Есть сферы, где подход «посмотрели на конкурентов и сделали по-другому» работает лучше всего. Это в е-коммерсе надо смотреть на конкурентов и делать как они — потому что все уже умные, обожглись на всех обманках интернет-продаж и начали просчитывать каждый шаг. А вот реальные производства чаще всего сидят еще в прошлом — когда вопрос «зачем нам сайт» вызывает напряженное молчание на планерке. И тогда любые осознанные действия в интернете резко меняют положение дел. Особенно если работу делает хорошее агентство.
Рассказывает маркетинговое агентстве Serenity.
Завод «Каскад» делает системы ограждения: заборные секции и металлические сетки. Производство в Санкт-Петербурге, филиалы и склады — в восьми городах по России. До недавнего времени завод принадлежал сети гипермаркетов «Метрика» и через нее продавал товары.
В 2016 «Метрика» оказалась под угрозой банкротства и начала распродавать торговые площади. «Каскад» решили выходить на рынок самостоятельно. Понадобились новая система продаж и продвижение. С этими задачами руководство завода обратилось к нам.
Работу разделили на четыре этапа:
- создать фирменный стиль,
- разработать новый сайт,
- комплексное продвижение,
- маркетинг продаж.
Фирменный стиль
Задача — создать образ «Каскада» как современного профессионального производителя, которому можно доверять. Образ создали новым логотипом, фирменными цветами и элементами. Простой логотип сочетает название компании — заглавная буква «К», и ее продукт — изделия под сетку рабицу.
После разработки логотипа показали, как использовать фирменные элементы на сувенирах и канцелярии.
На сайте, в рекламных баннерах, письмах и печатной продукции использовали единый фирменный стиль.
Результат работы
Все точки контакта с аудиторией стали единообразными. Его легко узнать и запомнить.
Разработка нового сайта
Мы посмотрели на конкурентов и сделали по-другому: придумали интерактивный каталог и форму заявки, разделили главную страницу по целевым аудиториям и адаптировали сайт под все устройства.
Конкуренты делали каталог в виде таблиц с мелким текстом и без поисковых фильтров, мы сделали его простым и интерактивным.
Каталог Anker-spb.ru
На фотографиях заборов у конкурентов не видно разницы между моделями, мы для клиента нарисовали наглядные иконки.
Каталог masterovit.ru
Наше решение: интерактивный каталог с фильтрами и группами товаров.
Каталог cascade.su
Результаты работы
Удобный и понятный сайт с проработанной дизайн-концепцией, конверсия в заявку увеличилась с 0,08% до 5,9%.
Комплексное продвижение сайта
Параллельно делали комплексное продвижение старого сайта. До этого компания самостоятельно занималась рекламой. Конверсия была 0,08%, стоимость заявки — 21 000 рублей. Работу по продвижению разделили на два направления: реклама и SEO.
Реклама:
- Заново собрали релевантную семантику и ключевые запросы.
- Дополнили контекстные объявления КМС и РСЯ.
- Настроили корректные минус-слова.
- Оптимизировали ставки.
SEO
- Провели комбинированный аудит, кластеризацию семантики и внутреннюю перелинковку.
- Скорректировали вёрстку для плохо отображающихся страниц.
- Сделали шаблоны для 17 основных страниц и новые тексты.
- Добавили информацию о компании и продуктах в Яндекс.Каталог.
Результаты работы
Количество обращений увеличили в 5 раз, конверсию — до 2,1%. Стоимость заявки уменьшили в 10 раз: до 2083 рублей.
Маркетинг продаж
Маркетинг продаж работает на нижних этапах воронки: повышает конверсии из заявок в покупки.
В нашем случае объем заявок и звонков вырос, но конверсия в продажи оставалась низкой. Сотрудники реагировали с опозданием, теряли контакты и не перезванивали половине клиентов. Данные хранились в Excel и никак не анализировались.
CRM-система и телефония
Сначала замерили входящие заявки. Ввели CRM-систему, установили SIP-телефонию для всего офиса и отделений в 8 регионах. Теперь заявки поступали в CRM, и положение клиента отслеживалось на каждом этапе воронки продаж.
«Мы анализировали работу менеджеров и давали индивидуальные рекомендации по повышению конверсий. Так, благодаря SIP-телефонии увидели, что половине клиентов не перезванивали. Руководитель продаж получал информацию о всех звонках и лучше контролировал работу сотрудников».
(Маркетолог проектов Serenity Александр Чахлов)
Аналитика этапов воронки
Сценарий продаж
Обзвонили десяток конкурентов и проанализировали их работу: перезванивают ли, выясняют ли потребности, предлагают ли дополнительный товар. Никто этого не делал, в том числе и наш клиент.
«Мы поняли, что в этой сфере клиенты привыкли к отсутствию клиентоориентированного бизнеса. Имея возможность выбирать, люди предпочтут компанию с человеческим сервисом».
(Александр Чахлов, маркетолог проектов Serenity)
Автоматизация этапов продаж
Мы прописали подробные скрипты продаж, которые учитывали возможные сценарии разговора, напоминали менеджерам спросить контактные данные и предложить дополнительные услуги.
Результаты работы по маркетингу продаж
В результате получили связный и контролируемый бизнес-процесс в компании — от первого звонка до подписания договора. Конверсии из заявки в продажу поднялись с 15 до 50%.
Что получилось в итоге всей работы
- Конверсию старого сайта в заявку увеличили в 73 раза: было — 0.08%, стало — стало 5.9%.
- Стоимость заявки снизили в 20 раз: было — 21 000 руб, стало — 1 002 руб.
- Конверсию заявки в продажу увеличили в 3 раза: было — 15%, стало — 50%.
Кроме числовых результатов, за время работы с «Каскадом» пришли к выводу, что комплексный подход работает. Так мы лучше понимаем бизнес, узнаем сильные и слабые стороны компании, анализируем все этапы маркетинга и предлагаем проработанные решения.
Также важно выстраивать коммуникацию «от и до» — как бы ни увеличивались показатели по трафику и заявкам, результата не будет без маркетинга продаж.
