Как многие представляют себе фриланс? Пальмы, пляж и коктейль на столике. Уже те, кто хоть 3 месяца отработал в «свободном плавании», понял, что это далеко не всегда так. Наверное, в текущих условиях мы не можем выбирать место работы (я имею в виду сказочные пляжи) и наслаждаемся родным диваном. Но выбирать, с кем сотрудничать, – наша зона ответственности. Работать с адекватными заказчиками – это работать продуктивно, без выноса мозга друг другу по любому поводу и в партнерстве с клиентом. Конечно, бывают залетные экземпляры. Но, по моему опыту, если вы сделали все хорошо, то насилуют вашу нервную систему не более 2% клиентов. Если таких больше, то, скорее всего, вы что-то сделали не так. Давайте разбираться.
Зачастую SMM-менеджеры и околомаркетинговые специалисты приходят из найма. А там обычно как? Кто пришел, с тем и работаем. Или, например, после декрета мы решаем сменить сферу деятельности и начинаем хвататься за любой заказ, лишь бы заработать долгожданные деньги.
Брать всех без разбора – первый шаг к неадеквату. Если выносят мозг за три копейки, невольно начнешь задумываться: “А так ли хорош этот фриланс, если здесь так же, как и в найме?”
Понимаю, что ситуации бывают разные, кушать хочется и все такое.
Я сама когда-то уходила с высокооплачиваемой должности топ-менеджера в частную практику.
Как я подготовилась? Поднакопила подушечку безопасности.
❗Перед уходом из найма позаботитесь об этом, чтобы вам не пришлось хвататься за любые проекты. Небольшая финансовая фора позволит чувствовать себя свободнее, выбирать проекты, которым отказывать, и вообще быть не голодным фрилансером, а чуть более разборчивым.
А если такой ситуации нет? Хорошо, берите некомфортные проекты, но поставьте себе четкую границу.
Например, 30-40% проектов вы берете все, какие пришли, потому что это ваш прожиточный минимум, а остальные вы уже можете позволить себе выбирать.
И вот эти первые выборы дадут вам задел на то, чтобы повысить свою ценность, стоимость и иметь еще больше возможности выбирать.
Так как же, собственно, выбирать адекватных заказчиков?
Ценовое позиционирование
Я за наличие подушки безопасности в первую очередь потому, что это дает возможность не демпинговать.
Угадайте, что происходит с теми, кто начинает работать за 500 рублей? Те самые 500-рублевые клиенты зачастую самые необоснованно требовательные. К тому же клиент подсознательно считывает вашу ценность. Не будет офигенный специалист работать за 500 рублей. Значит, эта девочка – вчерашняя выпускница чего-нибудь или даже не выпускница. Демпингуя, вы заведомо обрекаете себя на неприятных клиентов – они выносят мозг сильнее всего. Такие клиенты просто не чувствуют в вас ценности как эксперта и не могут прислушаться к вашему мнению, не то чтобы не хотят, подсознательно не могут.
А вы на самом деле уже очень крутой специалист, просто вам страшно, вы тревожитесь, что у вас не купят, вы на всякий случай поставили цену пониже.
Фильтрация брифом
Помимо цены, действенный способ фильтрации клиентов – бриф. Для SMM это вообще must.
Да, многих клиентов бесит, но на этом шаге будет видно, насколько адекватно заказчик представляет работу.
Ведь бриф – это как анамнез, где вы можете понять, какие цели, задачи, результаты ставит заказчик, а главное – насколько ресурсы соответствуют ожиданиям.
Добавлю немного конкретики. Какие вопросы помогут вам понять адекватность клиента и серьезность его намерений:
- Кто он в компании: сам себе предприниматель или часть команды? Какая его истинная цель: достичь результата или тупо закрыть задачу?
- Он уже пробовал решать свою задачу ранее, в теме этого рынка и стоимости услуг, или работает в моменте, да еще и хочет полный фарш за 5 тыщ?
- Он понимает, ЧТО ИМЕННО в зоне ответственности маркетолога? Насколько широких компетенций ожидает или ищет узкого специалиста?
- Чем ограничены бюджеты? Внутренними убеждениями или официальным утвержденным планированием?
Можете этот список дополнить теми вопросами, которые важны именно вам. Не стоит игнорировать этот этап взаимодействия.
Бриф поможет на берегу понять клиента и его ожидания.
Например, из серии «у меня есть два часа в день, чтобы заниматься бизнесом, 0 рублей маркетингового бюджета, -300 тысяч убытка, а я хочу выйти быстренько на два с половиной миллиона прибыли».
Кстати, это вовсе не значит, что вы его не берете в работу. Просто объясняете, почему его запросы на данный момент не адекватны: «Слушайте, на мой взгляд, это не совсем соответствует: ресурсы и ваши ожидания. Мы можем попробовать начать работу и поставить такие-то цели в первый месяц».
Определить “на берегу”, с кем я работать не буду
На основе своего опыта я бы рекомендовала поставить объективные критерии, с какими сферами, нишами вы не работаете. Вот прям принципиально – нет.
