Не бывает ни комфортной, ни справедливой цены

Есть экономика.

Когда редактор скажет «мне комфортно работать за 20 тысяч», я услышу «мне надо заплатить за курсы редакторов, не хватает как раз двадцати тысяч».

Это детский сад какой-то.

Да, цены на интеллектуальные услуги формируются рынком. И во многом зависят от того, что готов платить клиент.

И все же — это вопрос экономики, а не этики.

Представьте себе, если бы вагон пиломатериалов поставляли по комфортной справедливой цене. Бугага — сказал бы посредник и пошел к нормальному поставщику. Потому что у материального продукта есть себестоимость. Стоимость сырья, рабочей силы, расходных материалов, амортизации оборудования, плюс налоги и добавленная стоимость. И комфорт тут выражается в том, чтобы продажа продукта позволила закрыть все эти затраты плюс какая-то прибыль.

История про себестоимость

Однажды я занималась нормированием операций в переплетном цеху. Мы задались целью обсчитать все работы и заложить все в 1С. Чтобы менеджер мог собрать изделие, указать все операции и материалы и в результате увидеть отпускную цену.

Я потратила несколько месяцев на замеры и расчеты. Узнала, как нереально быстро может работать мастер — и как копошится начинающая переплетчица. Нашла формулы пересчета с учетом времени на подготовку к операции, отдых и пересменку — это снизило производительность почти вдвое. Внесла все в 1С.

И тут все «поехало». Рыночные цены никак не «бились» с расчетными.

Оказалось, что ручные работы жутко дороги. Времени уходит много, а объемы делаются маленькие. Копеечные по рынку изделия, как оказалось, стоят нам нереально дорого. То, за что клиенты готовы платить много, стоило у нас мало.

Хозяева типографии — что логично — плюнули на эти расчеты и велели внести в 1С рыночные цены.

В чем была проблема? В неполноте расчетов.

Я посчитала некую «механическую» себестоимость, дальше надо было продолжить расчет окупаемости. Учесть маржинальность и популярность разных изделий.

Что нам это дало? Многое.

Мы узнали производительность нашего переплетного цеха. Менеджеры могли планировать изготовление партии, опираясь на нечто большее, чем слово мастера «к утру сделаем». А мастер знала, что надо поставить на эту работу четырех девушек, чтобы сделать к утру.

Плюс оплата — мы точно знали, за что можно платить премиальные. И переплетчицы знали, что есть нормы.

К чему эта история. Пожалуй, к тому, что цены не бывают справедливыми или комфортными. У каждой работы есть себестоимость. А рынок вносит свои коррективы.

У нематериального продукта тоже есть себестоимость

Грубо — это время, потраченное человеком на работу. Еще себестоимость включает подготовку к работе — скайп с клиентом, поиски информации — и амортизацию оборудования (ноут и кресло), оплату интернета и чашки кофе, налоги (вы же платите налоги?) и добавленную стоимость. В итоге «комфорт» цены заключается в том, что выполнив в месяц N заказов по этой цене, вы сможете прожить этот месяц, не впахивая по 14 часов в сутки, оплатить коммуналку и интернет, хорошо питаться и отдыхать, а также отложить деньги на отпуск и купить ребенку новый комбинезон и подарок под елочку.

Так что ваша справедливая цена должна быть точно посчитана исходя из ваших ресурсов и потребностей. Пока вы этого не сделаете, называйте клиенту ваши 20 тысяч и радуйтесь каждому уплывающему заказу. У вас просто не будет уверенности в голосе, когда вы будете пытаться отжать эти эпические деньги.

Если вы не звезда, естественно.

Но у вашей цены есть обратная сторона. Это бюджет клиента.

Не надо думать, что все клиенты тупые жлобы, которым жалко дать денег редактору на новый айфон. Может, кто-то из встретившихся вам заказчиков и издевался, требуя гениальных текстов по 163 рубля за килознак.

Но в целом — это рынок, здесь работает опять экономика, а не этика.

