Комплексное продвижение завода систем ограждений «Каскад»: от фирстиля до продаж

А без маркетинга продаж все осталось бы красиво только в отчетах

Есть сферы, где подход «посмотрели на конкурентов и сделали по-другому» работает лучше всего. Это в е-коммерсе надо смотреть на конкурентов и делать как они — потому что все уже умные, обожглись на всех обманках интернет-продаж и начали просчитывать каждый шаг. А вот реальные производства чаще всего сидят еще в прошлом — когда вопрос «зачем нам сайт» вызывает напряженное молчание на планерке. И тогда любые осознанные действия в интернете резко меняют положение дел. Особенно если работу делает хорошее агентство.

Рассказывает маркетинговое агентстве Serenity.


Завод «Каскад» делает системы ограждения: заборные секции и металлические сетки. Производство в Санкт-Петербурге, филиалы и склады — в восьми городах по России. До недавнего времени завод принадлежал сети гипермаркетов «Метрика» и через нее продавал товары.

В 2016 «Метрика» оказалась под угрозой банкротства и начала распродавать торговые площади. «Каскад» решили выходить на рынок самостоятельно. Понадобились новая система продаж и продвижение. С этими задачами руководство завода обратилось к нам.

Работу разделили на четыре этапа:

  1. создать фирменный стиль,
  2. разработать новый сайт,
  3. комплексное продвижение,
  4. маркетинг продаж.

Фирменный стиль

Задача — создать образ «Каскада» как современного профессионального производителя, которому можно доверять. Образ создали новым логотипом, фирменными цветами и элементами. Простой логотип сочетает название компании — заглавная буква «К», и ее продукт — изделия под сетку рабицу.image6

 

После разработки логотипа показали, как использовать фирменные элементы на сувенирах и канцелярии.image3

 

На сайте, в рекламных баннерах, письмах и печатной продукции использовали единый фирменный стиль.image9

Результат работы

Все точки контакта с аудиторией стали единообразными. Его легко узнать и запомнить.

Разработка нового сайта

Мы посмотрели на конкурентов и сделали по-другому: придумали интерактивный каталог и форму заявки, разделили главную страницу по целевым аудиториям и адаптировали сайт под все устройства.

Конкуренты делали каталог в виде таблиц с мелким текстом и без поисковых фильтров, мы сделали его простым и интерактивным.

image11

Каталог Anker-spb.ru

На фотографиях заборов у конкурентов не видно разницы между моделями, мы для клиента нарисовали наглядные иконки.image8

Каталог masterovit.ru

Наше решение: интерактивный каталог с фильтрами и группами товаров.image7

Каталог cascade.su

Результаты работы

Удобный и понятный сайт с проработанной дизайн-концепцией, конверсия в заявку увеличилась с 0,08% до 5,9%.

Комплексное продвижение сайта

Параллельно делали комплексное продвижение старого сайта. До этого компания самостоятельно занималась рекламой. Конверсия была 0,08%, стоимость заявки — 21 000 рублей. Работу по продвижению разделили на два направления: реклама и SEO.

Реклама:

  • Заново собрали релевантную семантику и ключевые запросы.
  • Дополнили контекстные объявления КМС и РСЯ.
  • Настроили корректные минус-слова.
  • Оптимизировали ставки.

image2

SEO

  • Провели комбинированный аудит, кластеризацию семантики и внутреннюю перелинковку.
  • Скорректировали вёрстку для плохо отображающихся страниц.
  • Сделали шаблоны для 17 основных страниц и новые тексты.
  • Добавили информацию о компании и продуктах в Яндекс.Каталог.

22

Результаты работы

Количество обращений увеличили в 5 раз, конверсию — до 2,1%. Стоимость заявки уменьшили в 10 раз: до 2083 рублей.

Маркетинг продаж

Маркетинг продаж работает на нижних этапах воронки: повышает конверсии из заявок в покупки.

В нашем случае объем заявок и звонков вырос, но конверсия в продажи оставалась низкой. Сотрудники реагировали с опозданием, теряли контакты и не перезванивали половине клиентов. Данные хранились в Excel и никак не анализировались.

CRM-система и телефония

Сначала замерили входящие заявки. Ввели CRM-систему, установили SIP-телефонию для всего офиса и отделений в 8 регионах. Теперь заявки поступали в CRM, и положение клиента отслеживалось на каждом этапе воронки продаж.

«Мы анализировали работу менеджеров и давали индивидуальные рекомендации по повышению конверсий. Так, благодаря SIP-телефонии увидели, что половине клиентов не перезванивали. Руководитель продаж получал информацию о всех звонках и лучше контролировал работу сотрудников».

(Маркетолог проектов Serenity Александр Чахлов)

image5

Аналитика этапов воронки

Сценарий продаж

Обзвонили десяток конкурентов и проанализировали их работу: перезванивают ли, выясняют ли потребности, предлагают ли дополнительный товар. Никто этого не делал, в том числе и наш клиент.

«Мы поняли, что в этой сфере клиенты привыкли к отсутствию клиентоориентированного бизнеса. Имея возможность выбирать, люди предпочтут компанию с человеческим сервисом».

(Александр Чахлов, маркетолог проектов Serenity)

image4

Автоматизация этапов продаж

Мы прописали подробные скрипты продаж, которые учитывали возможные сценарии разговора, напоминали менеджерам спросить контактные данные и предложить дополнительные услуги.

Результаты работы по маркетингу продаж

В результате получили связный и контролируемый бизнес-процесс в компании — от первого звонка до подписания договора. Конверсии из заявки в продажу поднялись с 15 до 50%.

Что получилось в итоге всей работы

  • Конверсию старого сайта в заявку увеличили в 73 раза: было — 0.08%, стало — стало 5.9%.
  • Стоимость заявки снизили в 20 раз: было — 21 000 руб, стало — 1 002 руб.
  • Конверсию заявки в продажу увеличили в 3 раза: было — 15%, стало — 50%.

Кроме числовых результатов, за время работы с «Каскадом» пришли к выводу, что комплексный подход работает. Так мы лучше понимаем бизнес, узнаем сильные и слабые стороны компании, анализируем все этапы маркетинга и предлагаем проработанные решения.

Также важно выстраивать коммуникацию «от и до» — как бы ни увеличивались показатели по трафику и заявкам, результата не будет без маркетинга продаж.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (4 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Нажимая кнопку «Отправить комментарий», вы подтверждаете, что ознакомились с Условиями обработки персональных данных и принимаете их.

Подпишись на рассылку

Рассылка Безумных Котиков интернет-маркетинга, спонтанная, субъективная, обо всем.
Email *
Имя *
Нажимая кнопку «Сохранить», вы подтверждаете, что ознакомились с Условиями обработки персональных данных и принимаете их.

Похожие статьи

Схема

Управление бизнесом

Scrum и Agile для чайников