Можно пойти дальше – отнишеваться и выбрать, с кем вы работаете.
“Я крут в этих нишах или задачах, я работаю в этих сферах, вот с такими характеристиками бизнеса”. Но на самом деле не обязательно узко нишеваться, а то может оказаться, что будет не с кем работать. Просто позиция бизнеса должна быть. На мой взгляд, это ключ к тому, чтобы вы сами уважали свой бизнес, а ваш бизнес уважали клиенты. И это путь к тому самому партнерству.🤝
Кстати, о партнерстве.
Чтобы работать с адекватными клиентами, решите уже сейчас, кому говорить НЕТ
Мой личный топ клиентов, с кем я не работаю.
- “Эй, холоп”.
Мы отказываем клиенту в работе, если с любым сотрудником моей команды клиент разговаривает, как с человеком предположительно ниже себя. В моей команде работают высококвалифицированные специалисты, даже на позиции менеджера не какая-то вчерашняя девочка, это классный эксперт в клиентском сервисе. И если в директ клиент пишет “О,Татьяна, обожаю вас и весь ваш блог”, а в переписке включается тон в жанре «Мальчик, водочки мне принеси», то мы с ним прощаемся.
- Кто платит, тот и заказывает музыку.
Клиент не готов к партнерству. Он хочет просто “Держите вам денежек и сделайте мне красиво”. А когда окажется, что само ничего не делается, кто останется крайний? Ага, специалист. Я всегда говорю, что от клиента зависит 80%, а от специалиста – 20%. Да, это самые важные 20%, через которые я отдаю свой опыт. Но все же.
- А вы мне точно поможете?
На самом деле нет ничего страшного в том, что клиент хочет проверить, точно ли мы “шарим”. Это говорит о том, что клиент, скорее всего, не особо ознакомился с тем, что мы делаем, до обращения к нам. То есть пропустил те стадии, которые обычно проходит клиент на этапе знакомства, когда выбирает для себя специалиста. Это происходит, если он пришел по рекомендации. Я его отправляю познакомиться со мной поближе, понять, согласен ли он с моим подходом, предлагаю почитать здесь, посмотреть там.
В этом случае мой блог и мой сайт работают на меня. Я сапожник с сапогами. Работа над собственным позиционированием важна, чтобы отсеивать тех, с кем у вас разные взгляды на совместную работу. Как раз об этом следующий пункт.
Маркетинг для маркетолога
Я убеждена, что ни SMM-менеджер, ни любой другой частнопрактикующий специалист не обязан работать со всеми подряд.
Я не была голодным предпринимателем. Уходя из найма, я чувствовала себя достаточно комфортно. Я не считаю, что это про “повезло”, я считаю, что это про труд, который я к этому приложила. И эти усилия должны быть направлены не только на работу с клиентами.
Чтобы выбирать адекватных клиентов, мы должны хорошо поработать в зоне “маркетинг маркетолога”.
Как часто мы умеем в целом работать с целевой аудиторией своих клиентов, но как часто мы не добирались до того, чтобы подумать:
- каковы наши клиентские сегменты;
- как каждому из этих сегментов разъяснить, чем я могу быть ему полезен;
- как для каждого из них обосновать ценность на основе того, зачем он в действительности пришел;
- как часто мы, работая с анализом конкурентов и позиционированием наших клиентов, определяя клиентские преимущества, забывали сделать это для себя;
- как часто мы не можем на самом деле показать ни одну достойную площадку, которая бы демонстрировала нашу экспертность;
- как часто у нас сайт и Instagram на самом деле в очень нехорошем состоянии: и не обновленный, и не проработанный.
Три важных фактора в нашей зоне роста, чтобы работать с крутыми клиентами:
- Глубокое понимание своей целевой аудитории – кто на что реагирует, что для кого важно, у кого какие возражения и как их предотвратить.
- Если клиент заведомо не воспринимает нашу ценность, не понимает, за что такая цена, то отсюда начинают расти ноги демпинга. Важно, чтобы мы не просто в своей голове ее осознавали, а чтобы мы могли донести ее до клиента, и чтобы эта ценность была корректно воспринята.
- Позиционирование бизнеса. “Почему я”. Чем вы отличаетесь от девочки для Instagram. На мой взгляд, как раз своей экспертной прокачанностью и умением донести до клиента, чем вы хороши, вы покажете себя экспертом, а не девочкой по Instagram, за которую хотят заплатить 10000 и получить all inclusive.
Эти главные факторы: глубинное понимание своей целевой аудитории, свое позиционирование, умение найти своего клиента и предотвратить его возражения, а еще грамотно показать свою экспертность (иметь эту экспертность, безусловно, тоже), постоянный рост и инвестиции в свое развитие – вот секрет того, чтобы к вам приходили адекватные клиенты.
А еще не бойтесь говорить «нет» и показаться где-то кому-то не лапочкой и неудобным человеком.