Встаньте на место заказчика

Тот, кто заказывает вам работу, не вышел на улицу в поисках кому денег дать. У вашего заказчика есть свой бюджет. В этом бюджете заложено 5к на текст, например (и это хороший пример). Заплатить больше он не может, потому что залезет в другой карман, а там деньги на дизайнера, который тоже хочет справедливой оплаты. Но мы же договорились — справедливость тут ни при чем. Просто прикиньте: у вас есть 15к денег. Вы дадите 5к автору, 8к дизайнеру, 2к останется на покупку картинок и оплату Тильды, потому что вам нужна там сложная форма подписки.

Сможет автор отжать у вас 20к? Нет. У вас их нет.

При этом наш автор может посмотреть заказ, включить наконец здравый смысл и увидеть, что тема знакомая, работа интересная, сделать ее можно быстро. Проще — и выгоднее — сейчас заработать эти 5к, одновременно ведя переговоры по другому проекту, который получится взять, так как этот проект — короткий.

Чортов рынок

Откуда взялись эти 15к на оплату автора/дизайнера/Тильды?

О, это самый стрёмный вопрос. Это как раз рынок. Это опыт заказчика, который уже знает, что автор за 3к скорей всего не потянет, был такой опыт. Вот прямо как те раки, что вчера по три, но маленькие.

Заказчик примерно знает среднюю цену по рынку, платил уже не раз, измерил собственным кошельком глубины авторских амбиций и способностей.

Пусть автор считает, что он один такой и его не касается средняя цена по рынку. Но всем нужны примерно одни и те же деньги на жизнь (с московским или провинциальным коэффициентом), у всех авторов примерно одинаковая производительность.

Вы стараетесь сделать хороший текст — значит, тратите на подготовку, написание и шлифовку больше времени. Значит, в месяц можете сделать меньше текстов. Отсюда повышение стоимости — чтобы в сумме заработать нужные деньги.

Вы не очень опытный автор — значит, много времени уходит на переписывание и согласование, снова уходит время, надо повышать цену. Но кто заплатит много неопытному автору? Развивайтесь ))

Вы можете молотить по 20к знаков в сутки — это гарантированно шлак — цена ему 100 рублей за килознак. То есть 2000 рублей в сутки — но не всякий день вам закажут эти 20к. Хорошо бы вообще не заказывали…

Есть вполне определенные категории авторов — и цен. Это знают заказчики. Цены слегка «гуляют» — попадаются нормальные скромные авторы за копейки, заметны всем звездные редакторы с тарифом 20к.

Среднее по больнице можно использовать как ориентир — если брать отдельно среднее по моргу и по хирургии. И по детскому отделению.

В общем-то товар стоит ровно столько, сколько готовы за него заплатить

Но фокус в том, что вы не один такой продавец, за соседними прилавками еще пара десятков авторов/редакторов, и всем отчаянно нужны деньги.

P.S. Интересны наши цены?

Мы платим от 5 тысяч за текст в зависимости от сложности и бюджета проекта. И у нас довольно высокие требования к авторам.

И знаете, откуда они возьмутся, эти 5 тысяч? При обсуждении стоимости проекта я заложу в расчет себестоимость этих текстов. Нашу себестоимость, которая включает вашу плату. И да, есть проекты, на которых и 10к не потолок )) Но требования к авторам в этом случае еще жестче.

P.P.S.

Тут недалеко на мою статью ссылается автор Т–Ж, доказывая, что и 10к за статью тоже мало.

При этом последовательно доказывает, что мои расчеты верны: себестоимость статьи, на которую тратят столько времени, получается высокой. Просто потому что время, которое потрачено на согласование планов, набросков и прочего, допиливание картинок и редактирование текста, не было потрачено на зарабатывание других денег. А значит — хочется 20к. Чтобы это компенсировать.

И вот вопрос: сколько стоит отдельно от Т–Ж автор, который может выдать адекватную статью только под таким прессом? Не всякий клиент согласится работать Ильяховым, не все могут уверенно отделять говно от мяса.