долго изучать и сравнивать, бродить по модным блогам в поисках бесплатного экспертного мнения и в итоге примет то предложение, которое вызовет у нее доверие, предварительно «прогуглив» вдоль и поперек понравившуюся вещь по наиболее привлекательной цене или скидке.

КАК ПРОДАВАТЬ?

Постройте схему, при которой ваша покупательница точно знает, в чем ценность вашего предложения, и схема начнет работать.

Дети

32-40

ЧТО ДЕЛАЕТ

Всеми силами пытается не превратиться в тетку. Девушка уже довольно опытна и точно знает, что она хочет и сколько может на это потратить…

КАК ПРОДАВАТЬ?

Делая ей предложения о покупке, вы уже не сможете игнорировать сложные приемы эмоционального вовлечения, виртуозно скрещивая их с жесткими продающими скриптами.

Дети

40+ 50+

ЧТО ДЕЛАЕТ

Спрос в этом сегменте значительно превышает предложение. Проблема у магазинов возникает в соответствующем запросу ассортименте.

КАК ПРОДАВАТЬ?

Проработайте свою ассортиментную матрицу, найдите что-то действительно ценное для своих покупательниц и подайте это все с использованием понятных ролевых моделей и архетипов, которые находятся в поле их интересов.

И будет всем счастье!

От редакции

Да, нюансов осталось предостаточно. Здесь описаны базовые целевые группы, которые нужно еще уточнять и дробить. И делает это каждый владелец интернет-магазина самостоятельно – многое зависит от региона, выбора товаров и других параметров.

P.S.

Как вам понравился формат? Это презентация, перенесенная в статью. Презентации бывают двух с половиной видов: подробные, краткие и скучные. Краткую презентацию, состоящую только из акцентов, без голоса спикера не понять. А вот подробную, где изложены ключевые моменты доклада, можно смотреть отдельно.

Sapienti sat – тот самый случай.