Кейс: Клиенты из соцсетей для услуг банкротства

Кейс будет полезен коллегам, занимающимся продвижением сложных услуг с длительным циклом продаж. Или владельцам юридических фирм, которые не занимаются этим видом услуг, но хотят оценить перспективы направления.

Меня зовут Яна Рыжая и я уже второй год профессионально продвигаю юристов, занимающихся банкротством физических и юридических лиц.

Исходные данные

Проект: Юридическая компания «Центр банкротства в Москве».
Дано: Сообщество в ВК. Сообщество в ОК.
Цель: Лидогенерация на услуги банкротства физических лиц по Москве из Вконтакте и Одноклассники.

Рекламная кампания проводилась с ноября прошлого года по сегодняшний день. Я покажу результаты за 2018 год. Хотя фактически мы работаем с ноября 2017 года.

Такая модель рекламной кампании подходит для людей, далеких от рекламы в контексте. Или с высокой ценой клика в данном ГЕО именно в контекстной рекламе.

Например, цена клика в Яндекс Директе по Мск по ключу «банкротство физлиц в москве» достигала 1090 рублей. Все рекламные кампании проводились именно с целью получения лидов.

ВКонтакте

Целевая аудитория: Люди старше 30 лет (имеющие кредиты и долги).

Реально именно так выглядит портрет россиянина, у которого уже есть большая закредитованность и есть понимание, что куда-то не туда катится его жизнь. Но так как по всей Москве людей 30+ в статистике рекламного кабинета было больше 6 308 000 человек, требовалось очень постараться, чтобы выделить именно нужную нам целевую аудиторию.

Было выделено несколько сегментов для поиска ЦА.

Группы тех, кто ищет работу

По ключу «работа в Москве» нашлось 9851 сообщество, фильтруем их по «живости» и количеству народа, берем самые активные и ОБЯЗАТЕЛЬНО сегментируем по полу, возрасту и платформам. Сбор, фильтрация и все что связано с парсингом аудиторий осуществлялось замечательным парсером TargetHunter.

Кого исключаем

Конечно, аудитория в Москве не поддается точному исчислению и наша задача исключить тех, кто точно не купит наши услуги и тех, кто наше объявление уже видел. Для исключения, как пример, я собирала аудитории гольф-клубов, яхт-клубов, все что люкс и премиум сегментов, включая закрытые группы. Оговорюсь, что это была самая трудоемкая часть работы.

А теперь важный нюанс в настройке самого рекламного объявления: ОЧЕНЬ важно настроить сбор аудиторий по событиям и исключать ПРОСМОТРЕВШИХ в активных рекламных кампаниях.

Для точности показа наших объявлений ставим по 3 показа на человека и исключаем ПРОСМОТРЕВШИХ. Суть этого метода в том, что счетчик показов в рекламном кабинете начинает отсчет уже тогда, когда запись всего лишь подгружается в блок ленты, а счетчик ПРОСМОТРЕЛИ запись гарантировано показывает нам, что пользователи увидели рекламную запись и задержались на ней на 3 и более секунды. Очень важно поставить эту аудиторию в исключение, иначе бессмысленно переплатите за лишние показы.

При разделении платформ на мобильную и десктопную поставить в исключение просмотревших нужно, еще и для того, чтобы один и тот же пост не увидел человек со своего телефона и компьютера.

Группы по ключу «антиколлекторы, банкротство физлиц»

Такие группы были поставлены на отслеживание новых вступивших участников и давали самые дешевые заявки, в районе 30 рублей по Москве. Важно ограничить регион внутри рекламного кабинета, так как должники часто скрывают свой город на своей страничке.

Супергео и ФССП по г. Москва

Так как в Москве больше 30 отделов службы судебных приставов, мы настраивались по гео на каждый из них. Приемные часы граждан везде одни, вторник-четверг, поэтому не составило труда найти самую горячую аудиторию именно по супер гео в определенные дни. Особенно хорошо работала настройка на Главное Управление по Москве, куда по вторникам и четвергам идут все жалобщики. Кстати, а как же сами приставы, ведь им наши услуги не нужны. Я ставила в исключения группы «ФССП» и «Подслушано у ФССП», что сразу срезало людей, которые там работают (приставов).

Группы банков и микрозаймов

Сразу скажу, что этот сегмент давал заявки, но заявки были очень низкого качества, так как люди данного интереса морально не готовы избавиться от долгов навсегда, они хотят перекредитования. Если бы у нас были ресурсы, то с такими людьми надо работать в направлении кредитования, а потом в случае отказа рассказывать о преимуществах банкротства перед кредиторами.

Очень много людей просто понятия не имеют, что такое банкротство. Само слово банкрот для них как проказа, которую ушлые юристы хотят им прописать за их же деньги.

Поэтому, заходя в эту нишу будьте готовы обучать людей их потребностям, а не говорить «Этот клиент не целевой, он даже не знает, что такое банкротство».

Категории интересов в рекламном кабинете

Не так давно, примерно в середине апреля, ВК обновили категории интересов. В них появились такие категории, как: потребительские кредиты; микрозаймы и МФО; кредитные карты. В этот же день и до сегодняшнего момента мы не теряем надежды успеха на настройку только на категории интересов. К счастью эти настройки дают нам дешевые клики. К сожалению, они почти не дают нам лидов. В отличие от других соцсетей, все улучшения категорий интересов у ВК все таки впереди.

Итоги по кампаниям в ВК

В итоге по ВК, за полгода в группу вступило 1069 человека. Контент в группе мы не вели, с момента ее создания было выложено 3 поста.
На сегодняшний день 579 заявки и потрачено за весь период на ВК 115 651. Цена заявки 199,74 рубля, средняя цена клика 12,18 рублей.

Проблемы, с которыми мы столкнулись при настройке по Москве

Население нашей столицы в основном состоит из жителей других регионов, поэтому будьте готовы, что к вам будут обращаться люди со всей страны. У нас был готовый алгоритм работы по России, но не каждый юрист готов к этому. Если вы хотите оказывать услуги только коренным москвичам, то этот способ вам не подойдет.

Одноклассники

Ведение рекламных кампаний в Одноклассниках началось в марте 2018 года. Так как заказчика устраивал вариант приема заявок на гугл формы, было принято решение рекламироваться с помощью промопоста, со ссылкой на форму заявки. Настройка производилась через рекламный кабинет MyTarget, формат продвижения — пост в социальных сетях.

Важно сделать пост в своей группе, от которой вы принимаете заявки, скрытым и закрыть комментарии.

Это делается на тот случай, когда вам нужны только заявки, а не мнение всех пенсионеров страны о кредитах, Путине и дорогах в Чебоксарах.

Учтите, что ваш рекламный пост разлетится по всей стране и ставить Класс будет очень много пользователей. В Одноклассниках так принято, с этим ничего не поделаешь. Поэтому для уменьшения своего участия мы закрываем этот пост и скрываем комментарии.

В Одноклассниках достаточно неплохо работает настройка на категории интересов, благо их там много и можно протестировать каждый из них по отдельности. Микрозаймы, Кредитные карты, Автокредит, Потребительские кредиты, Ипотека — это все категории интересов, на которые можно настроится. А лучше всего работают Кредитные карты.

Также были протестированы поведенческие характеристики и тут скажу, что настройка на людей с уровнем достатка средним и ниже среднего работают хуже, чем категории интересов. Хорошо работает категория телесмотрения + старшее поколение.

По рекламной кампании в Одноклассниках я для себя сделала 2 вывода:

• чем меньше таргетингов совмещаешь, тем лучше работает рекламная кампания;
• никогда не смотреть на объем аудитории в верхнем левом углу.

Вообще, реклама в MyTarget — это такой увлекательный квест, в который ты играешь с завязанными глазами, но никак нельзя списывать его со счетов, так как объем лидов в Одноклассниках оказался больше, чем в ВК.

По моему мнению, лиды из Одноклассников несколько хуже по качеству (люди менее образованные), но так как объем был больше, с этого канала было довольно неплохое заключение договоров. В настоящее время идет подготовка площадок по ФБ и ИГ для продажи услуг по банкротству в этом направлении.

Котики рекомендуют

Почитайте еще вот эту статью: Как защитить интернет-проект. Юридические тонкости